客戶經(jīng)理制已經(jīng)運(yùn)行有2個多月的時間，準(zhǔn)確的說是從上一次去成都開第一次客戶經(jīng)理制會議的時候開始的，那是我對客戶經(jīng)理制一個萌芽的認(rèn)識，在成都開了2天的會，我只是知道我們要做一件前所未有的事，只知道我們要轉(zhuǎn)型，我們要開始從以前一通成或預(yù)約件的銷售模式開始轉(zhuǎn)型了，轉(zhuǎn)變成先加微信建立關(guān)系，到給客戶長期提供服務(wù)，最后才給客戶銷售的模式，只知道這么多。然后又聽了成都分享的微信經(jīng)營，微信群互動的一些方法，以及他們綜金產(chǎn)品的銷售情況，但是那時候我們也帶著一個疑問就是最后綜金的銷售怎么轉(zhuǎn)成保險的銷售呢。
這些都是一些表面的做法，但是具體這么做的內(nèi)在邏輯我依然不清楚，不懂邏輯就是不懂本質(zhì)，不知道這件事到底是個什么邏輯，就會導(dǎo)致我只能讓跟著做，卻沒有清楚的思路。所以這2個月我做的大部分是執(zhí)行，公司要求的指標(biāo)我都會完成，但是完成后面是什么我就不知道了。
但是這一次的培訓(xùn)，我好像開竅了，聽了4個分中心的項目經(jīng)理，團(tuán)隊長和坐席的分享之后，在把最近我們聽的所有壽險業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，和我們這2個月以來所做的全部的事，串在一起，我終于似乎明白了客戶經(jīng)理制的銷售邏輯。
明白了這件事的本質(zhì)是上能成功的，只是需要時間成本。我們是在復(fù)制大壽險的模式，我們的模式會跟大壽險很像，但是我們也跟他們不同，相比他們我們電銷會有自己獨(dú)特的一些優(yōu)勢，比如不受地域限制，客戶資源公司提供，我們的隊伍更有體系化，因為這些年來我們一直是一支訓(xùn)練有素的隊伍，成功更容易復(fù)制 ，所以等我們真正轉(zhuǎn)型成功的時候，這個隊伍仍然是不可小覷的。
客戶經(jīng)理制第一步：通過微信建立關(guān)系，就是取信的過程
做了8年的電銷，客戶跟我們之前最大的問題無非就是不信任的問題。因為我們只有一通電話，一次或2次的聯(lián)系，就讓客戶買一份保險，而在很多人的價值觀里，保險又不是必須品，所以電銷靠的是大數(shù)法則，100個客戶里總會有那么1個或2個有錢人被我們撈到，那我們就通過99個拒絕的客戶去找到那一個能成交的客戶，所以以前名單隨便打，但是成功率并不高。但是業(yè)務(wù)員雖然名單不多，但是因為他們跟客戶是摸得著看得見的，客戶的信任度很高，成功率就一定很高，所以聽壽險業(yè)務(wù)員給我們講課的時候，他們說手機(jī)里只有幾百個客戶，這一生就足夠了。
所以我們客戶經(jīng)理只要解決了客戶信任的問題，就成功了一半，因為我們有足夠多的客戶資源，龐大的客戶資源是我們巨大的優(yōu)勢。那么第一個月的工作重點(diǎn)就是建立彼此相互信任的關(guān)系，通過加客戶微信，微信互動，微信點(diǎn)贊，朋友圈互動經(jīng)營，就是為了給客戶建立信任關(guān)系，讓客戶知道我們是平安的客戶經(jīng)理，了解平安可以給客戶提供一切跟平安有關(guān)的服務(wù)，有了信任接下來，我們就可以給客戶提供服務(wù)了。有了信任接下來我們就可以銷售保險了嗎？不是
客戶經(jīng)理制第二步：是提供服務(wù)的同時，植入保險理念
只有認(rèn)識你了，并且信任你了，才有接下來的提供服務(wù)的機(jī)會，否則一開始客戶是拒絕你的，你就是有再好的東西也沒有機(jī)會給客戶展示出來。所以我們在第二個月的時候，通過金管家上的服務(wù)平臺，進(jìn)一步給客戶提供很多服務(wù)，比如金管家上的，車主違章查詢，平安好醫(yī)生，平安健康行，免費(fèi)險，還有一些優(yōu)惠的生活用品，進(jìn)一步跟客戶建立關(guān)系，給客戶一些實惠，讓我們之前在微信里給客戶承諾的一些服務(wù)落地，變成實際的東西，滿足客戶的需求。
