昨天聽一位培訓(xùn)老師說，新銷售帶了一個月了，各個方面都很好，人努力認(rèn)真，態(tài)度積極，業(yè)務(wù)知識學(xué)得也快，就是不會跟客戶談錢。一到談錢就緊張，吞吞吐吐，臉紅脖子粗，本來滿意的客戶都被嚇跑了。

為什么不會跟客戶談錢？

很多時候，新銷售不會談錢實(shí)際是不敢。主要因為以下這四種心理：

一，怕客戶覺得貴！

不確定客戶對價格的預(yù)期。萬一貴了會把客戶嚇跑。

二，談錢傷感情！

覺得談錢破壞了自己跟客戶的良好關(guān)系。尤其對親人、朋友、關(guān)系處的好的客戶，更是不敢提錢。

三，對產(chǎn)品不自信！

從心里對自己的產(chǎn)品不自信，沒有認(rèn)同產(chǎn)品的價值，所以也不認(rèn)同產(chǎn)品的價格。

四，對自己不自信！

這種不自信來源于對自己能力、價值的低估，是對自己的嚴(yán)重不認(rèn)同。心里的聲音一直說：自己和自己的付出不值這么多錢。這也和很多員工不敢、不會跟老板提漲工資是一個道理。

如何幫助新銷售克服困難，敢談錢會談錢？

一，了解市場行情，掌握行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)!

怕客戶嫌棄產(chǎn)品貴的，需要反復(fù)培訓(xùn)，幫助銷售多了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、能給客戶帶來的好處；同時幫助他們多了解市場行情，掌握別家公司的產(chǎn)品和動態(tài)。別人好的，我們學(xué)習(xí)；別人做的不好的，我們警示和避免。貴不貴，自有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)！給出明確的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，會讓新手知道價格是客觀的、普遍的、正常的，不是自己特有的。談錢的勇氣自然就出來了。

二，好產(chǎn)品就是要物有所值，談錢不會傷感情!

好的留學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)，不僅能幫助客戶省時省力，解決留學(xué)路上的諸多難題，還能讓客戶最大可能的進(jìn)入理想海外大學(xué)。留學(xué)對于很多人來說是能夠改變一生的大事。所以，對于幾十萬上百萬的留學(xué)費(fèi)用，銷售收取的幾萬塊的服務(wù)費(fèi)，反而能讓客戶安心?？蛻粢灿幸环N心理：收人錢財，替人消災(zāi)。事實(shí)上，收錢不是問題，關(guān)鍵是收了錢以后，能真正幫客戶解決問題。

三，深入了解產(chǎn)品，挖掘產(chǎn)品能給客戶帶來的各種好處！

對那些喜歡免費(fèi)的客戶，可以多提供幾種不同類型不同價位的產(chǎn)品供其選擇。同時，更重要的是深入了解自己的產(chǎn)品文化、特點(diǎn)、功能、好處?？蛻糍I的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能給自己帶來哪些幫助和好處。培訓(xùn)老師要刻意做好這方面的培訓(xùn)，新人也要刻意去學(xué)習(xí)和挖掘。這樣在面對不同客戶的時候，才能針對客戶提出讓他心動的好處，才能讓客戶感覺到量身定制的被尊重和對產(chǎn)品的放心。

四，精進(jìn)業(yè)務(wù)，增加自信心！

這是最核心的部分。如果對產(chǎn)品和公司不了解，很難有足夠的信心去銷售。最好的辦法就是創(chuàng)造一切條件學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，練習(xí)，練習(xí)。跟著培訓(xùn)老師學(xué)習(xí)練習(xí)，向周圍的人請教，自己模擬場景練習(xí)。當(dāng)新銷售能夠用業(yè)務(wù)知識、專業(yè)能力、良好的形象、積極的態(tài)度、認(rèn)真的風(fēng)格把自己全方位包裝的時候，自信心會不自然的散發(fā)出來。這種自信會感染到客戶，讓客戶覺得選擇我們也能給他帶來留學(xué)成功的自信。銷售的終極目標(biāo)就是讓客戶覺得購買我們的產(chǎn)品，能讓他更有自信！

幫助客戶最大程度的解決問題，放大產(chǎn)品和服務(wù)的價值，提供超出客戶預(yù)期的價值，讓客戶覺得錢花得值！這是對新銷售的培訓(xùn)目標(biāo)，也是新銷售們一致努力的方向！