有一部大導(dǎo)演昆汀?塔倫蒂諾拍的西部片《被解放的姜戈》。
其中有這么一個橋段：
黑人兄弟姜戈跟賞金獵人一起來到一個大農(nóng)場，做什么呢？
為了找回他心愛的妻子。他的妻子在農(nóng)場主家里是個地位卑賤的女奴，本來作為一筆交易的“添頭”，300美金就能換回來了。
可是，心氣浮躁的姜戈缺乏談判經(jīng)驗，說話和表情分分鐘就把想救妻子的這個主要目的，給暴露了。
那精明的農(nóng)場主一看，那還能便宜了你，結(jié)果姜戈被狠狠敲了竹杠，花了12000美金才搞定，
從談判的角度來說，這是一場完敗。

這個故事告訴我們：
談判，可以說就是一場基于信息的博弈。
其中有一方掌握了更全面、更充分的信息，就會在談判過程中占有巨大的優(yōu)勢。
廣義上講，談判信息包括：雙方的經(jīng)營狀況、信用記錄、財務(wù)健康度、市場聲譽，還有談判代表個人的風(fēng)格、喜好、權(quán)限范圍……
這里面任何一條用好了，都能起到至關(guān)重要的作用。
狹義上，最應(yīng)該關(guān)注的談判信息，就是對方在這次談判中的預(yù)期目標(biāo)和底線，這個底線也就是對方的BATNA。
所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，《孫子兵法》中的這個道理，放在談判的場景下也依然適用。

現(xiàn)實生活中，怎么做到知己知彼呢？
三個字——做功課。
這個A面試官有沒有在公開場合說過應(yīng)該用什么樣的人，他喜歡侃侃而談的，還是喜歡低調(diào)內(nèi)斂的？
那個B決策者是什么背景？喜歡喝酒扯淡搞關(guān)系？還是互聯(lián)網(wǎng)公司的套路，快刀斬亂麻？
對方C公司有多大，此刻他們從上到下的商業(yè)戰(zhàn)略是什么？為了這個戰(zhàn)略他們希望做怎樣的布局，這個布局你可以怎么利用？
說起來，每一次談判都有太多的信息可以提前做功課加以了解，這也是為什么成大事者，從來不打無準(zhǔn)備之仗。

好的談判開局需要做到：

• 1、獅子大開口。

作為先出價的一方，能夠最大化的利用場面的信息不對稱，給對方造成一種心理錨定，相當(dāng)于下棋之先手。
獅子大開口的好處：
①、萬一遇上一個根本不差錢的土財主，人家不想浪費時間在討價還價上，說不定直接就答應(yīng)了，不能主觀的犯錯，自己覺得對方不會答應(yīng)。
②、大開口可以給自己留有足夠的談判空間，可以多做幾次讓步，避免過快的陷入僵局。
③、剛開始爆出的價格和最初成交價的差距越大談判對手的心理感受就會越好。
如，你剛開始報10000，最后500成交，對方心理就會感到很占便宜。
雙贏的局面就更容易達(dá)成了。

• 2、吃驚大開口。

收集信息，不光要關(guān)注對方所講話語的內(nèi)容，還要注意對方顯露出來的情緒狀態(tài)。
聰明的談判者有時會偽裝自己的情緒，從而給對手釋放出錯誤的信號。
最常用的一招就是習(xí)慣性驚訝，吃驚大開口，這個開口不是讓你說什么，就是讓你嘴巴張大。
不管對方開的價好不好，你就立刻搬出一副意料之外的表情，張個大嘴感覺很吃驚。
往往能得到意想不到的效果。

• 3、假裝大開口。

一場談判，不光看表面上的盈數(shù)，還要看你是否能爭取到更多。
有的時候你都迫不及待要答應(yīng)對方了，但要學(xué)會控制住自己，表現(xiàn)出一副不太情愿的樣子。
如，你急著想出手一套房子，人家看中了，但你再三強調(diào)很中意這房子，將來要留給子女。
人家沒方法，很喜歡，也許結(jié)果會付出更多的價錢來買下。

想一想，你過往的談判，是否也都提前做足了功課？如果明天就有一場很重要的談判，你打算怎樣做到知己知彼？

原文摘自音頻app有書共讀-《老路：用得上的商學(xué)課》，侵刪。