我們總聽(tīng)到市場(chǎng)人說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)怎么打，打法是什么。什么是市場(chǎng)打法，可以理解為市場(chǎng)策略，即為了完全戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)。市場(chǎng)打法非常重要，如果在打法上沒(méi)有選擇好，再好的戰(zhàn)略構(gòu)想也成為不了現(xiàn)實(shí)，只能是紙上談兵。

但是市場(chǎng)就像戰(zhàn)爭(zhēng)，每一場(chǎng)都有他的特異性，經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)也只是一種手段?，F(xiàn)在這是一個(gè)非常對(duì)立的時(shí)代，一方面是信息傳播特別泛濫，各種方式如果能掌握好，能非常迅速的觸及到全國(guó)的心頭。但是市場(chǎng)不同于傳播，每一個(gè)市場(chǎng)都是一城一池打下的。而且對(duì)應(yīng)的甚至可以這樣說(shuō)，越難打的市場(chǎng)門(mén)檻會(huì)越高。所以也有人說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在是個(gè)流量匱乏的時(shí)代，必須要講究精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，就連投品牌廣告都講究品效合一。做任何的活動(dòng)，考慮的第一個(gè)問(wèn)題就是，ROI如何，投資回報(bào)率如何？這樣的情況，讓市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人情何以堪。面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何才能短、平、快的拿下市場(chǎng)。是一個(gè)項(xiàng)目不得不焦頭爛額的事情，我們可以簡(jiǎn)單總結(jié)了一些常用的市場(chǎng)打法和策略。

1、高舉高打

這個(gè)是我們經(jīng)常聽(tīng)到的打法，高舉高打策略適合高舉高打的團(tuán)隊(duì)，例如創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)核心成員、高學(xué)歷、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，通常高管團(tuán)隊(duì)非常完整，而且謀略較深，同時(shí)還要資金背景雄厚，一個(gè)項(xiàng)目市場(chǎng)只要有玩家驗(yàn)證商業(yè)模型，有案例且在風(fēng)口階段。團(tuán)隊(duì)看著這個(gè)商機(jī)，想進(jìn)入，需要快速占領(lǐng)，結(jié)合本身資源加團(tuán)隊(duì)資歷較深，加資本背景深厚，可以采用高舉高打。

高舉高打的過(guò)程比較簡(jiǎn)單，通常是搭班子，定市場(chǎng)策略，定年度計(jì)劃，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，抄產(chǎn)品模型，定使命，愿景，價(jià)值觀，品牌SLG，TVC，代言人，然后把小部分流量和用戶體驗(yàn)跑通之后，重筆資金投入市場(chǎng)，砸廣告，植入綜藝，做線下流，做線下活動(dòng)，異業(yè)合作，段時(shí)間之內(nèi)迅速打透行業(yè)。有了初期用戶和GMV后，快速融資，快速擴(kuò)張。市場(chǎng)上有較多這樣的案例，比如：神州租車、以及同一團(tuán)隊(duì)后來(lái)做的瑞幸咖啡。

還是以神州租車為例，成立于2007年9月，2014年9月19日掛牌港股，7年時(shí)間IPO。當(dāng)時(shí)打車行業(yè)一片紅海，行業(yè)打的比較厲害有滴滴，易到等，神州租車在分析完競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，做了精準(zhǔn)用戶定位，當(dāng)時(shí)定位的關(guān)鍵詞為“安全”，為了殺出一條血路，又做了6個(gè)市場(chǎng)的“場(chǎng)景細(xì)分”：接機(jī)送機(jī)，會(huì)務(wù)用車，帶子出行，異地出差，孕婦，夜晚加班。

定位明確目標(biāo)受眾之后，市場(chǎng)做了一系列“高舉高打”的手法，大批量投放，確定年度方案目標(biāo)，品牌曝光，業(yè)務(wù)導(dǎo)流。還是用戶聚集G20指定用車，頭條信息流投放，多品牌跨界合作，補(bǔ)貼優(yōu)惠券，注冊(cè)送好禮等?？焖俚脑谑袌?chǎng)穩(wěn)住腳，不斷的優(yōu)化廣告策略，優(yōu)化效果。這種手法通常突出在市場(chǎng)大動(dòng)作。

2、流量池策略

流量池策略就是個(gè)具體落地的策略，但是不過(guò)分強(qiáng)求廣告屬性，整體上還是比較燒錢(qián)。還是以瑞幸咖啡為例，上市被多數(shù)媒體在背后進(jìn)行曝光，有部分媒體說(shuō)拆解其團(tuán)隊(duì)，拆解其市場(chǎng)手段得出結(jié)論，在起盤(pán)的之初，瑞辛就是按照上市的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)的，資金，團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)等。

瑞幸的流量池策略就是其CMO楊飛的一貫營(yíng)銷手段。第一步開(kāi)店，同步在店開(kāi)起來(lái)之前，圍繞周邊三公里做LBS廣告投放，不斷的強(qiáng)化品牌在外界的地位以，以及搶占用戶心智。同時(shí)通過(guò)兩個(gè)明星代言人在地鐵廣告、電梯廣告，信息流廣告，拉公域流量，一方面切了周邊三公里的用戶，一方面搶占市場(chǎng)份額。

有了初期流量之后，圍繞初期私域流量池做用戶的營(yíng)銷，補(bǔ)貼用戶，拼團(tuán)等一系列可裂變的手法，通過(guò)這些手法不斷的優(yōu)化落地頁(yè)，拉新策略。把線上和線下所有的投放理解為從公域池獲取用戶，那么圍繞用戶做的一切手段就是私域流量池的手段，這種策略也適合于資金較有實(shí)力的創(chuàng)業(yè)公司，也適合于社區(qū)形態(tài)產(chǎn)品和社群形態(tài)類產(chǎn)品。但是很強(qiáng)調(diào)節(jié)奏的控制，以及預(yù)算的控制，否則初期大量的資金投入，否則很可能在資金沒(méi)有形成正循環(huán)前把自己燒死。

