我想對(duì)于我們這種各方面都存在不足的小團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，不可避免的會(huì)遇到各種困難，要比別人多走很多彎路，成功幾率很小，失敗風(fēng)險(xiǎn)很大。在這種情況下，找準(zhǔn)方向，在某個(gè)具體的點(diǎn)上集中我們的力量進(jìn)行單點(diǎn)突破就顯現(xiàn)十分重要。很小的力量，只有集中在某個(gè)足夠小的面積上，才能產(chǎn)生足夠大的壓強(qiáng)，這個(gè)道理我們應(yīng)該都懂，這就是專(zhuān)注的力量。

要想保持足夠的專(zhuān)注，我們必須知道哪些我們必須做，哪些我們不能做；哪些我們必須做好，哪些其實(shí)無(wú)關(guān)緊要；哪些是現(xiàn)階段要做的，哪些是下一步乃至再下一步應(yīng)該做的。這樣的好處是，只有這樣我們的工作才能有節(jié)奏有計(jì)劃地進(jìn)行，能夠預(yù)見(jiàn)可能的困難，排除誘惑和干擾，同時(shí)又不至于承受許多不必要的壓力。

要想明辨哪些是我們?cè)撟龅模男┦俏覀儾辉撟龅?，就要求我們必須要深入地去思考我們所做的事，我們所面?duì)的人群，我們所處的環(huán)境，從而制定合理的行動(dòng)計(jì)劃。同樣一件事，為什么我們能做，別人不能做；我們能做好，別人做不好？拼能力，我們本身并不強(qiáng)；拼條件，我們沒(méi)有；拼經(jīng)驗(yàn)，我們是菜鳥(niǎo)；拼努力，別人可以比我們更拼命！所以，我們只能比誰(shuí)的思考更深入，誰(shuí)的理解更透徹，誰(shuí)更專(zhuān)注。如果缺乏深入的思考，就算暫時(shí)地因?yàn)樽?zhǔn)了機(jī)會(huì)獲得了成果，也很容易別別人模仿，贏(yíng)得了戰(zhàn)役卻輸了戰(zhàn)爭(zhēng)。

在具體去做的時(shí)候，就是我們執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候，但是事實(shí)證明了我們的效果并不是很好，我覺(jué)得很大一部分問(wèn)題在于我們”用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋了戰(zhàn)略上的懶惰“。我們有很多想法，比如在產(chǎn)品上加入哪些功能、采用什么風(fēng)格的設(shè)計(jì)、采用哪些有趣討巧的營(yíng)銷(xiāo)策略等等，但是這些都屬于我們?cè)诰唧w執(zhí)行時(shí)候的戰(zhàn)術(shù)，對(duì)我們的戰(zhàn)略和使命卻討論的很少。任何戰(zhàn)術(shù)，都應(yīng)當(dāng)服從戰(zhàn)略的指導(dǎo)，而戰(zhàn)略又應(yīng)當(dāng)符合使命的方向。從屬關(guān)系搞錯(cuò)，就會(huì)出現(xiàn)前面說(shuō)的”贏(yíng)了戰(zhàn)役，輸了戰(zhàn)爭(zhēng)“，失去產(chǎn)品的靈魂，被人輕易的模仿并打敗，結(jié)果是浪費(fèi)了時(shí)間，又得不到期望的回報(bào)。

那么，什么是研途網(wǎng)的使命？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我其實(shí)一直挺苦惱?！笔姑笆且粋€(gè)很虛的詞，對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，不要求對(duì)社會(huì)有多大的貢獻(xiàn)，但是至少希望我們做的事情是有點(diǎn)意義的，同時(shí)這一點(diǎn)對(duì)于我們?nèi)绾卧谟脩?hù)心中建立積極的形象也是相當(dāng)重要的。但是之前我一直覺(jué)得，研途網(wǎng)讓研究生在網(wǎng)上上課，是不是有誘人不務(wù)正業(yè)之嫌，也親眼看到了有人在qq群上對(duì)我們的吐槽，認(rèn)為這是一種教育的悲哀。對(duì)于這樣的指責(zé)，我們不能不正視，因?yàn)檫@是決定著我們的產(chǎn)品的正當(dāng)性的問(wèn)題，決定著我們的產(chǎn)品在多大程度上被用戶(hù)所接受！如果我們無(wú)法在用戶(hù)心中留下積極正面的形象，再談什么用戶(hù)體驗(yàn)都是抓蝦！更別提吸引粉絲用戶(hù)，形成高粘度社群了。就好比再好吃的菜，如果讓顧客知道你用的是地溝油死豬肉，就算有時(shí)候不得不吃，但是永遠(yuǎn)也別想讓顧客欣然接受，跟你站在一邊。

