在真正的談判，十點(diǎn)鐘，有以下幾個(gè)技巧，容易被人忽略。

第一，要沉著冷靜，感情用事，只會(huì)毀掉談判。

第二，要準(zhǔn)備充分，哪怕只有五秒鐘的時(shí)間，整理好自己的思路。

第三，找出決策者。

第四，專注于自己的目標(biāo)，而不是計(jì)較是非對(duì)錯(cuò)。

第五，進(jìn)行人際溝通，在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

第六，承認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)利，尊重他們。對(duì)方通常會(huì)利用他們的職權(quán)，幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

談判技巧的重要性。談判是人際交往的活動(dòng)之一，只要有人類交際活動(dòng)，談判必然存在分言語的，非言語的，分，有意識(shí)的和無意識(shí)。善于關(guān)注自己周圍交際活動(dòng)的人而言，這的確會(huì)讓他們獲得比期望中更多的東西。

本書的獨(dú)特之處，有12條主要談判策略：目標(biāo)至上、重視對(duì)手、進(jìn)行情感投資談判、形勢(shì)千差萬別、謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則、交換評(píng)價(jià)不相同的東西、摸清對(duì)方的談判準(zhǔn)則、開誠(chéng)布公，并積極推動(dòng)談判，避免操縱談判、始終和對(duì)方保持溝通順暢，找出顯而易見的問題，將對(duì)方引至設(shè)定的道路；找出問題的癥結(jié)所在，并將它轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)；接受雙方的差異；做好準(zhǔn)備-列一份談判準(zhǔn)備清單，并根據(jù)清單內(nèi)容進(jìn)行練習(xí)。

一、無形的談判技巧。如最常用的開場(chǎng)白“一切都好嗎”？這句話包含了四種談判技巧：于是這個(gè)問題有助于你和對(duì)方建立一種良好的人際關(guān)系，表現(xiàn)得親切健談；第二，這是一個(gè)問句，提問是一種收集信息的極佳方式；第三，這個(gè)問題首先關(guān)注對(duì)方及他們的情緒和感受，而不是談判本身。第四，這個(gè)問題是隨意的閑聊，有助于雙方營(yíng)造一個(gè)輕松的氛圍。

即，大多數(shù)談判都應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)是談判對(duì)手腦海中的想法。

二、談判的新定義：1.迫使對(duì)方按照你的意愿行事。2.讓對(duì)方按照你的思路思考。3.讓對(duì)方理解我想讓他們理解的觀念。4.讓對(duì)方感受到你想讓他們接受的。

三、談判目標(biāo)。

目標(biāo)不僅僅是可以加以運(yùn)用的，又一個(gè)談判工具，目標(biāo)是談判，終極目的是為了實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，其余一切都必須服從于這個(gè)目標(biāo)。

目標(biāo)是要努力去實(shí)現(xiàn)的東西，不要努力去建立人際關(guān)系，除非這種關(guān)系能讓你更接近自己的目標(biāo)。同時(shí)不要去管他們的利益，需求，情感和其他任何東西，以及給予收集信息，除非他能讓我更接近我的目標(biāo)。

談判的目的不是為了實(shí)現(xiàn)雙贏，會(huì)建立一種人際關(guān)系，會(huì)達(dá)成一致意見，除非這些和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)是一致的。

談判的要點(diǎn)是爭(zhēng)取自己想要的東西。

不要因?yàn)槠渌虑槎中?，?huì)被蒙蔽，比如彬彬有禮，寸步不讓，容易情緒化，永遠(yuǎn)不要將視線從自己的目標(biāo)上移開，目標(biāo)是我在談判接近尾聲的時(shí)候想要獲得的現(xiàn)在尚未獲得的東西。

做事要專心致志，井然有序，十分重要，盡嘴上說，要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須清楚知道如何才能做到注意這一點(diǎn)，要做的頭一件事情就是要確定這些談判的目標(biāo)是什么？在談判一開始就要做到心中有數(shù)，而且還要在談判過程中不斷提醒自己。