但是在提供服務(wù)的同時，也要植入客戶的保險理念，就像壽險的說明會，每一場說明會下來，總有一部分客戶能當(dāng)場簽單，他們壽險的意義與功用的課程講的已經(jīng)深入骨髓。這么多年來，我們的坐席最擅長的是簡單聽話照做 ，他們賣的保險都是照著話術(shù)說的，所以這是一個重點(diǎn)需要坐席改變的地方，這咱保險意義與功用隨時隨地能客戶溝通的能力，需要一個時間來讓坐席學(xué)習(xí)和成長。我們是通過什么樣的方式給客戶植入保險理念呢?，F(xiàn)在我們的初期計劃是給客戶遞送保險理財規(guī)劃書，那么將來是不是可以給客戶做一些關(guān)于健康，運(yùn)動，保險的直播。如果地域可以的話，是不是也可以找一些客戶搞線下的活動，我們通過線上和線下相結(jié)合的模式，可以讓客戶更多的了解平安，了解保險。比如老師講的，我們現(xiàn)在在做的平安健步走，運(yùn)動跟健康有關(guān)，健康就與保險有關(guān)。我們要通過一些形式和活動，把理念打通和傳播。
客戶經(jīng)理第三步：通過營銷活動的包裝，促成保單
客戶相信我們了，彼此關(guān)系也建立好了，客戶的保險理念也有了，就需要我們通過一些節(jié)假日的營銷活動，主動的促成客戶，不要因為我們跟客戶熟悉了，就不好意思去促成。那一定是因為坐席的保險理念不夠深入或者不夠認(rèn)同，真正的為客戶著想，一定會把保險的理念的功用滲透到客戶的骨子里。所以我們要在節(jié)假日，客戶的生日，客戶的紀(jì)念日，客戶家庭的重大事件等等建立相關(guān)的營銷活動。去促成保單銷售。
客戶經(jīng)理第四步：客戶長期經(jīng)營和維護(hù)
我們系統(tǒng)中如果有1000個客戶，每一次一定不是所有的客戶都能夠買保險。所以那些未成交的客戶，需要我們在日后的工作中，通過不斷的繼續(xù)維護(hù)客戶，經(jīng)營客戶，就是把之前的3個步驟不斷的重要，長期重復(fù)下來，客戶慢慢接受你，接受平安，接受保險。終有一天也會變成成交客戶。
客戶經(jīng)理第五步：客戶加保和轉(zhuǎn)介紹?
以前我們從100個客戶中找到一個有錢人，就要求件均必須達(dá)標(biāo)，因為你找到客戶數(shù)是有限的，但是如果不能夠在有限的客戶身上獲得足夠多的保費(fèi)，那么你這個月的任務(wù)一定達(dá)不成。所以電銷保單的件均幾乎都在1萬以上。客戶往往加保了幾張保單都是意外險，沒有根據(jù)客戶的需求給客戶制定合適的保單。但是現(xiàn)在我們長期經(jīng)營客戶，第一張保單只是一個敲門磚，客戶一旦信任我們了，理念和意識打通了，他自然會跟給家人每個人都買一件保單，而且身邊的朋友也一定會推薦，每個人都會把自己認(rèn)為好的東西推薦給身邊的人，不是嗎？所以只要服務(wù)到位了，客戶的加保和轉(zhuǎn)介紹，只要我們定期搞營銷活動，客戶就會跟著加保和轉(zhuǎn)介紹。
客戶經(jīng)理第六步：理賠及其它服務(wù)
壽險業(yè)務(wù)員之所有能夠跟客戶長期做朋友，是因為客戶出險了，業(yè)務(wù)員確實能夠幫客戶理賠，走流程。但是目前我們這一塊還是空白，就連做為主管的我在理賠流程上也都是一竅不通的，更不用說坐席了。所以前期的流程通了之后，我們就需要惡補(bǔ)一下理賠的知識了。做到真正的給客戶服務(wù)，客戶真正體會到你的幫助后，自己一定會主動買保險了。
最后成功后的客戶經(jīng)理制是會變成什么樣子呢？領(lǐng)導(dǎo)給我們暢想的未來是這樣的
客戶只要綁定我們的客戶經(jīng)理，隨時隨地打電話進(jìn)來，坐席可以直接接聽電話?？蛻糇稍?nèi)蝿?wù)關(guān)于平安產(chǎn)品的問題，我們只要在系統(tǒng)打出問題或者重復(fù)一下客戶的問題，人工智能就可以在屏幕上顯示全部的答案，因為我們有平安的大數(shù)據(jù)在后臺做支持。這就是我們未來的工作，簡單而智能。
