淘寶店鋪案例分析（二）
近年來健身變得越來越流行了，現(xiàn)在APP STORE上也有很多健身的APP。國內(nèi)最火的APP莫過于KEEP了。而它最近的營銷廣告：自律給我自由也獲得眾多好評。然而，今天我想分析一個網(wǎng)紅陳暖央所開的一間運(yùn)動服淘寶店，并且說說她的淘寶店鋪如何從2014年銷售達(dá)500萬，到2015年銷售暴漲到7000萬。（銷售數(shù)據(jù)源自情報通）
淘寶店鋪：首頁-暴走的蘿莉-淘寶網(wǎng)
相關(guān)微博：Sina Visitor System
陳暖央來自何方神圣？
陳暖央早期曾參加過模特選秀，并且兼職過《米娜》時尚雜志的模特。她亮麗的外形原本可以往職業(yè)模特的道路發(fā)展，但她卻因?yàn)椴幌氡毁N標(biāo)簽和被評論，從而放棄模特職業(yè)。選擇繼續(xù)留校考研的她，因?yàn)樵趶?fù)習(xí)的過程發(fā)現(xiàn)自己身體狀況處于亞健康狀態(tài)，曾出現(xiàn)失眠以及耳鳴的問題。接著也因?yàn)檫@些原因，讓她開始去健身房做運(yùn)動。也因?yàn)榻佑|了健身之后，整個人變得容光煥發(fā)，身材與面貌都比過去改變不止一點(diǎn)點(diǎn)。接著，她自然圓潤的面孔，和健康姣好的身材也區(qū)別于當(dāng)下錐子整容臉的網(wǎng)紅，開始吸引了一大部分人的關(guān)注。
如何建立起自己的忠實(shí)粉絲群？
因憑借亮麗的外表，以及之前一些模特的工作，使得她在前期就累計了一小部分的名氣。當(dāng)接觸健身以后，開始頻頻在微博上分享自己的健身心得和體會，人氣也跟著迅速竄紅。并且她經(jīng)常在網(wǎng)上PO出自己挑戰(zhàn)高難度健身器材的視頻，也讓人十分震驚，紛紛感嘆一個小女生練得比男生還猛還霸氣！
并且在早期健身話題開始逐漸倍受關(guān)注時，多家網(wǎng)站也開始利用她的訓(xùn)練成果在自家的網(wǎng)站上散播，使得她的人氣越來越旺。從前期只是幾萬人的粉絲累計到現(xiàn)在的86萬！加上長期活躍在健身圈一直沒有放棄，也讓她與”正能量女神“的標(biāo)簽相掛鉤，使得粉絲們都紛紛開始效仿，以她作為健身的目標(biāo)。
洞察運(yùn)動服飾的市場缺口
前幾年的運(yùn)動服還不像現(xiàn)在這么多炫麗的款式可選。當(dāng)時國內(nèi)的款式還是屬于比較普通刻板的。然而陳暖央也跟很多女生一樣，有顆愛美之心。但長期混在健身房的她經(jīng)常穿的也就是運(yùn)動服了。模特出身的她怎么甘于穿平凡又呆板的運(yùn)動服呢？并且在早期她發(fā)現(xiàn)運(yùn)動服飾類與時尚女裝類相比，屬于弱勢的類目群體。而且她也發(fā)現(xiàn)女性在健身房的時候也是會在意別人的眼光，都希望自己能穿得好看吸引別人的關(guān)注。于是她開始尋找一些色彩大膽，設(shè)計元素豐富的運(yùn)動服，并開始在淘寶上進(jìn)行售賣，迅速受到很多女性們的青睞！
而且部分衣服的實(shí)拍圖是采用健身房作為拍攝背景，讓人對衣服有更強(qiáng)的情景代入感；另一部分實(shí)拍圖則采取外景拍攝，讓人覺得她售賣的運(yùn)動服就算當(dāng)成生活休閑穿也不會有突兀感。我記得前期她的店鋪能引起我的注意，是因?yàn)樗倪\(yùn)動服款式打破了之前我對運(yùn)動服刻板常規(guī)的印象，第一次讓人覺得：原來運(yùn)動服也可以穿得這么時髦！也許是因?yàn)樗龑κ袌雒翡J的洞察力，讓她懂得如何利用小類目去搶占大市場。
