? ? ? ?前面兩篇文章講了很多理論和準(zhǔn)備工作，下面我們來看看更具體的需要注意的細(xì)節(jié)。
假設(shè)你向女性出售防狼噴霧劑，那么你的推銷函就不能這樣開頭——
親愛的小紅：在這個(gè)時(shí)代，街頭充滿各種不確定因素，我們不斷讀到各種針對女性的恐怖故事。我們讀到可怕的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，它描繪出一幅陰沉的畫面！
而應(yīng)該這么寫——
親愛的小紅：面對體重達(dá)220斤的強(qiáng)奸犯，你能保護(hù)自己免受侵害嗎？
哪個(gè)更能抓住客戶的注意力？答案顯而易見！
現(xiàn)在，假設(shè)你在出售教人們?nèi)绾巫兊酶幼孕诺腄VD光盤。你不能這么寫——
親愛的小明：最近在大腦——心理技術(shù)領(lǐng)域取得的進(jìn)步如此令人興奮！只需放一張DVD光盤，你就能培養(yǎng)起自信心，提高自豪感......
而應(yīng)該這么寫——
親愛的小明：你想讓自己的自信增加到2倍、3倍甚至4倍嗎？如果想這封信將改變你的生活。因?yàn)閺默F(xiàn)在起，只需10天，我就能讓你獲得本世紀(jì)最有權(quán)勢的商業(yè)和軍事領(lǐng)袖那樣堅(jiān)定不移的自信心。請繼續(xù)往下讀！
問題：如果顧客想變得更加自信，上述哪封信的開頭會(huì)抓住你的注意力？答案同樣顯而易見。
? ? ? ?你不用顧及太多，只要記住你的目的是獲得人們的回應(yīng)！
事實(shí)：人們不會(huì)等著你的報(bào)價(jià)到達(dá)，因此你需要強(qiáng)烈地影響他們！
? ? ? ?為了能讓你的直郵廣告（銷售信）抓住人們的注意力，把你的郵件弄得像是你親愛的奶奶寄給你的東西一樣會(huì)很有幫助。
? ? ? ?想象一下小時(shí)候，你的奶奶，那么慈愛，披著她那條用五顏六色的毛線手工鉤織的披肩，拿出一個(gè)普通的白色信封。她抓起一支普通的藍(lán)色圓珠筆，親手寫上你的姓名和地址。
? ? ? 然后鋪開一頁樸素的白色信紙，親筆給你寫封信，在信中直呼你的名字，并且以她特有的方式寫著，拉拉家常，讓人覺得溫馨而慈祥，讓人感受到這才是真正關(guān)心你的幸福（再拿捏得恰到好處地勾起你的內(nèi)疚感，好讓你更頻繁地去看望她）。
? ? ? ?然后她舔舔信封，貼上一張郵票，把信寄出去。
事實(shí)上，祖母的寫信方式也是所有公司在直郵廣告中可以采用的最佳方式——既非華而不實(shí)，也不昂貴；只是樸素而私人化。
? ? ? ?你猜怎么著？祖母寄出的每封信都被打開了。
? ? ? ?為什么？因?yàn)樗鼈兛雌饋硎撬饺诵偶?/p>
假設(shè)你想通過向健美者出售一種增加體重的產(chǎn)品來賺錢，你就得尋找一份他們的名單，名單上的人已經(jīng)網(wǎng)購或郵購過同類產(chǎn)品，而且最近經(jīng)常買，花了很多錢。
? ? ? ?無論你何時(shí)買到一份直郵廣告收信人名單，在找到那些有可能對你出售的東西做出回應(yīng)的姓名之后，最重要的因素就是：
1. 最近購買產(chǎn)品的時(shí)間（離現(xiàn)在越近越好）。
2. 購買頻率（他們購買同類產(chǎn)品的次數(shù)越多越好）。
3. 花的錢很多（這表明他們比那些只花十幾元的人更忠實(shí)于你的產(chǎn)品）。
如果你能獲得一份熱線名單（最近剛剛購買產(chǎn)品的顧客），上面列出花了很多錢購買類似產(chǎn)品且買了好多次的消費(fèi)者，那么你也就為自己的產(chǎn)品找到了一份超級(jí)潛在顧客名單。
關(guān)于書寫，你不妨選擇一種易讀的漂亮字體。例如上圖示范的“外表個(gè)性化”的字體。
記住使用稀缺策略。設(shè)置一個(gè)回復(fù)的最后期限，確保這個(gè)最后期限不僅要出現(xiàn)在你的銷售信、宣傳冊和其他材料中，而且也要出現(xiàn)在你的回應(yīng)工具上，給他們一個(gè)額外的刺激。
? ? ? ?記住，如果沒有最后期限，人們就傾向于僅僅“考慮一下”。
? ? ? ?人們?nèi)枷Ｍ@得超級(jí)快的服務(wù)，因此可以利用一點(diǎn)兒心理學(xué)，在信封上打印或用橡皮圖章蓋上紅色的“急！內(nèi)含訂單！”“24小時(shí)處理”或一些類似的措辭，好讓回郵信封顯得更活躍、更重要。
以上以及前兩篇文章講到的技巧同樣適用于網(wǎng)絡(luò)銷售信的撰寫！
