?隨著更多80、90后主管企業(yè)；供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)加??；以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化，在最近的兩到三年里越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視B2B電商了，大多數(shù)燈商在做B2B電商首先都會(huì)考慮開(kāi)通阿里巴巴（本文指：1688誠(chéng)信通）。
越來(lái)越多燈商加入阿里巴巴平臺(tái)自然在平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)就更大了，同時(shí)阿里巴巴平臺(tái)本身在最近兩到三年也發(fā)生比較大的變化，因此越來(lái)越多的燈商朋友覺(jué)得阿里巴巴越來(lái)越難做，不做吧阿里巴巴平臺(tái)在B2B平臺(tái)中占有非常大的市場(chǎng)份額，做吧又不知從何下手了，費(fèi)用投入相比之前越來(lái)越高，但得到的回報(bào)卻不盡人意。當(dāng)然阿里巴巴從來(lái)沒(méi)好做，我2011年開(kāi)始做阿里巴巴推廣的時(shí)候，在產(chǎn)品信息上下點(diǎn)功夫基本都能有不錯(cuò)的效果，那時(shí)年費(fèi)才1688元和2800元。有些冷門的行業(yè)免費(fèi)的賬號(hào)都能接到不少的訂單，但我們也是常常聽(tīng)到大家說(shuō)阿里現(xiàn)在不好做了啊，去年的時(shí)候怎么怎么樣好。別說(shuō)2011年了，我個(gè)人的切身感受就拿去年相比，我都覺(jué)得去年比今年好做太多了。時(shí)間不走回頭路，我們可能會(huì)懷念以前，但以前卻從不懷念我們。因此懷念以前的同時(shí)不能停下向前的腳步。
很多的燈商朋友都在一門心思的沉浸在推廣技巧中不能自拔，每天在尋找和學(xué)習(xí)各種各樣的妙招，當(dāng)然這些基礎(chǔ)的東西一定是要懂的，也非常重要，但現(xiàn)在所謂的推廣技巧其實(shí)越來(lái)越透明化了，也越來(lái)越不湊效了，真正要想做好阿里巴巴需要更加系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)了。借助平臺(tái)發(fā)展，不光要考慮平臺(tái)能帶給我們什么價(jià)值，同時(shí)也要考慮我們能給平臺(tái)帶來(lái)什么價(jià)值。如果我們能夠站在利他的角度來(lái)去先理解平臺(tái)的行事風(fēng)格以及在不同階級(jí)平臺(tái)所需要的東西，或許我們會(huì)對(duì)做好這件事有更加清晰的方向，“順勢(shì)而為”能夠達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)然老馬到底咋想的，小馬我也不知。但今天我站在中小微燈商的角度用直白的語(yǔ)言來(lái)試著解讀一下阿里巴巴跟我們燈商朋友有關(guān)的戰(zhàn)略，希望能給迷茫中的中小微燈商能夠有一些思路的上的啟發(fā)。
大家都熟悉很多的企業(yè)都會(huì)對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類分級(jí)，會(huì)員分類分級(jí)里就是特權(quán)和特價(jià)，特權(quán)就好比某航空服務(wù)的金卡會(huì)員意味著可以享受道普通客戶無(wú)法享受的服務(wù)，特價(jià)就更好理解，能夠享受到更優(yōu)惠的價(jià)格。但我們傳統(tǒng)企業(yè)更喜歡談特價(jià)，對(duì)特權(quán)的運(yùn)用不夠。對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，特權(quán)就是商機(jī)分配。阿里巴巴的排名，就是商機(jī)分配、就是特權(quán)。企業(yè)如何獲得更高的等級(jí)？要出力出錢。之前傳統(tǒng)企業(yè)比較能接受的是買的多級(jí)別高，“出錢對(duì)應(yīng)特價(jià)”。阿里巴巴的創(chuàng)新在于，先不談錢，我給你的是特權(quán)，要你的是為平臺(tái)出力。企業(yè)為平臺(tái)出力，也能獲得特權(quán)特價(jià)。怎么讓企業(yè)給你出力？把自己想干的事兒，讓客戶幫他干。