內(nèi)容型店鋪運(yùn)營
2014年的時候我關(guān)注陳暖央的店鋪，她跟其他運(yùn)動服飾類的店鋪相比除了款式更多豐富以外，其他方面并沒有很大的差異。直到2015年，她開始定期在自己店鋪上PO的健身教程，順勢再通過視頻教程去推廣自己的運(yùn)動服飾。并且利用現(xiàn)在最為流行的直播方式，在淘寶微淘上直播自己的健身動態(tài)。除此之外，她的店鋪還設(shè)置一個“每日健身打卡，送神秘美衣”的活動，利用粉絲們的“自我挑戰(zhàn)的意識”，在相關(guān)區(qū)塊進(jìn)行健身打卡。粉絲們不僅可以記錄自己的健身歷程，還能與其他買家一起分享心得以及互相勉勵。提供了買家們之間的互動平臺，保持店鋪的活躍度。
其次店鋪還舉辦了一個買家秀的征集令的活動，符合人們炫耀自己健身美照的欲望。并且女人網(wǎng)上購物就是喜歡看買家秀，其曬買家秀加評分的方式不僅可以提高店鋪質(zhì)量分，還間接提高商品的轉(zhuǎn)化率。因此2015年的店鋪轉(zhuǎn)型也導(dǎo)致銷售額暴漲，說明內(nèi)容型的店鋪更符合當(dāng)下的消費(fèi)市場。
“以身作則”的推廣方式
與時尚女裝相比，陳暖央很少像其他女裝店主那樣去對自己的產(chǎn)品面料或者款式風(fēng)格的夸大其詞。而是通過穿自己的運(yùn)動服裝，擺拍各種高難度的造型，以健身姿勢來展示產(chǎn)品性能！例如上圖所展示的運(yùn)動褲延展性。因?yàn)槭聦?shí)型的廣告，會讓消費(fèi)者很直觀、很具體的看到你家的產(chǎn)品優(yōu)勢！并且她在店鋪以及微博上以健身教程和走心的文案不斷地吸粉與粉絲們互動。她堅(jiān)持認(rèn)為：只有讓他們動起來，才能刺激他們對自家的產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)。
而另外一方面，她以健身達(dá)人的形象，對產(chǎn)品銷售來說也有很大的輔助效果，使得暴走的蘿莉（陳暖央的店鋪名）更容易成為有影響力的品牌！
總結(jié)：
從淘寶平臺涌現(xiàn)出的微淘、社區(qū)、視頻等活動區(qū)塊來看，該平臺的未來趨勢更傾向于社區(qū)化運(yùn)營、內(nèi)容型運(yùn)營。正如他們利用微淘和社區(qū)的建立來促成交易，把平臺定位做到更極致。就像淘寶跟京東的區(qū)別在于，很多女性們就算沒有購物目的也會沒事刷刷淘寶，但卻不會去刷京東。因?yàn)楝F(xiàn)在淘寶以內(nèi)容為王！淘寶所設(shè)置的平臺也提供了各個商家可以通過微淘，發(fā)布時尚的穿衣搭配或者各個城市流行的元素?，F(xiàn)在微淘甚至還支持視頻與直播，以及各種各樣的跟店鋪粉絲互動的小游戲。就算我們不購物，看下社區(qū)看下微淘內(nèi)容也覺得十分有趣味！它會逐漸成為我們的生活習(xí)慣，就好像如今我們起床第一件事就是打開微信一樣。
而陳暖央的各種營銷手段無疑是順應(yīng)了這個時代，例如是健身女性的第一批人，做時尚運(yùn)動服飾的第一批人、做內(nèi)容型運(yùn)營的第一批人。每一次方向的變化總會富裕一批人，從暴走的蘿莉店鋪在2015年的銷售情況來看，陳暖央無疑是抓住的市場的機(jī)遇。而差異化的本質(zhì)決定于操盤者的思維和產(chǎn)品的市場潛力。
