B端產(chǎn)品運(yùn)營，似乎是運(yùn)營里的稀有群體。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)上行的時(shí)期，C端運(yùn)營更為風(fēng)光，每天運(yùn)營幾百萬幾千萬的用戶，而在互聯(lián)網(wǎng)資本漸漸走向理性的近幾年，互聯(lián)網(wǎng)也開始尋求商業(yè)變現(xiàn)和下沉的道路，面向B端的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越來越多了起來。尤其是saas服務(wù)，作為切開互聯(lián)網(wǎng)to B模式的入口，很多C端的企業(yè)也開始拓展to B的業(yè)務(wù)。
C端運(yùn)營如果曾經(jīng)嘗試過B端運(yùn)營，可能都被問到過這樣兩個(gè)問題：“你覺得B端運(yùn)營和C端運(yùn)營有什么區(qū)別？”“如果讓你做B端產(chǎn)品的活動(dòng)，你會(huì)怎么做？”
和大家分享我的一套B端做活動(dòng)的模板和心得
活動(dòng)運(yùn)營是一個(gè)和用戶站的很近的運(yùn)營事項(xiàng)。先說說我們現(xiàn)在的運(yùn)營體系，無論是什么類型的產(chǎn)品，都是在給用戶提醒某種價(jià)值的服務(wù)，因此也決定了，我們的運(yùn)營體系是圍繞著如何服務(wù)好我們的用戶，為用戶更好帶來價(jià)值的體系。
暫且以28法則把用戶粗略的區(qū)分出2個(gè)層次，其中和產(chǎn)品站的最近的是核心用戶，這部分用戶就是所謂的產(chǎn)品的“死忠粉”，他們對(duì)產(chǎn)品更有耐心，參與度更高，同時(shí)和產(chǎn)品間的關(guān)系最為良好。外圍的用戶群，就是普通的圍觀用戶，他們對(duì)產(chǎn)品更多的可能是一種中性的態(tài)度，用之即來，用完即走。我們?nèi)粘５姆N種運(yùn)營，其實(shí)就是在針對(duì)我們的產(chǎn)品用戶群做維護(hù)和運(yùn)營。
為什么要對(duì)用戶做維護(hù)？為了拉新
每一個(gè)產(chǎn)品都需要增長，增長的來源渠道可能是廣告，可能是線下合作，但最有效、價(jià)值最高、成本最低、人群最精準(zhǔn)的，其實(shí)是內(nèi)部的渠道。那就是靠現(xiàn)有用戶的關(guān)系鏈來驅(qū)動(dòng)增長。無論是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，還是口碑傳播，產(chǎn)品都需要依靠能夠觸達(dá)到的用戶群里進(jìn)行傳播和推廣，同時(shí)借助用戶群的關(guān)系鏈條觸達(dá)之前所未觸達(dá)到的用戶。
成本低，渠道好，人群精準(zhǔn)，并且還有一批種子用戶或者已經(jīng)有一批舉棋不定要不要嘗試產(chǎn)品的用戶，這時(shí)候如何轉(zhuǎn)化？
做活動(dòng)
活動(dòng)的選型：放大活動(dòng)價(jià)值
大家都說活動(dòng)好，上來就減3800，活動(dòng)效果好不好，鬼才知道！到底我該做什么活動(dòng)？為什么別人能玩轉(zhuǎn)的傳播我玩不轉(zhuǎn)，為什么我的用戶不關(guān)注？
其實(shí)活動(dòng)是提供一個(gè)契機(jī)，一個(gè)催化劑。催化劑本身是不發(fā)生化學(xué)反應(yīng)的，但接觸催化劑的用戶人群，卻會(huì)自發(fā)的發(fā)生反應(yīng)。但氧化還原反應(yīng)的催化劑，未必就適合其他催化反應(yīng)。還是得看目標(biāo)和用戶需求。
產(chǎn)品在不同的生命周期，不同的階段下，會(huì)有不同的產(chǎn)品目標(biāo)和策略。因此針對(duì)不同的目標(biāo)，就需要不同的觸達(dá)設(shè)計(jì)和激活設(shè)計(jì)。
當(dāng)需要進(jìn)行拉新，這時(shí)候的活動(dòng)選型自然是以刺激拉新為主：提升老用戶的活躍程度，并且降低活動(dòng)傳播意愿的門檻，再配合一定的轉(zhuǎn)化機(jī)制幫助新用戶轉(zhuǎn)化。例如 微信讀書的分享贈(zèng)書活動(dòng)，提供清晰的傳播動(dòng)機(jī)，同時(shí)又提供了充足的新用戶轉(zhuǎn)化為用戶的動(dòng)機(jī)。
當(dāng)需要維護(hù)核心用戶，觸達(dá)核心用戶的時(shí)候，這時(shí)候活動(dòng)目標(biāo)基本是：提升活躍，刺激核心用戶行為發(fā)生。例如隨處可見的簽到領(lǐng)獎(jiǎng)，完成任務(wù)領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，就是這么個(gè)道理。通過活動(dòng)的福利降低用戶完成核心操作的成本。
當(dāng)積累了一定量的潛在用戶，并且轉(zhuǎn)化門檻較高的時(shí)候，特別是B端產(chǎn)品，嘗試門檻相對(duì)較高，這時(shí)候就會(huì)需要活動(dòng)刺激用戶快速轉(zhuǎn)化，幫助用戶降低轉(zhuǎn)化的門檻。這個(gè)時(shí)候，判斷用戶的轉(zhuǎn)化門檻是什么，如果是初次嘗試的費(fèi)用，那就通過滿減刺激轉(zhuǎn)化；如果用戶的轉(zhuǎn)化門檻是信任，不知道自己能否用起來，那就需要通過行業(yè)背書或者其他有影響力機(jī)構(gòu)媒體背書提升專業(yè)度。舉例，我在3月策劃的活動(dòng)
產(chǎn)品總會(huì)有非常多的產(chǎn)品目標(biāo)，而活動(dòng)作為和用戶間提升互動(dòng)，增強(qiáng)粘性的工具，總是不二之選。完成了活動(dòng)的選型，接下來我會(huì)和大家分享做活動(dòng)的一套萬用模板，幫助大家識(shí)別，在活動(dòng)過程中，到底什么是需要核心關(guān)注的，如何設(shè)計(jì)支線保持活動(dòng)熱度，如果選擇合適的活動(dòng)創(chuàng)意。
（我還不太清楚這種活動(dòng)模板大家需不需要哈哈哈，所以如果大家有意愿，我近期會(huì)抓緊時(shí)間更新的?。?/p>