之前的阿里巴巴更多的是一個(gè)信息平臺(tái)，在做賣家和買家的信息交互，解決買賣雙方信息不對(duì)稱的問(wèn)題。因此我們只需要出錢就行，并不需要幫平臺(tái)出力
現(xiàn)在的阿里巴巴不光是要解決信息流的問(wèn)題，阿里巴巴要做“信息流、物流、資金流”。原因有三點(diǎn)：
1、阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)在整個(gè)阿里市值里面占比并不高，平臺(tái)本身需要新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，如果一直都是廣告+會(huì)員費(fèi)作為主要收入來(lái)源的話顯然是不夠的,并且B2B受眾很窄，廣告價(jià)值低。B2B的廣告費(fèi)是容易拿，但不多。如果按照B2C廣告+傭金的模式，傭金顯然在B2B是行不通的，2015年實(shí)力商家上線的時(shí)候抽傭金的模式實(shí)行了大概半年左右，后面也是取消了。這不符合商業(yè)本質(zhì)，就好比商人在我的茶館喝了杯茶、談成了筆生意，我收了個(gè)茶錢，這能收多少？收多了就是黑社會(huì)，而且別人也就換個(gè)地方喝茶去了。這跟B2C完全不同。所以簡(jiǎn)單來(lái)講阿里巴巴平臺(tái)本身需要更多利潤(rùn)來(lái)源。
2、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的需求變了，簡(jiǎn)單的信息交互已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境了。
3、越來(lái)越多的商家入駐到阿里巴巴平臺(tái)，魚(yú)龍混雜什么樣的商家都有，自然需要挑選更優(yōu)質(zhì)、更有實(shí)力的源頭廠家給買家?guī)?lái)優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)體驗(yàn)。但簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)信息是很難區(qū)分誰(shuí)是優(yōu)質(zhì)源頭廠家，只有在線交易，用交易數(shù)據(jù)、店鋪評(píng)分等數(shù)據(jù)化的篩選。
阿里巴巴要做資金流，說(shuō)供應(yīng)鏈金融可能更準(zhǔn)確吧，傳統(tǒng)線下B2B交易中本身就自帶金融屬性?，F(xiàn)實(shí)中，除非是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則剩下的交易都有金融問(wèn)題。通過(guò)給買賣雙方提供快速、便捷B2B交易場(chǎng)景的供應(yīng)鏈金融服務(wù)不光可以獲取適當(dāng)?shù)姆?wù)費(fèi)，同時(shí)也能有效緩解買賣雙方的資金壓力和資金安全。（具體支付方案請(qǐng)到阿里官方查看，或后臺(tái)留下你的郵箱地址，我們將發(fā)到你的郵箱）
阿里巴巴要做物流服務(wù)，之前在引導(dǎo)商家使用能夠在線跟蹤的物流信息，然后給予商家更高的搜索權(quán)重，讓大家先參與進(jìn)來(lái)。到最近剛發(fā)布的公告調(diào)整已經(jīng)明確把在線物流作為考核指標(biāo)了
之后會(huì)不會(huì)又要求在線發(fā)貨選擇物流商，就給予更高特權(quán)呢？應(yīng)該也是遲早會(huì)推進(jìn)的事。
