要學(xué)會辨別真心話，客套話，別再傻傻的 |《鬼谷子》講解（三）
【粵若稽古】
《鬼谷子》是一本講為人處世、溝通交流、經(jīng)營管理的重要奇書。
下面進(jìn)入《鬼谷子·捭闔篇》中的原文講解。
【闡經(jīng)述典】
上一篇，我們講到了，要想對一個(gè)人進(jìn)行操控，首先要分辨出這個(gè)人是屬于哪一類的人。人與人之間，是存在差異與不同的，在《鬼谷子》當(dāng)中，便將人分為了：賢、不肖，智、愚，勇、怯，仁、義，這幾種。
接下來，我們就來講一講該如何進(jìn)行操作。
【原文】審定有無，以其實(shí)虛，隨其嗜欲，以見其志意。
審定有無，指的是觀察對方的想法是否存在，同時(shí)觀察這些想法在對方的心里，究竟占據(jù)多大的比重，重要性有多大。隨后，再通過對方的形態(tài)言語，以及所表現(xiàn)出來的欲望，了解一個(gè)人內(nèi)心想的，究竟是什么。
這就是見其志意。
人為什么那么難以管理，就是因?yàn)槿松朴陔[藏自己，人的言語、行為，都存在著迷惑性。人與人的溝通，都會有客套話，如果不能夠分辨哪些是真心話，哪些是客套話，就容易在交往中，產(chǎn)生不適感。
例如，兩個(gè)人噓寒問暖過后，臨別之際，一方說：“有時(shí)間就到我家吃個(gè)飯吧?！边@本質(zhì)上就是一種非?？吞椎?、表面的話，如果另一方認(rèn)為，這是在真心地邀請自己，馬上就說：“好，不如就現(xiàn)在去吧?！边@就是把客套話當(dāng)成是真心話，如果真的跑到人家家里去吃飯，大家都會處于非常尷尬的地步。真正的說法是：“謝謝邀請，有機(jī)會一定去?！币环矫?，即感謝了對方，一方面，又化解了尷尬的局面。
例如，在推銷一件產(chǎn)品的時(shí)候，推銷員向客戶介紹了產(chǎn)品之后，還要仔細(xì)觀察客戶的形態(tài)，推斷出客戶對這件產(chǎn)品，究竟有多大的興趣。這就是“以其虛實(shí)”。如果客戶表現(xiàn)出不屑、不關(guān)心的神態(tài)，而我方還一直死纏爛打，就很容易造成客戶的反感，甚至還會引起客戶對推銷員本人的反感，直接否定推銷員所推銷的一切。
這就是把生意做到絕路上了。
例如，朋友見面的時(shí)候，總是會噓寒問暖幾句，奉承幾句。說你今天真好看，你又瘦了。這些話，就屬于客套話。如果把這些客套話當(dāng)成是真心話，總覺得自己美出天際了，堪比西施了，那么就是蠢。
在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的時(shí)候，更應(yīng)該準(zhǔn)確把握住領(lǐng)導(dǎo)的神態(tài)與語言，切記，一定要分辨出領(lǐng)導(dǎo)對這個(gè)項(xiàng)目是否有興趣，有多大的興趣。如果領(lǐng)導(dǎo)只是表示出贊同，那么在這個(gè)項(xiàng)目上面所耗費(fèi)的資源，就不應(yīng)該太多。如果領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)出極大的興趣，則要盡力去完成。這就像是打靶一樣，準(zhǔn)確地命中領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)心意圖。
【原文】微排其所言，而捭反之，以求其實(shí)，實(shí)得其指；闔而捭之，以求其利。
微排，指的是在暗中排查、思考對方所說的話。捭反，指的是分析對方所說的話。反，回歸到對方所說的話，背后真實(shí)的含義，這就是“以求其實(shí)，實(shí)得其指”。
在上一篇文章，我們講過了，人的每一句話，每一個(gè)動(dòng)作，都有背后的含義。為什么呢？舉個(gè)例子，人在緊張的時(shí)候，就容易手足無措，這是因?yàn)樾纳駚y了。神，相當(dāng)于總指揮，總指揮發(fā)出指令了，心臟接受到指令之后，就會泵出血液到全身，接著身體再做出反應(yīng)。如果神亂了，就相當(dāng)于總指揮亂發(fā)指令，人的行為也會跟著亂了起來。
