產(chǎn)品項(xiàng)目背景：沉烽是一款高性能電腦生產(chǎn)商，現(xiàn)計(jì)劃開(kāi)拓?zé)熍_(tái)市場(chǎng)。因?yàn)榇髮W(xué)生群體是購(gòu)置電腦的主流人群，所以第一站選擇在煙臺(tái)大學(xué)校區(qū)。

推銷(xiāo)產(chǎn)品：沉烽電腦

目標(biāo)人群：大一大二需要換電腦的大學(xué)生

產(chǎn)品定價(jià)：根據(jù)目標(biāo)人群的不同購(gòu)買(mǎi)力，制定高、中、低，三個(gè)價(jià)位的電腦價(jià)格，分別為4000、5000、7000。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：

目前煙臺(tái)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品電腦產(chǎn)品有：戴爾電腦，聯(lián)想電腦，華碩電腦等諸多品牌，大學(xué)生電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。沉烽電腦品牌知名度不強(qiáng)，銷(xiāo)售渠道類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚不成熟，如要在此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，需要非常接地氣的營(yíng)銷(xiāo)策略，精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，挖掘顧客需求，只有以快速優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、超強(qiáng)的執(zhí)行力引發(fā)顧客口碑，放可在煙大電腦市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。

推銷(xiāo)方式：

1、課余時(shí)間路邊擺攤推銷(xiāo)，同時(shí)借助免費(fèi)修電腦的名義，給路邊顧客發(fā)放傳單，吸引目標(biāo)顧客關(guān)注

所需物料(桌子一張，椅子一張，桌布一張，產(chǎn)品介紹手冊(cè)100份、贈(zèng)送禮品50個(gè)、電腦包20個(gè)、易拉寶一個(gè))

2、上門(mén)推銷(xiāo)

晚飯后(19:00-21:00)進(jìn)宿舍推銷(xiāo)

銷(xiāo)售人員對(duì)顧客進(jìn)行話術(shù)推銷(xiāo)，由聊家常引導(dǎo)到學(xué)習(xí)、電腦。

如果遇到有潛在購(gòu)置電腦需求的顧客，贈(zèng)送禮品(一包紙巾)，獲取潛在顧客聯(lián)系方式，以便后續(xù)銷(xiāo)售跟進(jìn)。

3、電話推銷(xiāo)

聯(lián)系各社團(tuán)和學(xué)生組織的負(fù)責(zé)人，獲取學(xué)生聯(lián)系方式，依次打電話推銷(xiāo)。

名單獲取方式：可通過(guò)和學(xué)生組織負(fù)責(zé)人洽談，如成單分成5%-10%的利潤(rùn)。

電話推銷(xiāo)話術(shù)：

您好，這里是沉烽電腦，請(qǐng)問(wèn)您最近需要購(gòu)置或維修電腦嗎？最近正逢沉烽電腦年終促銷(xiāo)，所有電腦8折優(yōu)惠，請(qǐng)問(wèn)您需要那款類(lèi)型的電腦呢？請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)置電腦的心理價(jià)位是多少呢？請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)置電腦主要是什么用途呢？這邊方便給您推薦適合您的電腦？

4、代理銷(xiāo)售

通過(guò)發(fā)展線下代理方式銷(xiāo)售(最多發(fā)展3級(jí)代理)，找學(xué)生兼職直銷(xiāo)，如成單給代理商20%的利潤(rùn)分成。

代理同學(xué)可以同學(xué)朋友圈、QQ空間、QQ群、班級(jí)群等方式進(jìn)行品牌曝光，吸引有潛在需求的顧客聯(lián)系銷(xiāo)售。

此種方法可快速進(jìn)行線下銷(xiāo)售市場(chǎng)的鋪進(jìn)。但代理銷(xiāo)售需要一定的產(chǎn)品及銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，另外代理的管理也需要明確銷(xiāo)售流程及銷(xiāo)售區(qū)域，避免串貨和代理之間的矛盾。

5、百度貼吧營(yíng)銷(xiāo)、豆瓣同城銷(xiāo)售

利用學(xué)校的官方貼吧，發(fā)帖，曝光促銷(xiāo)電腦的信息。需要及時(shí)頂貼，以防沉貼，另外有銷(xiāo)售線索時(shí)需及時(shí)跟進(jìn)回復(fù)

利用豆瓣同城、豆瓣小組發(fā)貼，發(fā)布銷(xiāo)售電腦的信息，注意事項(xiàng)同上

6、建立官方微信公眾賬號(hào)

通過(guò)開(kāi)通微信公眾號(hào)，可以及時(shí)聯(lián)系到每一位終端顧客，同時(shí)增加產(chǎn)品的可信度。

微信公眾賬號(hào)上建立產(chǎn)品介紹頁(yè)、市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)及相關(guān)售后服務(wù)欄目。同時(shí)建立產(chǎn)品詳情列表，開(kāi)通微信支付渠道，方便顧客自行了解和下單，同時(shí)也方便線下銷(xiāo)售人員成功銷(xiāo)售。

7、在學(xué)校的微信公眾號(hào)大號(hào)上投放廣告。

如煙雨樓臺(tái)，煙風(fēng)，煙大學(xué)子之類(lèi)的公眾號(hào)。

廣告費(fèi)用可選擇兩種模式：有效廣告成單分成和支付實(shí)際廣告費(fèi)，不參與銷(xiāo)售分成。

8、定期舉辦售后維修服務(wù)活動(dòng)

通過(guò)類(lèi)似活動(dòng)距離目標(biāo)人群，傳播品牌影響力，促成口碑傳播，熟人介紹。增強(qiáng)好感度和信任度。

以上8種營(yíng)銷(xiāo)策略，為煙大校區(qū)電腦推銷(xiāo)方案。

煙臺(tái)校區(qū)電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，沉烽電腦要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，需要多種推銷(xiāo)手段組合，線下線上全面覆蓋，還需要銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)扎實(shí)的服務(wù)及態(tài)度。

銷(xiāo)售不是一個(gè)結(jié)果，銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程。推銷(xiāo)技巧固然繁多，但要贏得顧客信任，讓顧客心甘情愿的下單購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品本身的質(zhì)量和價(jià)值仍是所有成單過(guò)程中最核心的要素。