書簡介：

美國總統(tǒng)顧問談判大師羅杰道森的經(jīng)典作品，簡單的案例文字，解釋談判流程中存在的技巧。

開局策略

進行第一次報價

a盡量讓對方報價，因為信息差的原因，你的報價可能會失誤

b你報價時，報價要高于預(yù)期，因為你對談判可能存在信息缺乏或者需要突出自身產(chǎn)品質(zhì)量，但是要注意留下談判的余地，不要嚇走對方。具體的操作是，報價應(yīng)該距離你和對方的心儀價格的相等。

c對方報價時，不接受他的第一次報價。直接接受會讓對方產(chǎn)生誤解：我本可以做的更好或者一定是哪里出了問題，他竟然直接接受。最終的談判是贏還是輸，心理因素占比很高，一定要讓對方感覺他贏得了談判。

面對第一次報價

要表示震驚，對方?jīng)]想著你可以接受第一次報價。如果你表現(xiàn)的不意外，對方存在臨時調(diào)整價格、變得更強硬的潛在可能。

小策略-鉗子策略：向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整指令，然后保持沉默。對方迫于氣氛壓力，會自行調(diào)整價格，屬于心理戰(zhàn)。有個小例子很有意思，克林頓總統(tǒng)對于秘書的報告的前兩次都直接拒絕，并告訴她“你可以做的更好”。直到第三次，秘書表示“這次真的是最好的，沒法再改了”。其實克林頓前兩次根本沒有看。

中場策略

最高權(quán)威策略：

最高權(quán)威最好是模糊的實體，不要讓對方知道你有權(quán)利作出最終決定；放下自我，不要讓對方誘使你說出真相；想辦法讓對方承認自己擁有最后決定權(quán)

服務(wù)價值遞減效應(yīng)：

每一次談判中的讓步都要讓對方感受到痛苦，否則你的退步隨著時間流逝讓對方覺得無感知實際物品可以升值，但是服務(wù)回貶值，所以要立刻向?qū)Ψ剿魅』貓?。但要注意不要提出具體的回報，避免造成對抗情緒。“你可以為我做些什么”

絕對不要折中：

如果折中，最后的成交價格一定不在中心。所以應(yīng)該鼓勵對方進行折中。

面對僵局和困境：

問題暫置，先去解決小問題，為最終的議題積累能量；調(diào)節(jié)氣氛；共擔(dān)風(fēng)險；談?wù)搯栴}

終局策略

黑臉白臉策略：在不導(dǎo)致對抗情緒的基礎(chǔ)上 給對方施加壓力

蠶食策略：不在開局時提出自己的條件，在第一次談判成功后，提出自己的真實目的，或者升級自己的利益。原因在于一個人做出了決定后，會不斷強化自己的決定

誘捕策略：選擇對方不能完成的談判要求，逼對方讓利。比如對方將你的單人間調(diào)成雙人間，可以選擇進行利益誘捕。

讓步策略：讓步的方式不能固定，應(yīng)該一次比一次小，按時對方他已經(jīng)在逼近你的極限，別因為對方說一口價就直接透露自己的底線

談判壓力點

時間壓力：

時間壓力會極大的影響談判中的決策，因此，不要告訴對方你最后的時間底線

消耗在談判的時間越長，可能達成談判的可能性越大，所以如果你無法接受對方的要求，立刻停止談判，隨時準備離開。

熱土豆策略：

當對方出現(xiàn)問題，卻希望轉(zhuǎn)嫁在你身上時。要明白，問題并不是你導(dǎo)致的。

首先對問題進行試探，查看問題是否屬實，絕大多數(shù)情況并不屬實，對方只是臨時攫取利益。