上次去找Z院長，是下午兩點多。當(dāng)時Z院長在熟睡，而我也“未經(jīng)同意”在輾轉(zhuǎn)門前多次后坐在他對面，看著他睡意正酣，我點了一支煙抽起來，并不避諱是否會打擾他，甚至有些“張狂”故意弄出點聲響好讓他早點起來。可是一切都是徒勞，在抽完煙又等了十多分鐘后，Z院長兀然坐起來，我連聲說“不好意思，很抱歉打擾到您午休”，Z院長反而說是自己很抱歉，有失儀態(tài)?；貋砑?xì)想，當(dāng)時若不是考慮已經(jīng)和司機有約在先，又不想錯失回到H地的機會，也不會表現(xiàn)的那般“目中無人”吧。正因如此，我似乎覺得以一種不屈自然的方式對話，也不失為良策。做到放松，這是成功的前提，不論面對的是誰。

夏日一點多的午后，悶熱難耐的我坐在醫(yī)院的涼椅上，準(zhǔn)備迎接Z院長兩點半以后來上班，可正當(dāng)我瞇起眼差點要睡著時，視線左側(cè)一輛黑色天籟汽車劃過，停在了后院，我下意識想到該不會是Z院長吧。果不其然，顧不上多想，我笑臉相迎，寒暄近況，便緊隨其后進(jìn)了辦公室，順手拿出藍(lán)利群煙遞上“您來一根我的次煙”，這樣說Z院長也不好拒絕，點燃之后我落座也叼了一根煙。我之前就在腦海中灌注思想，想把之前順利成交的那筆生意的臨場表現(xiàn)精煉為自己的基本風(fēng)格，簡單來說就是：自然，自信，微笑。在我介紹了公司背景和言語間流露出“既是本地公司，也就是一家人”的思想，并無困意的院長也加入了聊天，途中我告辭片刻買了飲料和一包中華煙，回來后滿臉露笑地放在院長辦公桌上。對！我們談得很順利。最終的結(jié)果是為本醫(yī)院提供一份醫(yī)用試劑的報價單，情況和之前的L院長那里是一樣的，都是在第二次拜訪后，都是在我提供了本公司的本地化特質(zhì)，常年經(jīng)營的名聲后才得到先做一份報價的結(jié)果。而我呢，幼稚的認(rèn)為這樣的一句話就等于生意做成了。當(dāng)下我也不敢心懷樂觀，因為兩家醫(yī)院都是說要把之前剩余的試劑用完再說。生意怎么談成的？無非是價格更低，售后響應(yīng)更及時，在這樣的條件下對方再舍近求遠(yuǎn)就沒有必要了。

當(dāng)我回到公司找尋報價時開始了無休止的問題：規(guī)格，用貨量，幾個項目的試劑，直至要先弄到對方的進(jìn)貨價格——我怎么沒有想到！弄到他的進(jìn)貨價格便知道了他的底線，這好比競標(biāo)的多方之中，有一方提前看到了其他人的底牌。這個公司是被慣壞的一家，所有環(huán)境產(chǎn)物下的贏家都如出一轍，想競爭？首先忘記“公平”這個字眼，而我又是這般憨厚實在，觀察問題并不深刻——不要一味地想著自己的價格，適時把難題拋給對方。無其他，感覺有點累了。

J院長從前是H衛(wèi)生院的中醫(yī)大夫，其夫人也是那里的一名職工，九十年代那個衛(wèi)生院相當(dāng)輝煌，現(xiàn)在本地各大醫(yī)院有技術(shù)有名望的醫(yī)師都出自那里。二十一世紀(jì)初H衛(wèi)生院更換院長，改制成為現(xiàn)在的社區(qū)醫(yī)院，使得大批有能耐的醫(yī)師流失，雖然現(xiàn)在二十多名醫(yī)護(hù)人員都是正式職工，但往日的輝煌已不再。H醫(yī)院的L院長因肺部感染輸液已經(jīng)十多天了，其為人親善，從一位本醫(yī)院在職二十多年的Z姓護(hù)士那里了解到，L院長為人很直接，有需求就會告知，若沒有也會直說，這樣的院長我最近也遇到過幾位。感謝，在此只能勸自己在這條路上多留心觀察，思維敏銳些，看問題追溯到本質(zhì)上。