苦悶了很久，直到上周末我終于有了一個(gè)答案。我認(rèn)為，研途網(wǎng)的使命就是：節(jié)省考研學(xué)生的考研成本！

對(duì)于考研學(xué)生來(lái)說(shuō)，成本主要包括經(jīng)濟(jì)成本、時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本以及身心的投入（心力成本）。其中機(jī)會(huì)成本本質(zhì)上就是時(shí)間成本，而除了必須投入的心力成本外，學(xué)生額外付出的心力成本與經(jīng)濟(jì)成本和機(jī)會(huì)成本相關(guān)性很大，因此，可以認(rèn)為我們的主要使命就是為考研學(xué)生節(jié)省他們的經(jīng)濟(jì)成本和時(shí)間成本。

在節(jié)約考生的經(jīng)濟(jì)成本方面，這本來(lái)就是研途網(wǎng)所要直接解決的問(wèn)題，因?yàn)檠型揪W(wǎng)最初的出發(fā)點(diǎn)就是解除考研中介機(jī)構(gòu)對(duì)考研培訓(xùn)市場(chǎng)的壟斷和暴利，利用互聯(lián)網(wǎng)的力量連接考生與研究生，讓信息透明化，讓考研培訓(xùn)的費(fèi)用合理化。同時(shí)讓學(xué)生可以不用為了獲得培訓(xùn)機(jī)會(huì)到處奔波，額外付出其他的交通、住宿、餐飲費(fèi)用，讓學(xué)生少花冤枉錢(qián)。

在節(jié)約機(jī)會(huì)成本和時(shí)間成本上，我們希望給考生提供優(yōu)質(zhì)的課程，讓考生能夠得到最有料的輔導(dǎo)，有問(wèn)題能夠得到及時(shí)有效的解決，而不是總是擔(dān)心受騙，花冤枉錢(qián)，還浪費(fèi)了時(shí)間，結(jié)果還沒(méi)考上。

明確了我們的使命之后再來(lái)看看我們的戰(zhàn)略。

首先提一個(gè)問(wèn)題：我們的目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí)？考研學(xué)生還是研究生？很顯然，是考研學(xué)生，因?yàn)槲覀兊氖姑枪?jié)省考研學(xué)生的考研成本！大家不要覺(jué)得，研究生不也是我們的用戶(hù)嗎？分這么清有必要嗎？答案是很有必要，因?yàn)檫@決定了我們的戰(zhàn)略以及未來(lái)的發(fā)展方向問(wèn)題。

如果我們的目標(biāo)人群是考生，那么我們的產(chǎn)品就是基于“行業(yè)軸”的，我們面對(duì)的就是考研培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)，考研專(zhuān)業(yè)課輔導(dǎo)就是我們的行業(yè)切入點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上就可以進(jìn)一步擴(kuò)展到考研公共課乃至其他類(lèi)型的在線(xiàn)教育上，當(dāng)然，到時(shí)候我們的使命口號(hào)可能就變成了“降低一切學(xué)習(xí)的成本”，當(dāng)然這是后話(huà)，不是我們現(xiàn)在應(yīng)該考慮的。

如果我們的目標(biāo)人群是研究生，那么我們的產(chǎn)品則是基于“人群軸”的，也就是說(shuō)我們的產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展都是圍繞研究生這個(gè)人群的，我們以考研專(zhuān)業(yè)課輔導(dǎo)為手段，來(lái)圈住研究生成為我們的資源。

所以，如果大家認(rèn)同了“節(jié)省考研學(xué)生的考研成本”這一使命，確定我們的目標(biāo)人群是考生，確定我們做的是教育這個(gè)行業(yè)之后，就不要再去暢想研究生的就業(yè)啊、交流啊、配對(duì)啊等等一系列的問(wèn)題了，因?yàn)槟遣辉谖覀儺a(chǎn)品的邊界范圍之內(nèi)，去打那些主意只會(huì)分散我們的精力，無(wú)法專(zhuān)注。當(dāng)然，如果研途網(wǎng)順利發(fā)展，圈住了大批研究生，那么它就成為了我們進(jìn)入其他機(jī)會(huì)的入口，但是前提是你有這些資源，先保證我們先活下來(lái)，保證研途網(wǎng)先做起來(lái)，否則啥也別想。

