一、擊碎標簽，重塑你的個人形象

找到你的角色標簽，是你在講故事之前，必做的準備工作。同時，我們借鑒了電影創(chuàng)作里，制造人物弧光（身份反轉(zhuǎn)）的方法。也就是，用擊碎標簽的方式，來塑造你的人物弧光。做到這一點，你將獲得超越事實的優(yōu)勢。

怎么擊碎標簽?zāi)?？你一共需要做到三點。
第一，是搜集標簽。正視自己留給別人的印象。
第二，是找到擊碎標簽的方向。朝著標簽的二元對立面，去組織你的故事。
第三，是擊碎標簽。你可以通過自己的行為來擊碎它，也可以通過故事本身來擊碎它。
關(guān)鍵在于兩個字，演和講。不是我們經(jīng)常說的演講，而是要把這兩個字拆開看。
演，指的是通過你的行為，通過你講述的姿態(tài)、語氣、腔調(diào)來擊碎標簽。
假如你自帶華爾街的精英氣質(zhì)，就算講得再好，大家會覺得這是應(yīng)該的。但是，一個看起來弱不禁風(fēng)的小女子，沒人在意她，甚至有點質(zhì)疑她。這時，她居然主動打頭陣，一開口就侃侃而談，這個反差是不是很大？現(xiàn)場肯定會突然鴉雀無聲，大家都被這個突如其來的反轉(zhuǎn)給觸動了。
講，指的內(nèi)容本身。
在內(nèi)容本身上下功夫。假如你準備了很多素材，你需要挑選那些最能擊碎標簽的內(nèi)容，作為講述的重點。
她是個盲人。她上高中的時候，就失明了。顯然，當一個盲人出現(xiàn)在演講臺上，很多人都會給她貼一個“對外界不夠敏銳”的標簽。所以，希娜一定要描述大量的細節(jié)，來擊碎這個標簽。這時，觀眾會覺得，希娜眼盲心不盲，比他們觀察事情更透徹，信任馬上就建立起來了。
打動人心的力量，就來自于這個出人意表的反差。

二、什么樣的故事是好故事

這一講咱們解決了一個前提性、基礎(chǔ)性的問題：什么樣的故事才是一個好故事。我已經(jīng)為你編寫了一張相對完整的、關(guān)于好故事的認知地圖。這張地圖分成正反兩面，正面是麥基公式背后的內(nèi)功，也就是“沖突顛覆生活”的含義是什么，原理是什么。而反面則是好故事的招式。也就是，怎么講一個好故事？

1、首先，什么叫沖突？一個有趣的沖突，必須要戲劇化。什么叫戲劇化？簡單來說，就是怎么做都對，但又怎么做都不對。
比如，有個女強人，向來視男人如糞土。突然有一天，沖突出現(xiàn)了，她愛上了一個男人。但是，到這一步還不夠，這個沖突必須得具備矛盾的兩面性。所以，再加一個條件。這個男人，是個有婦之夫。女主角正視這段感情，就違背了道德。逃避，就違背了自己的內(nèi)心。這種糾結(jié)，就叫戲劇化。
2、其次，什么叫生活？?只有能讓大多數(shù)人產(chǎn)生代入感的，把感情放進去的，才叫生活。
比如，你在看電影的時候，看到一家人，住在一棟能看見海景的房子里。但是，有一天，前面的樓上裝了一個廣告牌，正好把海景擋住了。你看，沖突出現(xiàn)了。但是，你未必會產(chǎn)生代入感。因為它描述的只是少數(shù)人會碰到的特殊情況。
但是，假如這個開場改改：一家五口，擠在這個房子里。房子還欠著幾百萬的貸款，全靠男主角一個人還。為了省錢，兒子舍不得買手機，老婆舍不得買衣服，女兒舍不得買化妝品。家里經(jīng)常為了雞毛蒜皮的小事，吵得不可開交。但是，不管有多大的矛盾，只要一家人一起站在窗前看著大海，一切煩惱都會煙消云散。這片窗子里的海景，就是他們的生活寄托。
這時，有一天，前面的樓上突然多了一塊廣告牌，把海景擋了個結(jié)結(jié)實實。這就不是簡單的海景被擋住的問題了，而是一個背負著沉重壓力的家庭，唯一的生活寄托突然被瓦解。這時，很多人都會產(chǎn)生共情。因為它觸及的，是一種更普遍的情感。

