美發(fā)店新玩法：3個(gè)月新增17000名會(huì)員，背后模式值得借鑒

今天要給大家分享一個(gè)美發(fā)行業(yè)的案例，在如今行業(yè)整體面臨信任危機(jī)的情況下，美發(fā)店如何不充卡，也能實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番，究竟是如何做到的呢？

一，行業(yè)痛點(diǎn)分析

美發(fā)店行業(yè)最大的痛點(diǎn)，不用蔣老師多說，相信大家也一定知道，那就是“充卡”問題，因?yàn)槌渲蹬苈返纳碳姨嗔耍沟孟M(fèi)者已經(jīng)開始不信任美發(fā)店的充卡模式，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)許多商家，不知道如何來重新設(shè)計(jì)商業(yè)模式，似乎形成了美發(fā)店不充卡就沒辦法賺錢的現(xiàn)象。

其實(shí)大家大可不必?fù)?dān)心，因?yàn)闋I銷策略有許多種，你是否會(huì)運(yùn)用，取決于你是否能看透里面的核心。

我問大家一個(gè)問題，美發(fā)店充卡的目的是什么？

也許很多人會(huì)想，是想快速收回成本，如果你也是這個(gè)想法，那么非常危險(xiǎn)，因?yàn)槟愕某跣牟粚?，難道美發(fā)店充卡的目的不是長期鎖定顧客來你們店消費(fèi)嗎？

想快速收回成本沒有錯(cuò)，但是不能“坑人”，要從市場交易中賺到錢，君子有可為，有可不為。

那么美發(fā)店如何不充卡，同時(shí)又能鎖定顧客長期消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)盈利呢？請往下看：

二，找到對標(biāo)的營銷模式

廣東有一家規(guī)模很大的連鎖便利店，這家便利店的營銷方式其實(shí)很簡單，但是效果非常好，他們是這樣設(shè)計(jì)的：

顧客第一次來消費(fèi)的時(shí)候，收銀員會(huì)跟顧客說：“先生，您本次消費(fèi)60元，現(xiàn)在我們店有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，只需要您將本次消費(fèi)的60元存入我們的尊享卡，您本次消費(fèi)可以享受8折優(yōu)惠。并且，以后來消費(fèi)，都可以打九五折。同時(shí)，您還可以獲得16個(gè)積分，您的積分積累到100的時(shí)候，可以在我們店換取相對應(yīng)的商品，或者作為優(yōu)惠券，抵扣消費(fèi)使用。”

我們現(xiàn)在來提煉一下這套營銷模式的核心：

顧客首次消費(fèi)，引導(dǎo)成為尊享卡VIP。

沒有任何的門檻，首次的消費(fèi)金額還享受八折。

接下來每次消費(fèi)，都享受九五折優(yōu)惠。

每次消費(fèi)的30%金額，作為積分獎(jiǎng)勵(lì)，積分可以兌換禮品，或者抵扣消費(fèi)使用。

這套營銷模式最大的優(yōu)點(diǎn)，其實(shí)就是鎖定了顧客長期消費(fèi)，形成了一定程度上的“利益綁定”，但是也有缺點(diǎn)，沒有裂變功能，所以，很難大面積推廣。

但如何把這套模式改良，引用到美發(fā)行業(yè)里面來呢？請看蔣老師接下來的方案實(shí)操過程：

三，方案落地實(shí)操

蔣老師的學(xué)員小周，是一名90后美發(fā)店老板，在深圳南山經(jīng)營了一家連鎖美發(fā)工作室，這種工作室，成本比街邊店要低很多，但是由于在小區(qū)或者公寓樓上，顧客到店的過程，體驗(yàn)感會(huì)稍微降低一些，而且沒有辦法通過街邊引流，只能通過自媒體或者是團(tuán)購網(wǎng)站來獲客。

而且目前很多美發(fā)工作室，顧客的黏性不高，也不愿意充值，這才是最大的痛點(diǎn)，那么如何來調(diào)整商業(yè)模式呢？

很簡單，只需要“對癥下藥”就好。

顧客為什么不愿意充值？還不是因?yàn)檫@種工作室抗風(fēng)險(xiǎn)能力太弱了，萬一顧客充值幾千元，工作室經(jīng)營不下去了，或者是換地址了怎么辦？

所以，我給銷售設(shè)計(jì)的商業(yè)模式是這樣的：

第一步，引流模式

顧客首次過來體驗(yàn)，原價(jià)199元的美發(fā)服務(wù)套餐，現(xiàn)在只需要39元，但是你需要把活動(dòng)鏈接分享給兩位以上的朋友，讓朋友幫你砍價(jià)，才能享受這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格。

這樣，是不是就吸引了一批新的消費(fèi)者過來體驗(yàn)。

第二步，鎖客模式

當(dāng)顧客首次過來，消費(fèi)了39元的美發(fā)套餐，結(jié)賬的時(shí)候，你跟顧客說，我們現(xiàn)在有個(gè)活動(dòng)，不需要您充卡，只需要您加入我們的尊享VIP，今天就可以給你打8折，同時(shí)你以后每次來消費(fèi)，都可以打八折，另外，每次消費(fèi)的金額，可以作為積分使用， 積分滿100，還可以購買我們的美發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)還可以抵扣下次消費(fèi)使用。

顧客一想，還有這樣的好事，趕緊注冊成為尊享會(huì)員。這個(gè)注冊率，可以做到85%以上，只有極個(gè)別的顧客，會(huì)嫌麻煩不選擇注冊。

第三步，裂變方案

我們設(shè)計(jì)了線上體驗(yàn)券，獲取機(jī)制很簡單，只需要你把體驗(yàn)券分享到朋友圈，你的朋友領(lǐng)取了半價(jià)體驗(yàn)券，同時(shí)你自己也多增加了一次免費(fèi)體驗(yàn)券。

一旦你的朋友來我們店使用半價(jià)體驗(yàn)券，那么你的免費(fèi)體驗(yàn)機(jī)會(huì)就多增加一次。

這套裂變機(jī)制的好處在于，讓顧客自發(fā)幫美發(fā)工作室介紹信顧客，使得美發(fā)店的生意越來越好。

其實(shí)剪頭發(fā)，大家都知道是美發(fā)店的引流款項(xiàng)目，39元很難賺到錢，但是一旦你的到店顧客多了，是不是就有一部分人需要燙頭發(fā)，或者做護(hù)發(fā)保養(yǎng)，這才是核心盈利點(diǎn)。

前提條件是你能保證每天有源源不斷地顧客上門來體驗(yàn)，同時(shí)能夠長期鎖定這些顧客，那么通過這套方案，就完美解決了。

四，效果評估

這套商業(yè)模式，執(zhí)行了3個(gè)月時(shí)間，工作室一共新增加了17000多個(gè)注冊會(huì)員，同時(shí)新增會(huì)員里面，3個(gè)月累積消費(fèi)2次以上的顧客，一共有6000多人。體驗(yàn)燙染和護(hù)發(fā)套餐的顧客一共有1200多人。

要知道燙發(fā)和護(hù)發(fā)套餐的利潤率高達(dá)80%，我們按照每單賺取300元的利潤計(jì)算，這一塊就有36萬的凈利潤，再加上剪發(fā)所帶來的利潤，保守估計(jì)，這家美發(fā)工作室，三個(gè)月盈利在40萬以上。