比如去商店購(gòu)物，目標(biāo)是什么？提前搞清楚，這一點(diǎn)會(huì)讓人避免因沖動(dòng)消費(fèi)而浪費(fèi)金錢。

把目標(biāo)寫下來，隨時(shí)提醒自己，也請(qǐng)我的朋友和同事提醒我，不僅是在談判，一開始要這樣做，而且在整個(gè)談判過程中都要如此。

沒有談判目標(biāo)，就像上了一輛，不知要開向任何方向的汽車部查看談判目標(biāo)，就像在旅途中不查看地圖一樣；在談別口口人們往往很容易分心，加之新的信息會(huì)不斷涌現(xiàn)，如果不隨時(shí)查看自己的目標(biāo)，你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性會(huì)因此越來越小。

談判目標(biāo)越具體越好。如：讓我們把某個(gè)人送上月球，要比讓我們探索太空，更具體更有效。

人們經(jīng)常這樣認(rèn)為，只有犧牲別人利益才能自己實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，不僅要考慮自己目標(biāo)，還要考慮對(duì)方的目標(biāo)，否則對(duì)方很快就不會(huì)像從前那樣慷慨大方。如果是以犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為代價(jià)，實(shí)現(xiàn)了今天的目標(biāo)，那就是自斷前路。

要堅(jiān)信樹立一個(gè)重要的思想：任何時(shí)期不僅要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，同時(shí)還要幫助所有相關(guān)的人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。

一旦確定了自己的目標(biāo)，不斷問自己，我現(xiàn)在的行為是否有利于實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)？這個(gè)問題很重要？在這個(gè)世界上追問這個(gè)問題的很少，也是因談判時(shí)容易情緒化和分散注意力而這是談判失敗主要原因之一。

比如：競(jìng)爭(zhēng)力的重新定義：實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的能力。

切記要把談判目標(biāo)寫下來，并隨時(shí)查看。

四、我的態(tài)度，可信度和透明度。

在談判中所表現(xiàn)出來的態(tài)度，對(duì)我所得到的談判結(jié)果，會(huì)產(chǎn)生直接的影響。比如一個(gè)具有合作意識(shí)，更愿意解決問題的談判者，與一個(gè)抱著一場(chǎng)爭(zhēng)斗的談判者最終的結(jié)果要多出25%。

如果心情糟糕，那就不要談判，包括任何場(chǎng)所的溝通對(duì)話。在心情不好時(shí)或不是想要的，要學(xué)會(huì)及時(shí)轉(zhuǎn)身。

不要努力去裝成另一個(gè)人，人都不擅長(zhǎng)于偽裝，要學(xué)會(huì)如何更好的做真實(shí)的自己。當(dāng)能坦誠(chéng)相待的時(shí)候，就會(huì)心存感激，能坦誠(chéng)的是什么？這一點(diǎn)應(yīng)該解除大家的心理負(fù)擔(dān)。

我天生是一個(gè)激進(jìn)好斗的人，在談判開始時(shí)就要提醒對(duì)方，如果你覺得我太咄咄逼人的話，但說無妨。這樣做會(huì)有什么好處呢？第一這樣做會(huì)讓對(duì)方重新設(shè)定，期望中發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題；第二，這樣做會(huì)讓我更真實(shí)，增強(qiáng)我的可信度；第三，這樣做可以使我不必偽裝高興，以一種極不自然的方式偽裝自己，接下來就可以集中精力去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)了。

如果是一個(gè)隨和且容易打交道的人，不妨告訴對(duì)方，因?yàn)槟憬?jīng)常太過于慷慨，支持談判后，后來不得不重新開始，這樣說的話，對(duì)方就會(huì)主動(dòng)提出談判交易公平與否。

在去一個(gè)陌生的環(huán)境，那么提前就應(yīng)表示歉意，如：我可有可能會(huì)不小心說出一些不當(dāng)?shù)脑拋?，希望更多的了解?shí)際情況，如果說錯(cuò)的話，麻煩你給我指出來好嗎？這樣就出把沖突變成了一次合作。

偉大的談判家的，牢牢抓住一些顯而易見的線索。在談判中，如果對(duì)方都出現(xiàn)不愉快的事情，不妨直說，我們現(xiàn)在彼此不太愉快。

透明度就是說應(yīng)該和對(duì)方分享談判策略，雙方對(duì)談判策略了解的越多，談判就會(huì)越順利，因?yàn)榉窒碚勁胁呗圆皇且獞?zhàn)勝對(duì)方，而是要讓雙方爭(zhēng)取更多，因此把談判準(zhǔn)備清單拿出來給大家看看。