它為什么會吸引你？
答案很簡單，因為它在我們的大腦里制造了一個真空，而我們?nèi)祟惖拇竽X，在接收信息時可以容忍錯誤、悲傷、厭惡等等一系列的負面信息，但是，絕不能容忍，自己的意識里存在真空。
這里的真空一般分成兩種，邏輯真空和情感真空。
?“沖突顛覆生活”背后的原理，其實就是你在聽眾的意識里制造了一個真空，之后，你再親自把真空給填滿。

一個好故事應(yīng)該具有三個階段：
1、第一階段是生活遭遇變量
冰山就是最大的變量，它一下顛覆了所有人的生活。這一階段是給觀眾制造了一個真空。
2、第二階段是意外打斷努力
所有人都在努力活下去，但是，這些努力又一次次失敗。有人選擇放棄，有人繼續(xù)堅持。這一階段是試圖填補真空，但這些努力可能會失敗，從而會帶來更多真空，觀眾的心被進一步牢牢抓住。
3、第三階段是結(jié)尾制造情感的滿足。
男主角杰克死了，他沒法和露絲在一起，但是，你的內(nèi)心是滿足的。也就是，這一階段，你終于把觀眾的真空給填補上了，他們會獲得一種情感上的滿足。

掌握這張地圖的正反面，你就能讀懂世界上大多數(shù)的故事，成為一個更高階的觀眾，一個更清醒的觀察者。

最后，做個補充說明，今天我們多次提到麥基公式，是為了講述方便。在麥基本人看來，他提出的不是公式，而是原理。當然，至于麥基為什么這么說，這又是另一個故事了，咱們就不多說了。

三、電視算法：怎么一開口就俘獲注意力

這三種情感分別是，生、死、愛。這也是你進入到別人意識里的三個最快捷的入口。

1、第一個公式叫“你有病，我有藥”。把它應(yīng)用在我們的日常表達里，就變成了，你是錯的，我是對的。
這不是讓你一上來就告訴別人他有病，而是要通過你的講述，讓他產(chǎn)生自我懷疑，讓他自己覺得自己可能有病。
那么，這個公式怎么應(yīng)用到我們的日常表達里呢？咱們需要稍微做個變形。把你有病，換成，你有錯。也就是，撼動對方的基礎(chǔ)認知。讓他覺得，自己一直以來深信不疑的事情，可能是假的，是錯的。一旦對方產(chǎn)生這種感覺，他的注意力，就被你鎖定了。
第一流說服力的基礎(chǔ)，就是你所持有的所有觀點，都是以二元對立的方式存在的。?因為要傳達的一個觀點，要吸引別人的注意力，最快的辦法就是先豎一個靶子，自己再把它擊倒。要想做到這點，你就必須清楚，一個觀點的正反兩面，它們各自的合理性在哪。

2、第二個公式叫做隨機死亡。把它應(yīng)用在我們的表達里，就變成了意外優(yōu)先。
這就是角色的隨機消除。它打破了你對未來的確定性感知。你總是猜不到，故事到底會往哪個方向發(fā)展。
應(yīng)用到日常說服，咱們得把隨機死亡這四個字改改，變成意外優(yōu)先。也就是，?在講述的時候，把意外放在最前面，讓人一聽，就產(chǎn)生巨大的好奇。
開口就讓對方猜不到你葫蘆里賣的什么藥。通過顛覆他對未來的確定性感知，來鎖定注意力。

3、第三個公式叫深耕喜好，把你要表達的內(nèi)容，跟對方的喜好建立起聯(lián)系。
在日常說服當中，我們可以有意識地把自己的觀點跟聽眾喜歡的東西做個捆綁。