例如，在匯報(bào)工作的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)突然之間皺了一下眉頭，或者拿起手機(jī)來看。這些動(dòng)作，就非常微妙了。一方面，可能是領(lǐng)導(dǎo)突然想起了別的事情。一方面，也可能是工作做得不夠好，引起領(lǐng)導(dǎo)的不滿。
對于別人所說的話，一定要仔細(xì)分析，不能夠別人說什么，我方就聽什么。每一句話，背后都有深意，都是內(nèi)心想法的表現(xiàn)。
看新聞，很多人都是一目帶過，覺得枯燥無味。但是有些人，則能夠在新聞當(dāng)中，嗅到政策的發(fā)展方向。實(shí)際上，越權(quán)威的新聞，用的語言就越謹(jǐn)慎，包含的內(nèi)容也就越多。有時(shí)候，順序變化，就足以說明政策的方向變了。
注意，這里的“反”，并不是反問的意思，而是要返回到這個(gè)人的話語背后的含義當(dāng)中。很多人以為，通過不斷地反問，甚至是拷問，就能夠把對方內(nèi)心的想法給勾引出來，這是一種很危險(xiǎn)的行為。
例如，兩個(gè)人在溝通的過程中，一方不斷地問你為什么，你說什么他就問什么，這樣的人是非常討厭的，也是非常令人反感的。正確的做法，是在暗中揣摩你為什么會說出這樣的話，然后發(fā)現(xiàn)你真實(shí)的想法究竟是什么，然后做出相應(yīng)的舉動(dòng)。
闔而捭之，指的是我方能夠切中對方的內(nèi)心想法，雙方的意圖走到了一起，兩條線有了相匯之處。這里的“捭”，指的是操控住對方。雙方的目的是一致的，那么就可以一起成事了。這就是“以求其利”。
男生女生在溝通的過程當(dāng)中，兩人的想法、認(rèn)知都非常接近，這時(shí)候就可以見見面，出去約約會，讓關(guān)系更進(jìn)一步了。
【原文】或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。
開，指的是打開對方的內(nèi)心。有些書籍，將這里解釋為打開我方的內(nèi)心，是錯(cuò)誤的。我們學(xué)習(xí)《鬼谷子》，本質(zhì)上都是為了了解他人內(nèi)心在想什么，而不是讓他人知道我們自己在想什么。
很多人喜歡動(dòng)不動(dòng)就找人討論心事，說自己的傷心事。有時(shí)候，防人之心不可無，一旦別人知道你內(nèi)心的真實(shí)想法，就容易對你進(jìn)行操控、利用了。
將對方的內(nèi)心打開了，對方在想什么，我們都能夠一覽無余。闔，指的是關(guān)閉對方的內(nèi)心，一旦發(fā)現(xiàn)對方內(nèi)心所想的事情，與我們的利益不符合，就要終止對方的想法。
如何打開對方的內(nèi)心？鬼谷子認(rèn)為，同情是最好的方式。人為什么總喜歡找跟自己有著相同經(jīng)歷的人，或者是相親近的人溝通，就是因?yàn)樗J(rèn)為，這樣的人能夠理解自己。所以，我方就以順?biāo)浦鄣姆绞?，順著對方的話，站在對方的角度，打開對方的內(nèi)心。
異其誠，指的就是終止對方的想法。將話題引向別的地方，或者訴說這件事情的壞處，以此來終結(jié)對方的想法。例如，在說一個(gè)人不好的時(shí)候，總是會夸大對方的缺點(diǎn)，或者說對方做過的錯(cuò)失，將對方的優(yōu)點(diǎn)全部雪藏起來。
【原文】可與不可，明審其計(jì)謀，以原其同異。離合有守，先從其志。
可與不可，當(dāng)打開了對方的內(nèi)心，發(fā)現(xiàn)對方的想法，對我方有好處的時(shí)候，就說明事情是可以進(jìn)行的，并且要大力推動(dòng)。
如果發(fā)現(xiàn)對方的想法，對我方?jīng)]有好處，甚至是壞處的時(shí)候，就說明事情是不可行的，要加以阻止。