那么我們的使命跟研究生又有什么關(guān)系呢？是有關(guān)系的，因?yàn)檠芯可彩强忌忌系?，考生考上成為研究生之后再用自己的?jīng)驗(yàn)掙錢(qián)，不僅是降低了考研的經(jīng)濟(jì)成本，還很有可能獲得多于成本的收入，沒(méi)有比這個(gè)更省成本的了。因此，這就是減少考生考研成本的最佳方法。

所以，從節(jié)省考研學(xué)生的經(jīng)濟(jì)成本這一理念出發(fā)，在戰(zhàn)略上我們應(yīng)該盡可能地讓學(xué)生花最少的錢(qián)獲得最有效的輔導(dǎo)。當(dāng)然，比起現(xiàn)有的傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)，我們本來(lái)在降低成本上就有優(yōu)勢(shì)，所以也并不是說(shuō)課程的價(jià)格越低越好，因?yàn)檫^(guò)低的價(jià)格將降低課程質(zhì)量的可行度，質(zhì)量好的東西本來(lái)就應(yīng)該是價(jià)格高的，我們只需要保證課程的價(jià)格合理即可。所以我們應(yīng)該盡可能發(fā)揮在線(xiàn)教育的優(yōu)勢(shì)，剪除學(xué)生花費(fèi)的那些額外的成本，少花冤枉錢(qián)，順利考上研究生，然后能夠通過(guò)代課收回成本。當(dāng)然，如果能找到合適的方式，讓課程完全免費(fèi)，那將是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，不過(guò)在我們沒(méi)有足夠資金的前提下，如何轉(zhuǎn)移成本，讓羊毛出在豬身上，我目前還沒(méi)有什么很好的想法。

而對(duì)于報(bào)名了課程卻沒(méi)考好的考生，應(yīng)該考慮給予適當(dāng)?shù)耐丝罨蚱渌a(bǔ)償，以降低他們的經(jīng)濟(jì)成本。這個(gè)可以考慮設(shè)一個(gè)費(fèi)用基線(xiàn)，比如學(xué)費(fèi)達(dá)到哪個(gè)標(biāo)度的可以退費(fèi)多少百分比之類(lèi)的，這就落到具體的戰(zhàn)術(shù)了。

那么從降低考研學(xué)生的機(jī)會(huì)成本上出發(fā)，我們應(yīng)該考慮什么樣的戰(zhàn)略？

這就涉及到了我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上。很顯然，要降低考研學(xué)生的機(jī)會(huì)成本和時(shí)間成本，就要求我們?nèi)グ芽仄脚_(tái)上教師的質(zhì)量，提升教學(xué)的體驗(yàn)。如果考生費(fèi)了好大的勁兒學(xué)習(xí)了課程，卻發(fā)現(xiàn)課程很爛；或者無(wú)論怎么集中注意力去學(xué)習(xí)，效果卻很不好。浪費(fèi)了時(shí)間，卻達(dá)不到效果，這就說(shuō)明考生在學(xué)習(xí)中花費(fèi)了較高的機(jī)會(huì)成本，那么我們的產(chǎn)品就是不合格的。

要想集中精力設(shè)計(jì)好我們的產(chǎn)品，我想我們應(yīng)該先好好的分析用戶(hù)的使用場(chǎng)景以及我們的產(chǎn)品的屬性。

對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的屬性，可以分成”標(biāo)準(zhǔn)品“和”非標(biāo)準(zhǔn)品“兩類(lèi)?！睒?biāo)品“的特點(diǎn)是評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)比較固定，用戶(hù)不會(huì)有什么額外的預(yù)期，通過(guò)制定標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格管理，就可以提供合格的產(chǎn)品和服務(wù)，而產(chǎn)品和服務(wù)一旦合格之后，可以提升的空間就不太大了。比如在考研培訓(xùn)中，賣(mài)真題的，賣(mài)資料的，或者像海文海天之類(lèi)的提供公共課輔導(dǎo)的，他們的產(chǎn)品就屬于標(biāo)品。真題的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是它是不是真題，是真題，就合格， 不是真題，再好看也沒(méi)用。

而我們讓學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐提供的專(zhuān)業(yè)課輔導(dǎo)就屬于”非標(biāo)品“，你不可能用一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范每一門(mén)專(zhuān)業(yè)課，不同的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐提供的除了考試輔導(dǎo)外，還可以提供自己的考研經(jīng)驗(yàn)考研方法，甚至提供情感咨詢(xún)心理輔導(dǎo)等等。在保證課程質(zhì)量的前提下還有很大的空間可以自由發(fā)揮。某個(gè)老師可能課程比較干貨，但是并不意味著他就可以壟斷所有的學(xué)生，因?yàn)槠渌睦蠋熆赡鼙人哪?，比他帥，聲音比他好?tīng)等等，這些都可以構(gòu)成自己的優(yōu)勢(shì)，都可能吸引一部分感冒的學(xué)生。而我們的學(xué)生本來(lái)也是各種各樣的，各有各的特點(diǎn)，各有各的需求，用”標(biāo)品“的思路去做肯定行不通。