四、紀錄片算法：經(jīng)歷平淡，該如何說服

1、假如你的經(jīng)歷平淡無奇，不夠吸引人，這個時候，你需要借鑒紀錄片的核心手藝，困境原則。
不斷強化一個經(jīng)歷中的困境，通過困境來制造轉(zhuǎn)折，激發(fā)你的好奇心。
有困境，就意味著有轉(zhuǎn)折。
講故事的人都知道，轉(zhuǎn)折有多重要。它是一個故事的立身之本。假如把講故事，比作一場聽眾和講述者之間的賽跑，一旦聽眾猜到你接下來要講什么，就等于他超過了你。他會一路絕塵而去，不會再被你牽引。你的故事就失敗了。所以，你必須要發(fā)起加速。
怎么加速？很明顯，轉(zhuǎn)折。尤其今天的聽眾比以前要聰明得多，他們腦補的欲望和能力，都要比以前強得多，轉(zhuǎn)折也就變得更重要。而困境原則，就是幫你在平淡無奇的經(jīng)歷里，人為制造出刻意的轉(zhuǎn)折。

2、如何運用困境原則呢？
（1）細節(jié)困境
這個客戶為什么難談？也許是因為競爭對手太多，很多都比你資深。你看，困境出現(xiàn)了。所以，首先你不能怯場。這樣，你的第一個優(yōu)勢——勇氣，就顯現(xiàn)出來了。然后，你以為你有個好提案就完了？不對。這個客戶還很重視儀式感。你還得開動創(chuàng)意，策劃一場別致的簽約儀式。這是第二個困境。通過它，你又展現(xiàn)了第二個優(yōu)勢，你很有創(chuàng)意，而且能主動承擔(dān)一些超出本職工作之外的事。再然后，你以為簽下客戶就大功告成了？不對。在執(zhí)行方案的時候，你難免遇到一些小狀況。把它們一件件說出來，又能體現(xiàn)你的應(yīng)變能力。
（2）細化情緒
我昨天去釣魚，在太陽底下曬了一整天，連個魚影也沒看見，什么都沒釣著。真的好失望啊。就在我開始收拾東西，準備走人的時候，你猜怎么著？魚漂突然動了。我趕緊提起竿一看，上面真有一條大魚，太走運了。你看，這種由失望到開心的情緒變動，也是一種困境，它也有轉(zhuǎn)折。就要比你直接說昨天只釣到一條魚好很多。
（3）控制困難出現(xiàn)的頻率，合理是間隔3分鐘一次。

五、電影算法：觀點平淡，該如何說服

第一，電影快速打動觀眾的公式是，反復(fù)沖突+目標偏離。也就是，主人公經(jīng)過努力之后，最終實現(xiàn)的目標，不是最初的目標。而且它的意義一定高于最初的目標。

第二，當你要說一件很大的事情，需要把“人類”置換成“我”。也就是，把大目標，裝進小系統(tǒng)。

第三，當你要說一件沒那么大的事情，需要把“我們”置換成“全人類”。也就是，把小目標，裝進大系統(tǒng)。

六、網(wǎng)絡(luò)小說算法：方案復(fù)雜，該如何說服

這一講我們講了網(wǎng)絡(luò)小說的成功秘訣：爽感——金手指。金手指說白了就是網(wǎng)絡(luò)小說中人物成長的一個作弊工具。通過不斷使用金手指，讀者可以不斷體驗爽感。而我們在說服別人接受復(fù)雜方案的時候也可以用到金手指，方法很簡單，找到金手指并不斷強化它。

這個金手指并不難找，其實就是你的核心論點。它可以是一句話，也可以是一個公式。它是打開復(fù)雜方案每一個環(huán)節(jié)的一把鑰匙。接下來，你不斷強化這個金手指。

如何強化呢？?不斷給聽眾制造難題與困境。當他們感到?jīng)]有辦法解決的時候，就亮出金手指，讓聽眾用金手指去克服困難，不斷讓聽眾產(chǎn)生爽感。

薛兆豐的經(jīng)濟學(xué)課就不同了。課程的開篇就給出了金手指，那就是，所有的經(jīng)濟學(xué)問題都是稀缺問題。然后，后面每一節(jié)都是對這個金手指的印證。這每一次印證都會激發(fā)我們的爽感，原來經(jīng)濟學(xué)也不是那么枯燥，也不是那么難。追課跟追劇一樣，不知不覺就完更了。