3、車輪戰(zhàn)術(shù)

車輪戰(zhàn)術(shù)一般就是出現(xiàn)在C+輪或后期的企業(yè)，尤其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激勵(lì)的時(shí)候，為了占領(lǐng)市場(chǎng)更大的增量或者從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪取更多的市場(chǎng)份額，或者為了拓展企業(yè)的生態(tài)布局，市場(chǎng)策略可以采用車輪戰(zhàn)術(shù)。例如：主品牌不動(dòng)，孵化子項(xiàng)目做為載體等方式。這個(gè)應(yīng)該比較容易理解，自己品牌在市場(chǎng)有足夠的影響力，就需要以此為基礎(chǔ)精細(xì)化的去耕耘。

通過(guò)子項(xiàng)目去打同行，模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商業(yè)模式一樣，補(bǔ)貼用戶力度還大，曝光度還高。這個(gè)例子就不得不說(shuō)美團(tuán)了，都說(shuō)美團(tuán)無(wú)邊界，業(yè)務(wù)以團(tuán)購(gòu)薇基礎(chǔ)，現(xiàn)在涵蓋：買(mǎi)菜和每日優(yōu)鮮、叮咚業(yè)務(wù)有重合；打車和滴滴有重合；酒店和攜程有重合。

資金雄厚的大企業(yè)，經(jīng)常采用這樣的手段，只要市場(chǎng)有一個(gè)紅利的風(fēng)口，就直接投資入股布局生態(tài)，比如：較火的短視頻，相比大家都應(yīng)該知曉，騰訊下面以微視為主的一大堆短視頻業(yè)務(wù)，布局那么多，只打一個(gè)，這就是車輪戰(zhàn)，最后有一個(gè)能存活即可。

4、高頻打低頻

這個(gè)還是互聯(lián)網(wǎng)的用戶為基礎(chǔ)的例子，因?yàn)橛脩舻氖褂妙l次決定了用戶的粘度，高頻服務(wù)可以作為低頻服務(wù)的引流，成功的例子就是美團(tuán)和微信。什么服務(wù)是人類頻次最高的？首先是溝通、其次是吃飯。這兩項(xiàng)服務(wù)現(xiàn)在都被這兩家公司占有了。于是以此為基礎(chǔ)，他們可以向任意一個(gè)領(lǐng)域發(fā)起攻擊，用的就是下面要講的降維打擊的策略。

5、降維打擊

降維打擊這個(gè)詞是由《三體》而起，簡(jiǎn)單理解就是站在比你高層次的維度，我攻擊你與你無(wú)關(guān)。互聯(lián)網(wǎng)早期比比皆是是這樣的例子。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)面向群體特別的大，所以他初期不需要在產(chǎn)品上去獲取利潤(rùn)，只作為一個(gè)獲客手段即可，通過(guò)獲取大量的用戶之后，通過(guò)其他。但是那些提供同等服務(wù)的商家就慘了，因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的是服務(wù)更好，而且還不要錢(qián)的異類。這個(gè)仗還怎么打？那個(gè)時(shí)候的互聯(lián)網(wǎng)的話叫正羊毛出在豬身上，狗買(mǎi)單。

但是隨著互聯(lián)網(wǎng)線上流量資源的成本越來(lái)越高，甚至高過(guò)線上，所以現(xiàn)在伴著品質(zhì)升級(jí)的春風(fēng)，越來(lái)越多的服務(wù)是收費(fèi)的。

6、土匪打法

這是典型的創(chuàng)業(yè)公司玩法，因?yàn)槌跗趫F(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，產(chǎn)品技術(shù)不成熟，預(yù)算也有限，一路創(chuàng)業(yè)升級(jí)打怪，花的錢(qián)都是精打細(xì)算，但這也不失為一種打法。別和他門(mén)談什么品牌、愿景、價(jià)值觀，當(dāng)下的吃飯問(wèn)題最要緊，下一頓吃飯有沒(méi)有肉才最關(guān)鍵。市場(chǎng)規(guī)劃只做到季度，還要根據(jù)預(yù)算去做決策，講究每一筆錢(qián)投入的產(chǎn)出比，當(dāng)月的轉(zhuǎn)化率和營(yíng)業(yè)額直接掛鉤。通常目前市場(chǎng)手法最多的是通過(guò)社群，社區(qū)來(lái)運(yùn)營(yíng)用戶，做黏性，慢慢做產(chǎn)品，做好服務(wù)，積累用戶，通過(guò)重運(yùn)營(yíng)的手法去做市場(chǎng)。

創(chuàng)業(yè)不易，無(wú)論是自己的錢(qián)還是投資人的錢(qián)都不是白來(lái)的，市場(chǎng)的方法沒(méi)有絕對(duì)的。市場(chǎng)既是戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方法，但是在初期的時(shí)候，市場(chǎng)策略必須要提到戰(zhàn)略同一高度上來(lái)。否則真的再好的戰(zhàn)略都只是個(gè)想法而已。市場(chǎng)不管哪一種打法，能成功便是好方法。市場(chǎng)的整合發(fā)展目前已非常多元化，資本只是加速器，千萬(wàn)不能指望著拿著資本的錢(qián)去推動(dòng)項(xiàng)目做強(qiáng)做大，這樣的機(jī)會(huì)對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)少之又少，擁有自身造血功能才是一切的基礎(chǔ)。