做好“信息流、資金流、物流”整個(gè)交易才是完整的，對(duì)于平臺(tái)來(lái)講也更有商業(yè)價(jià)值。要實(shí)現(xiàn)“信息流、資金流、物流”那就自然離不開(kāi)“在線交易”沒(méi)有在線交易那都是白扯，阿里巴巴推動(dòng)在線交易也有幾年時(shí)間了，但可能是B2B有著特殊性吧，工業(yè)品就更加，整體來(lái)講效果還不是特別理想，阿里的做法都是什么重要政策都跟搜索權(quán)重掛鉤，通過(guò)搜索權(quán)重的加權(quán)來(lái)“誘惑”，在2015年阿里聚商盟的一次活動(dòng)上我跟在場(chǎng)的燈商朋友講現(xiàn)在阿里還是在培養(yǎng)大家做在線交易，因此這時(shí)的在線交易背后就是“刷單”，并且告訴了具體的操作方法。能刷就刷，后面一定會(huì)管控的，到時(shí)再想積累等級(jí)就不容易了。那時(shí)候很容易刷的，但我相信在場(chǎng)的人很少真正去做了的，做了的人一定有不錯(cuò)的收獲。
等在線交易的事整體培養(yǎng)的已經(jīng)差不多了，就開(kāi)始管控刷單了。2017年開(kāi)始明顯管控越來(lái)越嚴(yán)，靠之前那點(diǎn)小技巧野蠻刷單的時(shí)期已經(jīng)過(guò)了。但2017年核心詞還是“在線交易”，但這個(gè)在線交易的背后隱含的是“帶動(dòng)線下老客戶在線交易”，因?yàn)橹挥懈嗾鎸?shí)的在線交易才能真正給平臺(tái)帶來(lái)價(jià)值?！皫?dòng)線下老客戶在線交易”的背后又是什么呢？答案就是我們上面討論的，現(xiàn)在要做好阿里巴巴不光要出錢，還要給平臺(tái)出力了。就好比之前的淘寶，說(shuō)淘寶免費(fèi)，走的就是客戶出力的路子：讓客戶幫淘寶拉更多的買家，并推出對(duì)淘寶客戶的綜合評(píng)級(jí)打分指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)關(guān)注產(chǎn)品發(fā)布、小二被投訴率、店的評(píng)分，誰(shuí)的綜合評(píng)級(jí)分?jǐn)?shù)越高，越能夠獲得推薦。在淘寶的最初，出力比出錢更重要。
阿里做事的風(fēng)格就是他來(lái)搭建平臺(tái)，制定游戲規(guī)則，按照它的游戲規(guī)則有錢的出錢有力的出力，能聽(tīng)話做的好，平臺(tái)就賦能給你，讓你更好。如果你不能為平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值，那……。因此現(xiàn)在要想做好阿里巴巴，不光要把阿里平臺(tái)當(dāng)做獲取新客戶的渠道，同時(shí)要當(dāng)做一個(gè)交易平臺(tái)，其他平臺(tái)引流，阿里交易；帶動(dòng)老客戶到阿里交易，提升店鋪的交易量。店鋪交易數(shù)據(jù)的沉淀不僅僅可以獲得平臺(tái)更多的扶持，自然獲得的新客戶就越多。同時(shí)這些數(shù)據(jù)也是證明公司信譽(yù)、公司實(shí)力，提高客戶轉(zhuǎn)化率的有效法寶。
對(duì)于做阿里巴巴的幾點(diǎn)建議：
1、不能把店鋪當(dāng)成個(gè)倉(cāng)庫(kù)，同樣要把企業(yè)營(yíng)銷策劃的東西呈現(xiàn)到店鋪里面（燈商論道電商系列1篇中有講到），讓客戶能夠更加快速的了解你，同時(shí)也能更好的找到門當(dāng)戶對(duì)的客戶。產(chǎn)品的拍照、作圖更不用說(shuō)了，已經(jīng)變成標(biāo)配了。但很多燈商在圖片拍攝的質(zhì)量以及圖片設(shè)計(jì)的質(zhì)量和文案的表現(xiàn)還很粗糙，更多是套用一些簡(jiǎn)單的模板。想做的更好的燈商朋友在別人沒(méi)做到位的時(shí)候先去做了?；A(chǔ)工作上做扎實(shí)，然后就想盡辦法提升在線交易，帶動(dòng)老客戶在線交易，如果你有條件適當(dāng)刷刷還是有必要的。另外就是迎合平臺(tái)做些內(nèi)容，比如阿里頭條等等里面的一些內(nèi)容營(yíng)銷版塊。