這些都要建立在對對方的理解之上，也就是說，要審查好對方的計(jì)謀究竟是怎么樣的。
例如，面試的過程，就是一種雙向的選擇過程。面試官在面試之前，要對面試者有一個(gè)整體的把握，初步的了解。面試者，則要對整個(gè)公司的情況，對自身能力，有著一定的了解以及把握。這樣，基于雙方的了解的面試，才能夠有著更好的效果。有些人招進(jìn)來之后，發(fā)現(xiàn)與該公司格格不入，這時(shí)候再想辭退，就變得異常麻煩了。
而在面試的過程當(dāng)中，也是一種博弈的過程。一方站在公司利益的角度，一方站在自己的角度，雙方不斷地碰撞出相同點(diǎn)以及差異點(diǎn)。這就是“原其同異”的意思。
這里要注意，“審”字前面，有一個(gè)“明”字，就是說，大家要開始交心了，把一些關(guān)鍵的、核心的內(nèi)容擺到臺面上來說了，不再是遮遮掩掩了。
當(dāng)然，這里也要有一個(gè)度，不是把自己的內(nèi)心完全打開，讓別人看得一清二楚。這一點(diǎn)，一定要把握好。
就像是在面試的過程中，面試官問你：“你有什么能力？”你總不能回人家一句：“你猜。”
離合有守，先從其志。說的就是，不管是合作，還是不合作，都要對對方的真實(shí)想法，有一個(gè)清晰的了解。
【原文】即欲捭之，貴周；即欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追。
周，指的是周全。
想要打開對方的內(nèi)心，控制住對方，那么就要對對方有一個(gè)全面的了解。就好像在進(jìn)行商業(yè)合作的時(shí)候，需要對公司、管理層有一個(gè)全面的摸排、了解。準(zhǔn)夫妻在見雙方父母的時(shí)候，父母總是會把對方的家庭情況，父母情況，工作情況都給問一遍，這才放心讓雙方正式成婚。
微，指的是細(xì)微，連最細(xì)小的漏洞，都要給補(bǔ)上。
如果打開了對方的內(nèi)心，發(fā)現(xiàn)對方內(nèi)心所想的事情跟我們的利益發(fā)生了沖突，那么就要將對方的想法給終止掉。這個(gè)時(shí)候，有一個(gè)原則，就是要連同那些最細(xì)微的想法，都不能夠放過。
在疫情剛剛開始的時(shí)候，很多人都不愿意戴口罩，認(rèn)為這個(gè)口罩這個(gè)東西，很多余，戴著又不舒服。這個(gè)時(shí)候，就要跟對方說明，不戴口罩是多么多么危險(xiǎn)，病毒是非常容易傳播的，而且生了病還得進(jìn)去醫(yī)院，被懷疑感染了還得隔離?？傊?，就是要把這件事情說得非常嚴(yán)重，涉及到性命安危，從內(nèi)心深處去打擊對方的防線。只有這樣做，才能夠控制住對方。
不管是推動(dòng)對方的想法，或者是終止對方的想法，都要把握住一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：周密。
為什么呢？鬼谷子認(rèn)為，這是在效法大道。大道推動(dòng)萬物的生長，天網(wǎng)恢恢疏而不漏，這是多么偉大的。而做事情，如果能夠效法大道，那么必定能夠得到一種巨大的推動(dòng)力。這就是順應(yīng)自然的實(shí)際應(yīng)用。
【經(jīng)典原文】
審定有無，與其虛實(shí)，隨其嗜欲以見其志意。微排其言而捭反之，以求其實(shí)，貴得其指。闔而捭之，以求其利。
或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也。闔而閉之者，異其誠也?？膳c不可，審明其計(jì)謀，以原其同異。
離合有守，先從其志。即欲捭之，貴周；即欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追。
【觸類旁通】
鬼谷子的世界觀：每個(gè)人都是可以操控的 | 《鬼谷子》講解（二）
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