提到“談判”，映入我們腦海的情境往往是類似于聯(lián)合國會議上外交官們之間的唇槍舌戰(zhàn)，或者一群西裝革履的人士坐在談判桌上的討價還價。有這種刻板的印象也屬正常，因為談判這個詞太過“高端”了，如果換成溝通、交流，我們能聯(lián)想到的情境會更多。

從廣義上說，談判是交流的一種形態(tài)。交流是指“發(fā)送方使接收方理解己方所發(fā)信息并采取某種行為的過程”。談判的最終目的也是讓對方采取己方所期待的行為，只不過這時的當(dāng)事人變成了雙方而已。

那么，你在談判的過程中是否遇到過重重的困難？你是否也曾費盡口舌陳述主張，卻感覺思路混亂、條理不清？你是否發(fā)現(xiàn)在談判中，無法找到合適的理由說服對方？你是否發(fā)覺好多時候你自以為有理有據(jù)，卻無法引起對方的興趣？

其實，在談判中，邏輯思維能力和表達(dá)技巧同樣重要。作為麥肯錫多年的資深咨詢顧問，在《麥肯錫教我的談判武器》這本書里，高杉尚孝從多年的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗出發(fā)，指出了“邏輯思考”對談判、溝通的重要性，并結(jié)合案例教你如何切實提高自己的談判力和說服力。

你也可以成為談判高手！

一、邏輯思考與表達(dá)技巧

1、邏輯思維力

要讓對方理解自己的主張，說話和行文一定要“符合邏輯”，有邏輯才能增強說服力。通過邏輯思考，你可以將雜亂無章的想法，整理成條理清晰的結(jié)構(gòu)，并在表達(dá)的時候讓對方理解并接受。

那什么叫符合邏輯呢？怎樣才能做到有邏輯性呢？關(guān)鍵在于以下兩點：

有明確的主張

主張有論據(jù),且論據(jù)能夠正確支持主張

為了說明自己的主張，需要提供正確的論據(jù)作為支撐。關(guān)鍵的一點，是站在對方的立場上，在不改變原方向的前提下，盡量修正和調(diào)整，使對方能夠產(chǎn)生共鳴。

2、邏輯金字塔

一個主張（信息）需要多個論據(jù)（子信息）作為支撐，且主張和論據(jù)之間需要符合邏輯關(guān)系。邏輯金字塔是麥肯錫一直推崇的邏輯思維框架構(gòu)建工具，構(gòu)建金字塔有兩種方法，即自下而上法和自上而下法，這這個過程中，需要滿足MECE原則，即不重疊、不遺漏。

自下而上法：按照主題分組，將已有的信息展開，進(jìn)行分組和提煉，通過詢問“So What”來明確上一層信息。

自下而上法

自上而下法：通過MECE法，將論點不斷展開，進(jìn)行拆解，通過詢問“Why So”，來獲得下一層級的論據(jù)支持。

自上而下法

3、清晰的表達(dá)能力

邏輯思維力可以幫助談判者整理自己的想法，但是在談判中僅有邏輯性還不夠，信息的清晰表達(dá)也很重要。過度的含蓄無法將自己的訴求與立場表達(dá)清楚，也無法讓自己贏得談判中的勝利。如何做到清晰的表達(dá)呢？需要做到以下三點：

明確主語和謂語：主語是為了明確談?wù)摰闹黝}，謂語則起到“推進(jìn)”的作用。

使用邏輯連接詞：好的邏輯連接詞，可以增進(jìn)信息的準(zhǔn)確傳達(dá)，避免表意含混。

降低表達(dá)的抽象程度：太過抽象的表達(dá)，只會增加理解的難度，在談判中應(yīng)該盡量使用具體的表達(dá)方式。

二、分析談判對手的需求

好的談判，應(yīng)該實現(xiàn)雙贏，即提高雙方的滿意度。這時候，找出對方的關(guān)注點是一項很重要的內(nèi)容。分析談判對手的關(guān)注點需要注意兩點：一是要對手是誰，二是要研究對手的需求是什么。

可以采用文中介紹的SCQA方法，來挖掘和分析對手的需求。即置身于對方所處的環(huán)境，分析對方的心理，將對方感興趣的重要事項以疑問句的形式表現(xiàn)出來，并思考相關(guān)的問題及可能的答案。具體的步驟如下：