《香帥的北大金融學(xué)課》主理人香帥老師做了這樣一個演講，名字叫做《笨蛋一切都是貨幣》。這是什么意思？香帥老師是想表達這樣的一個觀點，“貨幣決定人類命運”。這個觀點咋一聽好像有點難，如果要真真正正搞明白這個道理，貨幣銀行學(xué)你得懂一點吧，高等數(shù)學(xué)你也得學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)吧，世界歷史你也得熟悉吧。

七、游戲算法：如何激發(fā)參與感，實現(xiàn)說服

聽眾對你說的內(nèi)容并不是十分關(guān)心，甚至有點小抵觸，你該怎么辦？

第一，什么叫參與感？不是參加，而是沒你不行。

第二，你可以通過發(fā)起選擇、制造懸念和情緒波動，來激發(fā)初級的參與感。
一款偵探游戲，你發(fā)現(xiàn)苦苦追尋的兇手，原來是自己的女朋友。她被警察帶走的那一刻，呼喚你的名字。這時，彈出一個選項，轉(zhuǎn)身給她最后一個擁抱，或者裝作沒聽見。不管選哪個，故事的結(jié)果都不會變。但是，你一定會認真對待這個選擇。因為它讓你產(chǎn)生了情緒波動，把你的感情拉進了故事里。
在現(xiàn)實中，這兩種發(fā)起選擇的方法，仍然適用。你要在講述時，時不時地發(fā)問。通過發(fā)問讓聽眾參與選擇。而發(fā)問的時機，就是這兩個，強烈的邏輯懸念和強烈的情緒波動。

第三，你可以通過建立協(xié)作，制造更高級的參與感，進一步俘獲對方。安置分工。

第四，最高級的參與感，是通過快速拉近聽眾和故事的距離，讓你試圖傳達的感受被瞬間放大，觸動對方。

八、廣告算法：競爭激烈，該如何說服

第一，共同體原則。找到故事的主角，讓聽眾跟你成為一個共同體。
聽眾以為自己是怎么樣的人。

第二，負能量原則。要挖掘負能量，用負能量在聽眾心理撕開一道口子。然后迅速把這個口子填上。

第三，不滿足原則。在故事的結(jié)尾，塑造不滿足感，促使聽眾自己行動起來，體驗結(jié)局。
吊胃口

九、辯論算法：如何說服一個不可能被說服的人

第一，你要明確說服對象，你說服的重點，應(yīng)該在具有更高權(quán)力的第三方，而不是對手。所以，你要先選擇場景，在有第三方的情況下再出擊。關(guān)鍵說服第三方，有更高權(quán)力的第三方，說法第三方就贏了。
老公跟老婆吵架，丈母娘就是第三方。辯護人和律師辯論，法官和陪審團就是第三方。公司競聘，評委會是第三方?？偨y(tǒng)競選，選民是第三方。甚至更夸張點，哪怕是在辦公室里拌嘴，也要趕上人多的時候。在微信上吵架，也要在群里吵，因為人多也是一種力量?？傊杏?，?在沒有裁判的情況下，不要張口。要節(jié)省精力，等到有第三方在場時，再發(fā)出關(guān)鍵一擊。
順便多說兩句，你可能以為辯論是一種正面對抗，硬碰硬的技術(shù)。但現(xiàn)在，你發(fā)現(xiàn)恰恰相反，辯論其實是一門借助外力，迂回取勝的技術(shù)。它的核心，就是把一對一的混亂糾纏，變成一場規(guī)則明確的博弈。

