記得開始做銷售的時(shí)候，沒有一點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，雖然很勤快的天天跑客戶，但每次都是被客戶拒絕和白眼。公司的同事都開單了，而我卻常常業(yè)績(jī)?yōu)?，也經(jīng)常挨領(lǐng)導(dǎo)的批，那段時(shí)間真的非常迷茫。
自己摸索的道路太難走了，于是我開始借力，遇到業(yè)績(jī)做的好的銷售，我都要去請(qǐng)教，自己也會(huì)不得勁網(wǎng)上找相關(guān)的資料學(xué)習(xí)。當(dāng)然不他們不一定會(huì)教我，那里我不明白向別人請(qǐng)教其實(shí)跟拜訪客戶是一樣的道理，你跟人家沒打好分人情關(guān)系，誰會(huì)愿意教你呢，畢竟大家都很忙。
雖然如此，但自己不要臉的去請(qǐng)教以及自己在網(wǎng)上學(xué)習(xí)，也讓自己成長(zhǎng)了不少。當(dāng)時(shí)看了不少的銷售資料，有一位銷售女總監(jiān)總結(jié)了四點(diǎn)銷售心得，對(duì)我有很大的啟發(fā)。
1、銷售需要苦干加巧干
銷售需要苦干，但不能只是蠻干。天天盲目的跑客戶，與天天有規(guī)劃的跑客戶，兩者付出相同，但收獲卻大不一樣。我一開始就覺得只要出去跑就行，總能跑到客戶。但事實(shí)證明，那樣我做了很多無用功，一下跑這個(gè)區(qū)域，一下跑那個(gè)區(qū)域，最終卻沒有積累到一個(gè)客戶，還把自己累得半死。
后面我開始慢慢學(xué)習(xí)規(guī)劃拜訪客戶的路線，有計(jì)劃的出去拜訪。并且，每拜訪完一個(gè)客戶，就做好記錄，包括客戶的反應(yīng)，需求、銷量等信息。把拜訪過的客戶分好類，優(yōu)質(zhì)客戶選出來多次拜訪，每次拜訪后都記錄，再改進(jìn)下次的拜訪計(jì)劃。這樣做了一段時(shí)間，果然很快就開單了。
2、熟悉自己的產(chǎn)品和行業(yè)相關(guān)知識(shí)，做客戶的專業(yè)顧問
一開始拜訪的時(shí)候，我對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的相關(guān)知識(shí)不是很熟悉，客戶提幾個(gè)問題，我回答起來后都吞吞吐吐的。這也是我之所以一開始總是不開單的原因吧。
后來我每天晚上都花3個(gè)小時(shí)來熟悉產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的行業(yè)知識(shí)，并且把客戶會(huì)問到的一些問題都列出來，然后進(jìn)行歸類整理，并反復(fù)琢磨如何回答。在確定最佳答案后，我會(huì)把答案背下來，直到熟練到能立馬反應(yīng)為止。
這樣做了以后，我后面去拜訪客戶，什么問題都能輕松應(yīng)對(duì)了。幫客戶解決了產(chǎn)品上的疑問，客戶自然對(duì)你產(chǎn)生信任感了。
3、初期拜訪要模糊銷售主張，以做人情為主
初期拜訪客戶的時(shí)候，他對(duì)我并不信任，肯定不會(huì)開單。所以初期拜訪客戶，只要說一兩句你是來干嘛的就行啦，剩下的就聊其他 的，然后全力做人情，這樣就不會(huì)招致客戶的反感。
怎么做人情呢？先通過聊天套取客戶的興趣和需求，然后從客戶的興趣和需求入手。此外，拜訪客戶時(shí)，多關(guān)心一下客戶的業(yè)績(jī)，想盡一切辦法幫客戶提升銷售額，客戶看在眼里，心里會(huì)非常感動(dòng)。你這么做了，客戶一定會(huì)主動(dòng)找你開單的。
4、拜訪客戶適當(dāng)?shù)募尤肜骝?qū)動(dòng)
客戶會(huì)不會(huì)跟你開單，一是由對(duì)你信任度決定的，二是看有沒有利益驅(qū)動(dòng)?？蛻糸_單后賺不到錢，沒有好處的話，他肯定是不會(huì)開單的。因此，拜訪客戶前，要把開單的所有好處都幫客戶想出來，可以適當(dāng)?shù)目鋸?。而且這些好處一定要說得有理有據(jù)，這樣客戶才會(huì)相信?？蛻粲X得開單有好處了，你就算不要求他開單，他也會(huì)主動(dòng)找你開單的。
以上4點(diǎn)銷售心得，對(duì)我銷售職場(chǎng)成長(zhǎng)之路幫助非常大?，F(xiàn)在分享出來，也希望能夠幫助正在銷售職場(chǎng)迷茫的朋友們。如有銷售問題，可以找作者交流，大家共同進(jìn)步！
我非常欣賞的一種銷售法，叫藍(lán)思玲法。它是很多銷售高手銷售都在用的一種方法，是關(guān)于銷售口才訓(xùn)練、如何尋找目標(biāo)客戶、如何錘煉銷售話術(shù)、如何給客戶做人情、如何快速成交的。不清楚可以去網(wǎng)上找找，總之，銷售貴在堅(jiān)持，最寶貴的財(cái)富一定是留在最后的！
<職場(chǎng)>
作者公眾號(hào)：sil178
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文章來源于藍(lán)小雨冠軍銷售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/
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