前兩天早晨，朋友圈打完卡，看到一位小伙伴發(fā)的圈，是一個收費(fèi)分享，68元，看完之后，我立刻付費(fèi)了。
你有沒有遇到過類似的情況？
看到一個標(biāo)題就忍不住點(diǎn)進(jìn)去，可能是視頻號，可能是文章，甚至可能只是一個朋友圈文案，表現(xiàn)出了對方希望你表現(xiàn)出來的態(tài)度和行為？
為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？
我們的行為為什么會被這些視頻、文案、公眾號.........影響呢？其中的奧秘是什么呢？這些奧秘，能不能為我所用呢？
最近我從《社會心理學(xué)》這本書中找到了答案。
《社會心理學(xué)》（第10版）的主要作者是包攬了三項(xiàng)大獎的社會心理學(xué)家埃略特·阿倫森。書中全面、系統(tǒng)地分析了大家感興趣的社會認(rèn)知、社會知覺、自我、認(rèn)知失調(diào)、態(tài)度與情緒、從眾、人際吸引、偏見等話題，并且將心理學(xué)與社會實(shí)踐結(jié)合，非常具有實(shí)用價值。
01
為什么我們會被別人影響呢？
因?yàn)槲覀兊那榫w被別人影響了！
我們能不能借助情緒影響別人呢？
書中借助幫助美國癌癥協(xié)會設(shè)計(jì)宣傳廣告的例子告訴我們，如何利用人們的情緒，吸引別人的注意力。
你如何保證當(dāng)廣告出現(xiàn)或彈出時人們會觀看呢？一種方法是通過迎合人們的情緒來抓住他們的注意力。
人是情緒的產(chǎn)物，在情緒的影響下，人會有不同的態(tài)度和行為。有的可能會分散注意力，有的則能夠吸引注意力，增加注意力的集中度。
什么樣的情緒可以吸引注意力呢？
迎合人的情緒就可以抓住別人的注意力！
可能你會問，怎樣算是迎合人們的情緒。
一種吸引人們注意力的方法是嚇唬他們。例如展示發(fā)生病變的肺部的照片并公布有關(guān)吸煙與肺癌之間的關(guān)系的驚人數(shù)據(jù)。這個是引發(fā)恐懼的溝通的例子。
引發(fā)別人恐懼的情緒，能夠提高別人的注意力。這里的恐懼是一個寬泛的概念，包括害怕、擔(dān)憂、擔(dān)心等。
想一下，遇到讓你恐懼心的事情，是不是會格外注意。
人性的特點(diǎn)之一就是”避害“，當(dāng)看到與自己相關(guān)的，而且是可能對自己產(chǎn)生危害的內(nèi)容時，就會特別注意。
比如你正在公園的小路上散步，看到不遠(yuǎn)處有一個細(xì)細(xì)長長的像蛇一樣的東西，你是不是會格外注意。
恐懼，會讓我們集中注意力！
是不是只要能夠引發(fā)別對方的恐懼，別人就會按照你想要的行動嗎？
不一定。
如果信息激發(fā)的恐懼太強(qiáng)烈，使人覺得自己受到了威脅，那么這種方式可能會失敗。如果人們被嚇得半死，那么他們可能會采取防御措施，否定該威脅的重要性
引發(fā)對方恐懼情緒要有一個度。
不能讓對方覺得太害怕，恐懼感太強(qiáng)。因?yàn)樘ε?，對方可能會產(chǎn)生抵抗心理，就不會在乎信息激發(fā)的恐懼感。
正所謂過猶不及。
引發(fā)的恐懼感也不能太低。太低，對方?jīng)]有感覺，沒有感覺就不會采取行動。
02
激起對方恐懼感，只是影響對方?jīng)Q定的第一步。
想要對方行動，還必須告訴對方怎么做。給出對方具體的行動建議，對方才更容易行動。
書中作者介紹了一個實(shí)驗(yàn)。
實(shí)驗(yàn)組織了一組吸煙者先看了一部描繪肺癌的電影，然后又給他們看了介紹如何戒煙的小冊子。結(jié)果這組吸煙者的吸煙量明顯低于只看電影，或者只看手冊的吸煙者。
因?yàn)殡娪?，引發(fā)了恐懼情緒；小冊子，交代了減少恐懼的路徑。二者結(jié)合，才讓吸煙者的吸煙量變低。
總結(jié)一下：適當(dāng)?shù)目謶挚梢砸l(fā)注意力，想要影響別人的態(tài)度和行為，既要引發(fā)恐懼情緒，也要給出行動建議。
03
恐懼情緒與態(tài)度、行為的關(guān)系，對我們寫文案有什么啟發(fā)呢？
就是要關(guān)注客戶恐懼的事情，把他們恐懼的事情展現(xiàn)出來，吸引他們的注意力。
客戶恐懼的事情，就是他們的痛點(diǎn)
寫文案的時候，首先將痛點(diǎn)前置，利用人們對痛點(diǎn)的關(guān)注，吸引對方的注意力，喚起對方的情緒。
看下面的例子。
做個人品牌，該如何選擇個人定位？
很多人都有定位不清，甚至不知道定位是什么的困擾，看到這個問題，那些沒有清晰定位的小伙伴，一定會點(diǎn)進(jìn)去了解究竟。
再看下面這個例子：
讓人果斷下單的精妙之處，就在這里
做產(chǎn)品的小伙伴在成交的時候，經(jīng)常會遇到客戶嘴上說有意向，手上卻遲遲不下單的情況，這個標(biāo)題恰恰戳中了做成交伙伴的痛點(diǎn)，還直接暗示有方法，特別能夠吸引人。
寫文案，寫痛點(diǎn)的第一目的是吸引注意力，那么解決方法是什么呢，就是你的產(chǎn)品。寫痛點(diǎn)最終目的是為了引導(dǎo)對方下單或者咨詢。
你是不是剛剛洗完頭一天，頭發(fā)就因?yàn)槌鲇妥兊靡粔K一塊的？軟趴趴地黏在頭上，特別影響形象？
XX牌洗發(fā)水富含.....能夠輕松解決頭油困擾，讓你擁有蓬松清爽的頭發(fā)。
推薦商品的文案，產(chǎn)品就是解決方案。點(diǎn)出痛點(diǎn)之后，可以直接推出產(chǎn)品。
如果是知識付費(fèi)類的文案，給出解決方法一般包括三種情況：
第一種，給出寬泛的，而不是具體的方法。比如告訴用戶，某門課能夠幫助解決問題，長按三秒掃碼報名。
第二種，告訴具體方法，但是不會全部說出來，會保留一部分（往往是最重要的部分，或者最引人好奇的部分）引導(dǎo)對方來關(guān)注，或者主動咨詢，從而挖掘潛在用戶。
第三種，給出具體方法，目的是讓用戶看到實(shí)力，但是這樣的情況很少。
是否給出具體方法，給到什么地步，關(guān)鍵看你的目的是什么。
情緒與態(tài)度、行為，關(guān)系密切。
用好情緒，將情緒與文案結(jié)合，能更好地吸引別人的關(guān)注，影響別人的決定。
除了恐懼情緒，情緒引發(fā)態(tài)度改變，還有一種方式，是把情緒作為自己對某個事物的態(tài)度的線索。具體怎么做，可以關(guān)注接下來的分享，也可以直接看《社會心理學(xué)這本書》
