美國(guó)著名的銷(xiāo)售心里學(xué)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句十分經(jīng)典的話：銷(xiāo)售談判的最終結(jié)果取決你的實(shí)際要求夸大了多少！這句話雖然有點(diǎn)夸大，但說(shuō)出了銷(xiāo)售談判的本質(zhì)，所以，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)要理直氣壯，只有這樣，客戶(hù)才會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有虛報(bào)，當(dāng)成交之后，客戶(hù)心里就會(huì)獲得一種巨大的滿(mǎn)足感，成就感！

反之，如果一開(kāi)始你就打出了自己的底牌，那么你就會(huì)十分的被動(dòng)！如果你堅(jiān)持不降價(jià)，那么對(duì)方心里就會(huì)想：既然一點(diǎn)價(jià)都不降，那就不買(mǎi)了。同時(shí)客戶(hù)的心理訴求也沒(méi)有得到滿(mǎn)足！、

最終，沒(méi)有成交！你的提成也成為了泡影！

劉女士在百貨大樓相中了一款女鞋，便問(wèn)：“你好，這雙鞋怎么賣(mài)？”

銷(xiāo)售員小張：“您真有眼光，這款鞋是今年的新款，我們店里賣(mài)的最好的就是這一款了，這雙鞋也不貴，480元（底價(jià)300)?！?/p>

劉女士：“這么貴啊……”

劉女士的心理價(jià)位是380元。

銷(xiāo)售員小張：“380元我根本賺不到錢(qián)，根本來(lái)不了貨，您看看這雙鞋的款式、做工，還有皮革質(zhì)量，都是十分的精良。再說(shuō)了，咱家這里賣(mài)的都是品牌鞋，店里的鞋都是名牌商品，你這個(gè)價(jià)格太低了。

顧客：“380元不少了……”

銷(xiāo)售員小張又故意遲疑了一下，說(shuō)：“這雙鞋您剛才也試穿過(guò)了，非常合腳，我也看的出來(lái)，你確實(shí)想買(mǎi)，要不這樣吧，咱們各讓一步，你再加20元的運(yùn)費(fèi)錢(qián)，湊個(gè)整數(shù)，400元怎么樣？你要是覺(jué)得合適，下次再來(lái)，這回我降價(jià)買(mǎi)個(gè)回頭客。”

劉女生：“那好吧?！?/p>

在實(shí)際銷(xiāo)售談判過(guò)程中，價(jià)格的虛報(bào)也要在一定的合理范圍之內(nèi)，不能漫天要價(jià)，如果要價(jià)太高，而最終的成交價(jià)很低，顧客就會(huì)增加疑慮，即使雙方定好了價(jià)格，顧客也會(huì)出爾反爾，最后不會(huì)與你成交。

不要一開(kāi)始就降價(jià)

價(jià)格談判其實(shí)就是一場(chǎng)心理的博弈，誰(shuí)先報(bào)價(jià)，誰(shuí)就已經(jīng)輸了！先報(bào)價(jià)的一方，已經(jīng)在談判中處于被動(dòng)的地位！另外，銷(xiāo)售員切記：不要讓對(duì)方輕易看到你的底牌！

很多時(shí)候，顧客的第一次報(bào)價(jià)只是試探一下，都會(huì)問(wèn)能否便宜，如果直接拒絕，會(huì)降低顧客購(gòu)買(mǎi)欲，而如果這個(gè)時(shí)候，我們給他說(shuō)：如果你買(mǎi)2個(gè)，可以按360賣(mài)給你！這是顧客會(huì)感覺(jué)你的報(bào)價(jià)合情合理！

循序漸進(jìn)的降價(jià)

銷(xiāo)售談判中，一定不要接受顧客的第一次報(bào)價(jià)，另外，即使對(duì)方想得到便宜的價(jià)格，我們也要循序漸進(jìn)的降價(jià)，一步步的退讓?zhuān)@樣給顧客的感覺(jué)就是，每一次的降價(jià)都會(huì)讓銷(xiāo)售員犧牲自身的利益，而顧客會(huì)有一種滿(mǎn)足感，成就感，自己通過(guò)自身的努力獲得了低廉的價(jià)格。

因?yàn)槊刻於加泻芏嗳藛?wèn)我問(wèn)題，其中許多問(wèn)題都是重復(fù)的，為了方便與大家交流，我特意建了這么一個(gè)群，另外，群里大家互相交流，交換資源，創(chuàng)業(yè)不就是混圈子嘛，圈子對(duì)了，事就成了！

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