前段時(shí)間有做銷(xiāo)售的朋友提問(wèn)：不會(huì)喝酒，是不是就不適合做業(yè)務(wù)？
他的情況是這樣的：
他是一家軟件企業(yè)的老銷(xiāo)售員，業(yè)績(jī)尚可，但做得很痛苦。
自己喜歡鉆研技術(shù)，和顧客聊得比較開(kāi)心的時(shí)刻就是用自己的技術(shù)解決難題。
自己做業(yè)務(wù)這么多年，老顧客對(duì)我非常信任。
自己的硬傷是性格偏內(nèi)向，不是能說(shuō)會(huì)道的人，不擅長(zhǎng)去KTV喝酒應(yīng)酬。
其實(shí)很多朋友不知道，銷(xiāo)售有兩種：推銷(xiāo)型，顧問(wèn)型。
一般人理解的銷(xiāo)售都是推銷(xiāo)型銷(xiāo)售，比如快消品的促銷(xiāo)員，能說(shuō)會(huì)道，性格外向，酒量好是他們的標(biāo)配。
但今天這位朋友的性格與潛力更適合當(dāng)顧問(wèn)型銷(xiāo)售。不幸的是他所在公司的產(chǎn)品適合推銷(xiāo)型銷(xiāo)售。公司沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的是職業(yè)規(guī)劃。他痛苦的根源是天賦與職業(yè)不匹配。要從源頭上來(lái)根治。明明是長(zhǎng)跑型選手，就不要去跑100米。
顧問(wèn)型銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要是企業(yè)戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品，（俗稱(chēng)一把手系統(tǒng)），比如ERP系統(tǒng)，SAAS系統(tǒng)，比如整套關(guān)鍵設(shè)備。
一般有以下特點(diǎn)：
· 項(xiàng)目周期長(zhǎng)，往往在半年以上；
· 一般是定制化開(kāi)發(fā)；
· 金額一般在500萬(wàn)以上；后續(xù)的升級(jí)與配件往往不會(huì)更換供應(yīng)商。一個(gè)顧客的終身價(jià)值足夠養(yǎng)活一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)甚至一家中小型公司。
· 銷(xiāo)售不會(huì)是單槍匹馬，肯定有各司其職的團(tuán)隊(duì)；
· 顧客的一把手親自過(guò)問(wèn)，副總以上級(jí)別才有拍板權(quán)
· 要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)顧客的業(yè)務(wù)有極其深入的了解，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)往往還要涉及企業(yè)管理咨詢(xún)的角色。
· 業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)很重要，如果你是這一行的專(zhuān)家就再好不過(guò)了。
· 一般伴隨著顧客企業(yè)的轉(zhuǎn)型契機(jī)。
從這些角度來(lái)看，他所謂的弱點(diǎn)反而成了優(yōu)點(diǎn)。1 有較強(qiáng)的分析能力，和系統(tǒng)思考能力2 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與解決問(wèn)題的能力比應(yīng)酬酒量更重要。3 他關(guān)心的事情與大型企業(yè)高層關(guān)心的一致，所以可以同頻溝通。如果你也象今天這位朋友這樣的困惑，請(qǐng)記住，不是你不適合當(dāng)銷(xiāo)售，而是你不知道這個(gè)世界上有一種銷(xiāo)售叫：
顧問(wèn)型銷(xiāo)售