成功的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)滿足，無論是對(duì)自己的表現(xiàn)和談判的結(jié)果，還是談判過程，這并非意味著他們不開心，也不意味著他們不成功，這只是意味著他們會(huì)不斷努力進(jìn)取，想看看自己是否還能實(shí)現(xiàn)更多的利益。

最出色的學(xué)員都想聽到批評(píng)的聲音，他們知道每一個(gè)錯(cuò)誤一旦明白過來，就會(huì)讓他們變得更有力量，同樣的錯(cuò)誤他們不可能再犯。

步子邁小些

那么我們想象中大膽的行動(dòng)會(huì)帶來成功，然后在實(shí)際談判中大膽的行動(dòng)，大都被嚇跑對(duì)方，正迫不及待的要走得更遠(yuǎn)更快時(shí)，尚小的循序漸進(jìn)的步伐才有助于爭(zhēng)取更多，在談判當(dāng)中，如果雙方差距懸殊，這種方法可使用。

漸進(jìn)式步伐可以給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，讓他們可以環(huán)顧四周，看看你的步伐節(jié)奏是否合適，然后再充滿自信的繼續(xù)談判，漸進(jìn)式步伐可以讓對(duì)方跟上他們已經(jīng)結(jié)束的步伐節(jié)奏，而且還能減少前進(jìn)中的可感知風(fēng)險(xiǎn)。

一位高管曾經(jīng)說過，成功和失敗之間的差距是兩毫米，換句話說，成功和失敗之間的差距看上去很不起眼，就像一句簡(jiǎn)單的措辭，一個(gè)眼神，一個(gè)輕微的手勢(shì)，真正有效的談判工具，往往都是很不起眼，很細(xì)微，但卻非常有效的。

受人歡迎的談判課，強(qiáng)調(diào)的是爭(zhēng)取更多，而非獲得一切。沒有任何一種談判策略和談判工具會(huì)始終有效，但是與將他們棄置不用相比，如果可以運(yùn)用這些策略和工具，他們起作用的概率都會(huì)大大增加。

在談判中要從簡(jiǎn)單的事情開始，然后再逐步增加難度，在和他人談判的時(shí)候，如果能使自己的成功率僅僅增加幾個(gè)百分點(diǎn)，你也會(huì)獲得更多驚人的成功。

五、一切談判與情景密切相關(guān)

整個(gè)談判過程的內(nèi)容可有三個(gè)問題，總結(jié)如下。

一、我的談判目標(biāo)是什么？

二、他們是誰？

三、想說服他們要采用哪些策略和技巧？

每次談判情景都有不同之處，因?yàn)檎勁械膶?duì)象每次都不同，依舊對(duì)象相同，但時(shí)間卻不同，為了客觀事實(shí)和客觀情況有所不同，或目標(biāo)不同，因此我們需要在每一次談判情景中問自己以上三個(gè)問題。也就是要準(zhǔn)備一份談判清單的原因。我們可以從談判目標(biāo)和談判對(duì)象入手，在談判準(zhǔn)備清單中進(jìn)行選擇，也可以在國(guó)師公園的起輔助作用的談判工具中進(jìn)行選擇即使兩次談判的立體火車，他把材料相同，你在每一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)也許會(huì)不同，因?yàn)閮纱握勁械哪繕?biāo)不同，非得參加談判的人員，不同的目標(biāo)和參加人員都不同，他們都沒有一成不變的東西。

在談判的關(guān)鍵要素中，參與談判的人員和談判者所運(yùn)用的流程，在其中所占的比例超過92%談判的內(nèi)容，談判的材料和專業(yè)知識(shí)所占比例不足10%，對(duì)大多數(shù)而言，這個(gè)結(jié)論和他們的直覺完全相悖。

六、有關(guān)權(quán)力的問題

權(quán)力的定義：在相關(guān)時(shí)間范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的能力，換句話說，你需要足夠的權(quán)力來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，但不能超出這個(gè)范圍。

權(quán)力會(huì)對(duì)人產(chǎn)生害處，即使對(duì)方濫用權(quán)力，你也不必處心積慮挖土削弱對(duì)方的權(quán)利，因?yàn)檫@樣做完全沒有意義，除非會(huì)增強(qiáng)我實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的能力。

在權(quán)力和談判技巧之間存在某種關(guān)系，比如與男性相比，女性在談判中表現(xiàn)往往更出色。首先女性更愿意聽聽他的，因此他收集到的信息更多更多的信息回復(fù)工作更有加，有效，結(jié)果更加成功。其次，在學(xué)習(xí)本書的談判技巧策略中，女性比男性更認(rèn)真，更勤奮。