2、關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，B2B交易的獨(dú)特性決定了交易價(jià)格透明是難以實(shí)現(xiàn)的，B2B價(jià)格本身就不該透明。首先是采購(gòu)交易量不同價(jià)格就不會(huì)一樣，買10套和買1000套的價(jià)格不可能一樣；其次是付款方式不一樣價(jià)格也會(huì)不一樣；另外，價(jià)格、采購(gòu)成本都是企業(yè)的核心機(jī)密，不能輕易讓同行等知曉。這些都是2B的獨(dú)特性，既然獨(dú)特，就無(wú)法改變，互聯(lián)網(wǎng)也不能改變它。很多B2B企業(yè)會(huì)對(duì)客戶說(shuō)，通過(guò)“去中間化讓價(jià)格透明”這一點(diǎn)是做不到的，不存在這樣的邏輯。阿里巴巴平臺(tái)也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，也推出了“采源寶”這樣的更私密的交易工具來(lái)解決這一問(wèn)題。根據(jù)不同的客戶分類分級(jí)，對(duì)應(yīng)不同的價(jià)格體系。因此一直糾結(jié)在店鋪上展示什么價(jià)格的人就不用太糾結(jié)了。
3、現(xiàn)在做阿里巴巴平臺(tái)是無(wú)論什么品類，都在說(shuō)零售客戶太多的問(wèn)題，不知咋服務(wù)了都。對(duì)于這個(gè)不知是平臺(tái)本身的營(yíng)銷推廣出了問(wèn)題還是預(yù)示著商業(yè)環(huán)境中的什么現(xiàn)象？我暫時(shí)也沒(méi)有靠譜的答案。我只能說(shuō)自己定位好要服務(wù)什么客戶，設(shè)好門檻。另外既然平臺(tái)還在不斷的發(fā)展，那就抱著假設(shè)有10個(gè)零售的客戶，里面有2~3個(gè)是你的目標(biāo)客戶的積極心態(tài)堅(jiān)持去做吧，一定會(huì)有好的回報(bào)的。
4、關(guān)于廣告投放的問(wèn)題：我們前面說(shuō)的出錢出力，廣告投放也是出錢的一部分，在自己承受范圍內(nèi)做好預(yù)算堅(jiān)持去做，要細(xì)水長(zhǎng)流，別等到要訂單的時(shí)候趕緊投個(gè)幾千塊、萬(wàn)把塊的，那我可以肯定的說(shuō)基本上是打水漂了的。
5、對(duì)于部分中小微燈商沒(méi)有獨(dú)立的管理客戶、訂單工具的。也可以利用好阿里巴巴店鋪平臺(tái)，不光做信息展示、交易，還可以很好的管理訂單、客戶以及后期的營(yíng)銷等等。利用好數(shù)據(jù)可以更好的提升企業(yè)效率、提供決策依據(jù)、減少老客戶流失。
6、今年阿里對(duì)B2B業(yè)務(wù)的重視程度確實(shí)高于往年，明顯有了很多的動(dòng)作，所以想做好的朋友可以好好借這個(gè)機(jī)會(huì)發(fā)揮一下，或許還會(huì)得到意外的扶持。你不配合，這么多燈商總會(huì)有人配合的，等錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)越往后面越艱難。用阿里的話叫“擁抱變化”，用我的話叫“胳膊擰不過(guò)大腿”，所以不如聽(tīng)話照做，順勢(shì)而為。當(dāng)然如果你實(shí)在不想出力，有錢就是任性只想出錢的話隨時(shí)都行的。
阿里巴巴平臺(tái)現(xiàn)在也有著讓人詬病的很多問(wèn)題，但今天我們是以站在一個(gè)怎么做好的角度來(lái)聊，因此平臺(tái)的問(wèn)題就不再講了，即使講了老馬也肯定不會(huì)聽(tīng)我這個(gè)小馬的，反而會(huì)給燈商朋友帶來(lái)負(fù)能量，更沒(méi)法做了。既然我們不能改變環(huán)境，那就試著適應(yīng)環(huán)境吧。
作者寄語(yǔ):自己有價(jià)值，才會(huì)像吸鐵石，不要怪罪世界現(xiàn)實(shí)，讓自己強(qiáng)大才是給自己最好的安全感。
作者簡(jiǎn)介：馬大帥——照明燈飾行業(yè)商道思想交流平臺(tái)《燈商論道》創(chuàng)始人，專注互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、7年工業(yè)品電商運(yùn)營(yíng)踐行者。
燈商論道——燈商人都在關(guān)注的“自我增值”平臺(tái)！
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