談判是交流的一種形態(tài)，所有交流的最終目的，都是讓對(duì)方采取己方所期待的行為。

很多時(shí)候難以從一開(kāi)始就期待對(duì)方采取具體的行動(dòng)。比如我開(kāi)了輔導(dǎo)班，即使我這做的好，培養(yǎng)小孩習(xí)慣也做得不錯(cuò)，很多人做決策都是靠直覺(jué)，而非理性，也不是他們不愿意去理性思考，而是他們無(wú)法理性思考。我之前想是多去樓下走動(dòng)走動(dòng)，跟別人混熟了，這中間潛移默化地影響別人，中間也有談判，這樣就得到人家的信任，從而把他們的小孩送到我這，而不會(huì)覺(jué)得我冷冰冰。

第一步要讓消費(fèi)者先了解新產(chǎn)品的用途和功效，使消費(fèi)者確信“這款產(chǎn)品不錯(cuò)”，但即便如此，終究還是需要消費(fèi)者采取“購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品”這一商家所期待的行為。所以，談判也是讓對(duì)方接受己方所期待行為的手段。

在對(duì)方的問(wèn)題得以解決并得到好處的過(guò)程中，己方的問(wèn)題也得以解決并得到了好處，這就可以稱為良性談判。前段時(shí)間發(fā)傳單向家長(zhǎng)介紹，家長(zhǎng)說(shuō)小孩上三年級(jí)，看得出來(lái)她也不知道要不要給小孩補(bǔ)課。她說(shuō)小孩剛學(xué)英語(yǔ)，我說(shuō)那讓他先學(xué)著再說(shuō)吧。她就聽(tīng)了我的話覺(jué)得說(shuō)得對(duì)，頻頻點(diǎn)頭。問(wèn)題是我的目的沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，就是推銷我的輔導(dǎo)課。一味地犧牲自己來(lái)滿足對(duì)方，滿足對(duì)方?jīng)]有錯(cuò)，問(wèn)題在于不能以犧牲自己的利益為代價(jià)，這會(huì)導(dǎo)致自己經(jīng)驗(yàn)不善而創(chuàng)業(yè)失敗。而其他的一些商家懷著“反正都是一錘子買(mǎi)賣(mài)的客戶，不需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光”。這兩者不是良性談判。

把談判視為一攬子交易。能夠提高雙方滿意度的秘訣究竟在哪里？關(guān)鍵就在于“不同的人有不同的訴求”。若把談判視為存在多個(gè)要素的一攬子交易，能夠確?？傮w滿意的要素組合就會(huì)變多，找到能夠提高雙方滿意度的解決對(duì)策的可能性也就更大。相反，如果目光短淺，只局限于單一焦點(diǎn)，總會(huì)分出贏家和輸家，可是沒(méi)人愿意當(dāng)輸家，雙方的不同需求得不到滿足，就很容易導(dǎo)致談判這艘大船觸礁擱淺。自己在推銷過(guò)程中，對(duì)于消費(fèi)者需求了解不多，然后也沒(méi)有把這些需求給整合，局限于單一焦點(diǎn)，這個(gè)也是沒(méi)有學(xué)生的一方面原因。

談判和辯論不是一回事，但所要求的許多勝任素質(zhì)是相同的。第一，準(zhǔn)確且清晰地傳達(dá)自己的主張；第二，要有積極傾聽(tīng)的意識(shí)。因?yàn)橐霚?zhǔn)確理解對(duì)方的發(fā)言內(nèi)容、發(fā)言背景乃至隱藏在語(yǔ)言背后的意圖或前提等等，就必須做到積極傾聽(tīng)。第三，這些勝任素質(zhì)的基礎(chǔ)都可以說(shuō)是邏輯思維力。因此，刨根問(wèn)底的批判思維也是兩者都要求具備的能力。第四，保持平常心，不能因?yàn)橥饨绲囊蛩囟淖兦榫w，導(dǎo)致負(fù)面情緒的產(chǎn)生而使談判難以為繼。