那么，兩種產(chǎn)品類(lèi)型的不同就決定了團(tuán)隊(duì)的基因的不同，決定了我們的戰(zhàn)略取舍。做標(biāo)品服務(wù)，核心是“消滅個(gè)性”，一切都追求“及格分”，追求“成本領(lǐng)先”，追求“服務(wù)一致性、價(jià)格一致化”，在管理上要求嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一管理，采用類(lèi)似計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理模式；而做非標(biāo)服務(wù)，核心是追求“發(fā)揚(yáng)個(gè)性”，追求“口碑領(lǐng)先”，追求“服務(wù)差異化、價(jià)格多樣化”，在玩法設(shè)計(jì)上則應(yīng)該是強(qiáng)調(diào)個(gè)人品牌和個(gè)人魅力，發(fā)揮每個(gè)老師的長(zhǎng)處，在規(guī)則上應(yīng)該用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的手段，讓供需關(guān)系去決定資源的分配。尤其對(duì)于我們這種面向高度垂直市場(chǎng)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)規(guī)模本身受限，充分通過(guò)挖掘每個(gè)學(xué)員個(gè)性化的長(zhǎng)尾需求，也具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義，否則發(fā)展空間是比較有限的。

所以我們可以看到，像傳統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，打造名師就顯得特別重要，一說(shuō)到政治，就是肖秀榮任汝芬，一個(gè)老師可以一次性帶上千個(gè)學(xué)生，學(xué)生們還趨之若鶩，這就是產(chǎn)品的特性決定的。而他們的組織架構(gòu)，他們的營(yíng)銷(xiāo)渠道，戰(zhàn)略思維都是圍繞著打造名師，降低成本上去考慮的，這就是為什么我們所做的事他們做不好的原因。

但是他們做的事，別人也不好再進(jìn)入，如果順著他們的思路，肯定非常困難。就像前面說(shuō)的，”標(biāo)品“的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)很單一，所以一但誰(shuí)先進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域，并且樹(shù)立了標(biāo)準(zhǔn)，那么后來(lái)的參與者就很難再有機(jī)會(huì)了，因?yàn)樗麄兊钠放票旧砭统闪四莻€(gè)產(chǎn)品的代名詞，就好像可口可樂(lè)是可樂(lè)的代名詞，王老吉是涼茶的代名詞一樣，后來(lái)者遵循原來(lái)的路徑很難再突破。

所以，圍繞我們的產(chǎn)品，在戰(zhàn)略取舍上，我們就應(yīng)該重點(diǎn)去考慮如何讓學(xué)員找到適合自己的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐，考慮如何讓每一位學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐突出自己的個(gè)性和優(yōu)勢(shì)，包括成績(jī)、定價(jià)、經(jīng)驗(yàn)、性格、性別、顏值……各個(gè)方面，所以我們要做的就是讓平臺(tái)上的信息更加透明，溝通渠道更加方便直接，上課方式更加直接互動(dòng)，學(xué)員和學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐之間的雙向反饋更加實(shí)時(shí)順暢。只有讓平臺(tái)上的信息更透明，溝通渠道更加方便，才能更好地建立兩者的連接。

有了這些基本的方向，我們討論功能和設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的時(shí)候就有了指導(dǎo)，而不是好像什么都可以有。比如要不要給老師的課程定價(jià)提供參考？很顯然沒(méi)必要！因?yàn)檫@不符合我們的產(chǎn)品特性，學(xué)生不會(huì)定價(jià)或者定價(jià)不合理是他們的事，定高了就沒(méi)人會(huì)去選，定低了，可能學(xué)員爆滿(mǎn)，但這些都是他們自己的事兒，我們不用管，也管不了。有些人覺(jué)得自己分?jǐn)?shù)高，或者某個(gè)學(xué)校某個(gè)專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，課程資源稀缺，那定價(jià)自然就可以高；反之，有些學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐本身自己的分?jǐn)?shù)不高，沒(méi)啥競(jìng)爭(zhēng)力，那他就可以通過(guò)定低價(jià)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。教手繪，教理論，教數(shù)學(xué)，教英語(yǔ)，心理咨詢(xún)，經(jīng)驗(yàn)傳授……每個(gè)情況都不一樣，難易程度不一樣，方法不一樣，提供定價(jià)參考根本沒(méi)有意義。而我們要做的就是讓老師和學(xué)員之間能夠順暢溝通，彼此都更清楚行情，那么價(jià)格自然就會(huì)趨于合理。在雙方達(dá)成共識(shí)之后，我們應(yīng)該讓老師可以方便地修改課程的定價(jià)和內(nèi)容，來(lái)更好地滿(mǎn)足學(xué)員的要求，這是我們應(yīng)該做的事情。

