書籍簡(jiǎn)介
? ? ?《22條商規(guī)》是美國(guó)阿爾·里斯和杰克·特勞特合著的一本商業(yè)類書籍，作者被譽(yù)為定位之父，書籍主要講了22條有別于一般我們認(rèn)為的營(yíng)銷觀念?？梢哉f(shuō)營(yíng)銷是研究人的，而我們一般都錯(cuò)認(rèn)為自己是理性的。
規(guī)律一：市場(chǎng)領(lǐng)先定律
? ? ? ? 市場(chǎng)領(lǐng)先定律，即第一勝過(guò)更好。
? ? ? ? 對(duì)于市場(chǎng)的決勝法則，我們總認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量是第一要素。但這個(gè)定律告訴我們，產(chǎn)品并不是決勝市場(chǎng)的最重要因素，而是產(chǎn)品的定位。
? ? ? ? 隨著科技水平的高速發(fā)展，剩余商品越來(lái)越多，商品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重?？梢哉f(shuō)現(xiàn)在的商品除了品牌不同之外，本質(zhì)并無(wú)太大差別，所以對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，面對(duì)兩個(gè)相似的產(chǎn)品，他的決策并不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是他的喜好。并且你不能把選擇題交給用戶，而要給用戶一個(gè)明晰的答案，不必讓用戶再耗費(fèi)精力去了解、去對(duì)比，面對(duì)A和B的選擇，你直接告訴他選擇A或B，簡(jiǎn)單有力。
? ? ? ?而如何去影響用戶的喜好，答案就在觀念上。
? ? ? ?如果市場(chǎng)上已經(jīng)有同類產(chǎn)品，那么我們就應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，從而在人們心中先入為主，比努力讓用戶相信我們的產(chǎn)品比競(jìng)品更好要容易得多。這與廣告的作用相似，雖然我們反感那些無(wú)趣的廣告總是連續(xù)播放，但我們不能否認(rèn)，我們記住了它，在我們需要購(gòu)買此類產(chǎn)品時(shí)，我們就會(huì)想到它。
? ? ? ? 我們總是容易記住第一名，而對(duì)第二名、第三名就沒(méi)什么印象了，所以我們通過(guò)提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量并不能在用戶群體中形成強(qiáng)有力的感知。而要讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入第一名，通過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或者重新定位，讓產(chǎn)品以第一個(gè)的角色進(jìn)入用戶的視角中。成為第一后，隨著廣泛的傳播，品牌名稱會(huì)逐漸代替產(chǎn)品的名稱，成為此類產(chǎn)品的鼻祖，如提起香飄飄，我們都知道它指代的是奶茶。
? ? ? ?還有很多產(chǎn)品都是以第一的姿態(tài)在市場(chǎng)中立足并發(fā)展，如加多寶，以怕上火為定位；如江小白，以文青為定位；如可口可樂(lè)，可樂(lè)中的第一個(gè)產(chǎn)品等等。
? ? ? ?賣產(chǎn)品不如賣觀念，所有的產(chǎn)品都是先售賣一種觀念，如讓你的生活更便捷的觀念，讓你更幸福的觀念，讓你更健康的觀念等。假如我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在大量的同類產(chǎn)品，那么我們就要尋找一個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有的觀念，一個(gè)能被潛在用戶接受的觀念，來(lái)為產(chǎn)品重新定位。我們的產(chǎn)品以新的觀念進(jìn)入用戶的心智中，當(dāng)潛在用戶接受這種觀念或遇到產(chǎn)生此類需求時(shí)，他便會(huì)首先想到我們的產(chǎn)品，這也是把選擇題的答案直接交給用戶的結(jié)果。
? ? ? ? 人類都有一些固執(zhí)，都有一些錯(cuò)覺(jué)，人們總是傾向于保持已經(jīng)具有的東西，包括觀念。