如果你擁有強(qiáng)大的權(quán)力，所選擇的談判策略，就像棒球比賽中的一個(gè)一支棒球，則會(huì)招致對(duì)方的憤恨和報(bào)復(fù)，如果沒有什么太大的權(quán)力，就要學(xué)會(huì)更加細(xì)微，更不顯眼，甚至讓擁有純粹權(quán)力的頂端，完全覺察不到的談判策略。這就是為什么說那些小國(guó)通常要比大國(guó)更善于解決沖突的問題，這就是為什么兒童要比成人更善于談判。

七、實(shí)施談判策略和談判技巧。

了解談判規(guī)則，并不意味著在談判中就能獲得成功，要成功就要不斷練習(xí)方法和策略：是必須把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，用大量現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)案例，再加上具體的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，來展示各種循序漸進(jìn)的談判策略。

同樣的談判策略可以廣泛應(yīng)用于不同的情境。

偉大的談判家都是后天訓(xùn)練而成的，而非天生的，他們之所以談判能力超群，靠的是專心致志和勤于實(shí)踐。換句話說，僅有一顆談判準(zhǔn)備清單是不夠的，必須再三實(shí)踐，從失誤中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

做一次談判首先，談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，談判過程中要更加努力堅(jiān)持。

學(xué)習(xí)就像是一種體育運(yùn)動(dòng)，要想做得更好，就要對(duì)運(yùn)動(dòng)的每個(gè)部分了如指掌，將注意力集中在克服自己的弱點(diǎn)上，然后再給我把各個(gè)部分組合起來。

八、每個(gè)人都能從談判訓(xùn)練中收益。

學(xué)習(xí)本課程的目的是幫助所有人達(dá)到他們想要達(dá)到的談判水平，提高他們的談判能力，每個(gè)人都需要接受談判輔導(dǎo)，實(shí)際上是越是精通某事，就越需要一位指導(dǎo)者，幫助自己保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

通過學(xué)習(xí)這些方法，很快就能通過實(shí)踐或自我實(shí)踐反饋情況進(jìn)行質(zhì)詢，從持續(xù)不斷的進(jìn)步。

其次，為了實(shí)現(xiàn)這些談判目標(biāo)，還需要幫助對(duì)方變得更好。其原因是，大多數(shù)談判者不知道如何制定和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，他們不懂得如何傾聽，也不明白如何發(fā)現(xiàn)其他人腦中的想法，這些談判者大都具有對(duì)抗性，防守性的特點(diǎn)，而且其談判態(tài)度不準(zhǔn)確，要幫助對(duì)方樹立談判目標(biāo)，滿足其需求，并爭(zhēng)取更多，其最終的目標(biāo)是雙方的利益都能得到滿足。

九、堅(jiān)持不懈

一場(chǎng)談判只有你說結(jié)束他才會(huì)結(jié)束，否則絕不會(huì)提前結(jié)束，無論對(duì)方對(duì)你說多少次no，我嫂子和你意見不一致多少次難為你，通常沒有關(guān)系，要始終鎖定目標(biāo)，在不會(huì)給對(duì)方帶來困擾的前提下，總而言之，堅(jiān)持不懈就是要集中精力，想盡一切辦法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

當(dāng)對(duì)方說不行的時(shí)候，一定要問一問為什么說不行？并且隨時(shí)要做好談判的準(zhǔn)備。

如《綠雞蛋和火腿》的故事情節(jié)：一個(gè)有毅力小家伙：央求了一百多次，被拒絕了一百多次，終于開心的吃到了綠雞蛋和火腿。

只要有毅力就會(huì)更有自信：相信自己什么都能做到。

十、必須找出更深層次的動(dòng)機(jī)。

人們?cè)谏钪凶鲆恍┳钪匾氖虑?，并不是為了金錢，也不知道滿足合理的利益而是為了從中獲得某種感受，包括痛苦帶來的情感和精神上的回報(bào)，都是談判過程中必不可少的一部分。

要學(xué)會(huì)和理解，關(guān)注他人的感受。

十一、學(xué)會(huì)談判課程會(huì)改變我的生活。

成功的談判會(huì)讓人受益匪淺，增強(qiáng)自信心，找到解決問題的具體方法，更好的掌控自己的生活，獲得更多的金錢，心境更加平和活打。