所以，我想，可能考研一對(duì)一的輔導(dǎo)類(lèi)型更接近我們產(chǎn)品的核心特征，個(gè)性化、差異化、考不上可以方便地退款，所以可以考慮以一對(duì)一輔導(dǎo)作為突破口；而對(duì)于非一對(duì)一的課程來(lái)說(shuō)，目前的課程創(chuàng)建方式需要改變，比如，可以是學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐先發(fā)出一條信息，告訴大家我想開(kāi)一門(mén)課，大概什么情況，然后分享在社區(qū)或者個(gè)人主頁(yè)里，關(guān)心這門(mén)課程的學(xué)員可以發(fā)表自己的看法，比如想學(xué)什么，學(xué)多久，愿意出多少價(jià)錢(qián)等等，最后在規(guī)定的時(shí)間，老師根據(jù)這些意見(jiàn)來(lái)安排具體的課程安排，學(xué)員再根據(jù)最后的課程安排來(lái)決定是否要選擇這門(mén)課程。這樣，既可以提升學(xué)生的參與感，讓學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐更加明確地知道學(xué)員的需求，又能夠在一定程度上去最好地滿(mǎn)足學(xué)生的個(gè)性化需求。

當(dāng)然，每個(gè)戰(zhàn)略的實(shí)施，都應(yīng)該具備一些必要的條件，所以在條件不具備的時(shí)候，我們首先要做的就是先把需要的條件先創(chuàng)造出來(lái)，這就需要我們好好想想我們目前需要具備哪些必要的條件。所以具體的戰(zhàn)術(shù)也就應(yīng)該有階段性的特征，但是大的方向和理念應(yīng)該是一致的。

總之，只有我們對(duì)我們要做的事情有了深入的思考，才能夠很好地制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，才能規(guī)劃好行動(dòng)的目標(biāo)，而不是被很多突然冒出的想法打亂了節(jié)奏。我們必須把我們的理念變成精神，貫穿到我們的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)等等方方面面，這樣才能形成合力，才能保持專(zhuān)注，才能獲得突破。只有想清楚了，我們才能走的快，才能辨別各種各樣的誘惑，才不會(huì)被人輕易帶偏，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易抄襲。

最后，理念、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是連貫的，統(tǒng)一的。否則光談理念、戰(zhàn)略，沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)的配合，只能飄在半空，沒(méi)法落地；但是光有戰(zhàn)術(shù)，沒(méi)有指導(dǎo)的戰(zhàn)略和理念，那就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣疲于奔命，做無(wú)用功。但是這個(gè)時(shí)代變化太快，太遠(yuǎn)的戰(zhàn)略其實(shí)沒(méi)啥現(xiàn)實(shí)意義，我們應(yīng)該專(zhuān)注于眼下手頭做的事。所以，倡議我們大家不要妄談什么大趨勢(shì)，大機(jī)會(huì)，大市場(chǎng)，尤其不要談跟我們業(yè)務(wù)擦邊的這些大xx，因?yàn)橹挥性谖覀兡芰Ψ秶鷥?nèi)的機(jī)會(huì)那才叫機(jī)會(huì)，不在我們能力范圍內(nèi)的跟我們一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，在有能力把握住之前，請(qǐng)把這些判斷醞釀在心里，反復(fù)認(rèn)真去推導(dǎo)，輕易談那些東西只會(huì)擾亂我們的心智，陷在yy里不能自拔，無(wú)法專(zhuān)注。也不要談什么五年以后十年以后的戰(zhàn)略布局，同樣一點(diǎn)用都沒(méi)有，因?yàn)楝F(xiàn)在的世界變化太快，很多事情根本無(wú)法預(yù)測(cè)，看看諾基亞就知道了。我們只有在現(xiàn)在夠得到的土地上扎穩(wěn)腳跟，不斷深入，才能在這個(gè)基礎(chǔ)上開(kāi)支散葉，才能抵御時(shí)代的洪流。否則，就算站在了風(fēng)口上，被吹起來(lái)一時(shí)，卻只能被摔得更慘。