? ? 我們的云桌面發(fā)展已經(jīng)有差不多一周多的時間了，通過每天去客戶那里的走訪我們才發(fā)現(xiàn)云桌面的發(fā)展并非我們想象中那么的容易簡單，反而是感覺困難重重，客戶對于云桌面的產(chǎn)品相對陌生，采取比較謹(jǐn)慎的態(tài)度可能是這個時期發(fā)展難的關(guān)鍵原因，這不由得讓我想起了馬云在發(fā)展電子商務(wù)的時候被別人嘲笑的場景。

? ? ? ? 第一波發(fā)展我們依然遵循的是客戶關(guān)系規(guī)律，當(dāng)然這是銷售的固定模式，新產(chǎn)品一般都是關(guān)系好的用戶優(yōu)先發(fā)展嘗鮮，但這也會付出一定的代價，比如受理流程以及交付規(guī)范性等各個方面會對客戶對感知造成一定程度的風(fēng)險。現(xiàn)在我們正在遭遇這一些優(yōu)先安裝客戶的投訴以及部分仍然未能裝通客戶的等待，但因為客戶對這個產(chǎn)品的無感，所以即使沒有裝通倒也沒什么意見反饋，而這恰恰是我們的問題所在，我們需要的其實是客戶對在乎，如果客戶對產(chǎn)品真的理解了，反而應(yīng)該在意，就像我們的寬帶沒有裝通客戶會打電話詢問一樣，因為他在乎，因為他需要，所以這個時期正是我們云桌面發(fā)展的艱難時期，產(chǎn)品的初生就如同嬰兒降臨這個世界，需要關(guān)心照顧才能長大，而我們的角色就如同父母，試問父母應(yīng)該如何對待初生的嬰兒呢？

? ? ? 云桌面的發(fā)展本質(zhì)上其實就是在占領(lǐng)客戶原有的新購或者是換購電腦的市場，這是產(chǎn)品規(guī)?；l(fā)展的基本規(guī)律，如果沒有找到這個市場，所有的發(fā)展都是零散的，也就是我們當(dāng)前的這種發(fā)展模式，如果想要顛覆必須首先要找到這個新購和換購電腦的可能性。所以我們在經(jīng)歷了第一波關(guān)系型營銷之后其實才真正迎來了發(fā)展的關(guān)鍵期，就是找到真正的用戶市場，那么我們的銷售行為就應(yīng)該發(fā)生相應(yīng)轉(zhuǎn)變，至少我們銷售過程當(dāng)中必須要探尋客戶電腦的更換頻率以及更換情況，對客戶基本情況的有效調(diào)查可以更高效率的找到市場，所以下階段話術(shù)當(dāng)中一定要針對性出現(xiàn)對客戶購機市場的了解，其次隨時隨地給客戶下單進行體驗，體驗流程是打開規(guī)模市場的關(guān)鍵，必須進一步規(guī)范體驗流程，包括交付人員現(xiàn)場的交付話術(shù)，規(guī)定交付時長，交付使用之后啟動對滿意度調(diào)研評估等。

? ? ? 根據(jù)吉爾伯特的行為工程模型來看，所有績效改進都是從技術(shù)改進開始，而技術(shù)改進的第一層是考慮數(shù)據(jù)信息反饋，第二層是資源流程工具的使用，第三層才是后果激勵獎勵的導(dǎo)入，而我們目前在前面兩步都是處于缺失狀態(tài)，所以對于使用者的數(shù)據(jù)收集反饋成為了重中之重，使用者的數(shù)據(jù)分析將會極其有利的幫助我們?nèi)娣治瞿壳笆褂谜叩漠嬒?，但前提是設(shè)計好相關(guān)收集數(shù)據(jù)，匹配用戶使用時間、頻率等系統(tǒng)可調(diào)取數(shù)據(jù)組成一個完整的畫像，這是緊要的第一步工作。其次第二步就是分場景設(shè)計話術(shù)，這個場景要分行業(yè)進行設(shè)計匹配，例如對于移動辦公場景的、對于電腦管理的、對于安全保障的，就目前而言省錢的場景我遇見很少，這些場景都一定要匹配一個典型的打動人心的故事案例，最好是株洲本地的，沒有就用其他地方的也行，總之形成工具包給到我們的銷售人員，讓每個人都可以標(biāo)準(zhǔn)的說好云桌面故事。這只是銷售層面的話術(shù)，還有交付場景的話術(shù)也要出來，交付經(jīng)理的基本流程先后順序，怎么樣安裝時間最省效果最優(yōu)要組織探討形成最終結(jié)論，然后大家現(xiàn)場實踐驗證通過，直到找到一個最好的答案。

? ? ? 我想所有的銷售都是不斷對細(xì)節(jié)的完善，在競爭激烈的社會當(dāng)中贏得競爭的人一定是對細(xì)節(jié)掌控較好的那個，我相信隨著營銷宣傳的深入，人們的認(rèn)知會慢慢形成，機會會逐漸顯現(xiàn)，我們現(xiàn)在要做的且能做的就是不放棄我們對于產(chǎn)品市場的探尋，探尋客戶新購買和更換的時機，積極引導(dǎo)客戶體驗，相信我們一定能找到屬于我們自己的機會。

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