第二，你的目的不是證明對手錯，而是要證明，你比對手更重要。你可以通過刻意夸張和抽象化來實現(xiàn)這點。
雖然你不能證明你比對手對，但是你可以證明你比對手重要。這是為什么？很簡單，只有你比對手更重要，你才是舞臺的焦點，周圍的人才會人把心思都放在你身上，觀眾才更容易被打動。所以，接下來，你要做的就是放大自己的重要性。
（1）刻意夸張。
在你觀點的基礎(chǔ)上，說一個你自己明知道很夸張的事情，把人們的注意力吸引過來。當大家的注意力都集中在你身上，對方就顯得沒那么重要了。
川普說造墻。
這個夸張其實是激活了一個閉環(huán)。大家每批評一次特朗普，就等于讓這個閉環(huán)循環(huán)了一次，這個時候，人們對特朗普的印象就會加深一分。注意，到這一步，特朗普的競選對手說過什么，說得對不對，已經(jīng)不在公眾的討論之內(nèi)了。換句話說，他們已經(jīng)被擠出擂臺了。當臺上只剩一個人，贏的不是他，還能是誰呢？
（2）抽象化。意思是，把一個具體的問題，抽象成更高的含義。
假如你支持送紅包，你就可以把紅包抽象成愛、友情、祝福。
假如你認為不該送紅包，就可以把它抽象成人情世故

第三，即使最終輸了，也不要緊。因為輸贏的維度不是單一的，即使輸?shù)袅擞^點，也要展現(xiàn)出自己最好的一面。
即使你的觀點輸了，那也不是全盤皆輸，因為你還可以向觀眾和裁判證明你這個人是優(yōu)秀的。
注意，到這一步，已經(jīng)不光是說服力的問題，而是上升到一種看待競爭的價值觀。以往我們都認為，要贏得競爭，一定要盯住對手，面對面對抗。但是，生活和工作中，很多時候就跟辯論場上一樣，輸贏的維度不是單一的。你的目標，不僅僅是取得觀點上的勝利，同時，你也要在說服的過程中，讓自己的能力獲得最大化的體現(xiàn)。

這是辯手的智慧。同樣，它也適用于我們平時的工作。比如你參加一場競聘，就算有更強勁的對手，你明知勝算不高。但還是要全力以赴。在競聘中，沒準你別的能力會被發(fā)掘，獲得其他的重用。所以，輸?shù)闷疗鋵嵰彩橇硪环N勝利。

十、錦囊：探照燈與蒙太奇

兩個講故事技巧：

第一，探照燈式的講述方式。也就是，放下大而全的妄念，像探照燈一樣，把講述的重心聚焦在一點，高度管理別人的注意力，讓你的意圖更清晰。

第二，口述蒙太奇。在你的表述中，創(chuàng)造鏡頭組接，通過組接增強感染力。全景加特寫，或者相似物組接，都是不錯的辦法。
（1），是全景+特寫。也就是先描述全貌，大背景、大事件、大影響，然后迅速切換到某個具體的局部上。
比如，你的觀點是，生活不只有功名利祿，還有很多美好、純真、浪漫。這個說法沒錯，但是不吸引人。你要再制造一點蒙太奇。你看，同樣的意思，高曉松就換了個表述，他說，生活不止眼前的茍且，還有詩和遠方。注意，詩和遠方，就是一組全景和特寫之間的蒙太奇。詩是個具體的特寫，遠方是個很大的全景。這兩個東西組接到一起，感染力就強多了。
（2），是相似物組接。也就是，創(chuàng)建一組情緒相似的畫面。
蒙牛集團，咱們不說產(chǎn)品本身，它還有一個特別的厲害的地方，就是特別擅長做匯報。有來賓領(lǐng)導(dǎo)視察，他們從來不說自己的規(guī)模、業(yè)績、創(chuàng)新，而是說，有多少農(nóng)民跟著他們養(yǎng)牛，每頭牛能產(chǎn)出多少錢。當時他們還編了個順口溜，是這么說的：一家一戶一頭牛，老婆孩子熱炕頭。一家一戶五頭牛，三年五年蓋洋樓。一家一戶一群牛，比蒙牛的老總還要牛。

最后，希望你多看。故事就像拼積木，你拿到的零件越多，你的故事就越精彩。