?一、什么是 “SPIN銷售提問法”
SPIN是著名的顧問式銷售技巧。
S?(?Situation Question)情況問題狀況詢問
P?(?ProblemQuestion) 難點(diǎn)問題問題詢問
I??(Implication Question)內(nèi)含問題暗示詢問
N?(Need-pay off Question)需要回報的問題需求確認(rèn)詢問
SPIN銷售提問法就是指在對話過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)對話者的需求與期望，從而不斷地推進(jìn)需求共鳴的過程。
?二、HR如何應(yīng)用?“SPIN銷售提問法”?
1、詢問現(xiàn)狀問題——Situation Questions
解決問題的第一步，清楚當(dāng)前的狀況，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。
2、發(fā)現(xiàn)困難問題——Problem Questions
這里的困難問題是指，詢問對方現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：最近工作是不是很忙？是工作安排不合理嗎？還是最近不在狀態(tài)？等等。
針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上
只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問的困難問題是對話者現(xiàn)實(shí)中存在的問題。
3、引出牽連問題——Implication Questions
在SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。
讓對方想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果
前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來的嚴(yán)重后果時，才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了對話者意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。
4、明確價值問題——Need-PayoffQuestions
SPIN提問式技巧的最后一個問題就是Need-PayoffQuestions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓對話者把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并讓對話者感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓對話者聯(lián)想到很多益處，情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新變化的渴望和憧憬，這個就是價值問題。
?三、應(yīng)用SPIN法則的益處?
幫助解決異議
明確價值問題會使對話者從消極態(tài)度轉(zhuǎn)化成積極憧憬，那么這時一定要盡可能地讓對話者描述以后的美好的狀態(tài)。?
?四、掌握SPIN的訣竅?
1．充分準(zhǔn)備
SPIN這種提問方式，是為了把隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個目的并不容易，所以要求談話者在對話之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。
2．不斷演練
每次只練習(xí)一種提問方式
在運(yùn)用SPIN技巧進(jìn)行對話的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在對話前之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。
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