第一步，確認(rèn)對方的具體形象。

第二步，嘗試描繪對方迄今所經(jīng)歷的穩(wěn)定情境。（S，Situation，情境）

第三步，設(shè)想能夠破壞上述穩(wěn)定情境的情節(jié)。（C，Complication，障礙）

第四步，產(chǎn)生疑問，拋出問題，找到對方關(guān)注點。（Q，Question，問題）

第五步，尋找解決方案，最好是己方在談判中的提案。（A，Answer，答案）

很多時候，己方的提案從一開始就確定了，關(guān)鍵在于如何讓它成為對方關(guān)注點（即Q）的答案。通過分析對方的關(guān)注點，并給予對方能接收的解決方案，就會讓談判更輕松。

三、談判的目標(biāo)、讓步和投資

在談判之前，應(yīng)該是事先確定自己想要達(dá)成的目標(biāo)。否則，不僅會使談判變得漫無目的，而且即使最終達(dá)成一致，你也無法對談判結(jié)果進(jìn)行評價。

1、談判要設(shè)定“高目標(biāo)”

一般來說，目標(biāo)定得高一些會更好，這樣可以給談判代表提供動力，促使其付出更多的努力。而且，較高的目標(biāo)也給己方留有讓步的余地。

但是，過高的目標(biāo)可能會讓對方懷疑己方的誠意。好的談判目標(biāo)是既能讓己方的談判代表接受，又不過分違背對方預(yù)期的目標(biāo)。同時，設(shè)定多個目標(biāo)，將談判變成一攬子目標(biāo)，這樣更能達(dá)成交易。

2、“讓步”并非妥協(xié)，而是戰(zhàn)術(shù)

沒有商量余地的談判是不存在的，讓步可以使談判朝著雙方更加滿意的方向發(fā)展。在談判中要適當(dāng)讓步，讓步并不是認(rèn)輸。在談判中，適當(dāng)?shù)淖尣娇梢员磉_(dá)自己的誠意，以誘使對方也做出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

談判是讓步的組合。讓步就像戰(zhàn)術(shù)上的防守，不是一味的讓步到底，而是步步為營，借機觀察對方的底線，找準(zhǔn)讓步的分寸，并要求對方也做出讓步，以實現(xiàn)雙方都能接收的目標(biāo)。

3、談判應(yīng)無視“沉沒成本”

雙方在談判過程中的“投資”，是左右談判進(jìn)程的重要因素。談判需要投入大量的時間、精力，甚至財力、物力以及心理斗爭等。談判過程中已經(jīng)付出的成本稱為“沉沒成本”。

但是，在做決策中，卻應(yīng)該無視自己所付出的成本（即投資）。客觀理性的做出當(dāng)前的最優(yōu)決策，不要讓沉沒成本影響你的抉擇，不要讓達(dá)成協(xié)議稱為談判目標(biāo)的“陷阱”。

四、良性談判和最佳替代方案

1、良性談判

良性談判是指自己和對方都滿意的談判。即使有人做出讓步，只要雙方都覺得滿意，就是理想的談判。在對方的問題得到解決并獲得好處的過程中，己方的問題得到解決并獲得了好處，這才是我們應(yīng)該追求的。

如果談判讓其中的一方不歡而散，或者其中一方只追求眼前利益而做“一錐子買賣”，那么蒙受損失方將來會拒絕再度合作。而欺騙對方的無德談判戰(zhàn)術(shù)，完全不尊重對方利益的惡性談判，也只會搞臭自己的名聲。

怎樣的結(jié)果才能算良性談判？需要具備以下三個條件：

雙方都能感受到，對方尊重己方的各方面利益

雙方都能感受到，對方的做法很公平

雙方都能確信，對方會遵守協(xié)議條款

2、最佳替代方案

BATNA（最佳替代方案）是進(jìn)行良性談判的一個重要概念，是談判決裂時的次優(yōu)策略。一般來說，BATNA好，談判力大；BATNA差，談判力小。

在多個替代方案中，最好的那個才是BATNA，不要把多個替代方案算在一起。在BATNA差的時候，也不要陷入悲觀，要注意冷靜分析，鼓勵良性思維，努力尋找能夠提高自己談判力的要素。

只要有分歧，便有談判。談判無時無刻不存在于我們生活中，無論是同事間的工作交流，企業(yè)之間的業(yè)務(wù)往來，甚至是去市場買個菜，都包含了談判的過程。

只有雙方都滿意，才有利于解決問題，并實現(xiàn)長久的合作。如果再遇到這些情形，你可以考慮使用“談判”，而不僅僅是“爭論”或“講大道理”，說不定會有意外的收獲。