小說《東山晴雪》中有幾次給醫(yī)生送杯子的描述，雖然送的都是一樣的杯子，因為說的話不一樣，效果卻有很大的區(qū)別。
下面，我們就以這幾次送杯子的描述說一下‘送東西’的幾個層次
第一次：周小代給暮雪醫(yī)院老年科的田老師送杯子，周小代是這樣描述的
周小代：“田老師，我上次來見您的時候，看見您辦公桌上放著沒有蓋的玻璃杯，保溫性能不太好，我就給您帶了一個保溫杯過來，這杯子保溫和保冷性能都非常好。這樣，天氣涼的時候您就能喝到熱水，天氣熱的時候您也能喝到冰爽的冷水了。另外，這杯子密封性也非常好，還能很好地防止外邊環(huán)境的污染?！?/p>
田老師：“小代，你太細(xì)心了，謝謝你！”
點評：周小代非常清楚完整地描述出杯子的性能，保溫、保冷、密封，但是，是不是還缺點兒什么？對，少了沖突，因為田大夫正好需要一個這樣性能的杯子，所以田大夫?qū)χ苄〈偷谋颖容^滿意。
第二次：沖突來了，這次不是送給醫(yī)生，而是在角色演練中，周小代送給飾演醫(yī)生的張海
“張大夫，您好，我上次來見您看見您辦公桌上放著沒有蓋兒的玻璃杯，保溫性能不太好，我就給您帶了一個保溫杯過來?！?/p>
張海看著周小代一本正經(jīng)的樣子覺得好笑，聽到這里，壞笑著說
“你說那個沒有蓋兒的玻璃杯呀，我是用來濕潤空氣的。你剛才說什么？保溫杯？保溫杯有蓋兒，濕潤空氣不方便?！?/p>
臺下傳來笑聲。周小代一下子愣住了，這個張海故意給自己出難題，可是，正在角色演練，下邊大家都在看著，也不能不說話呀，周小代想了半天才說
“您一天門診下來會看很多病人吧？”
張海說
“那可不，我這一上午就100多個號，說話說的嗓子都冒煙兒了?！?/p>
周小代趕緊接著說
“您看您嗓子都冒煙了，就更應(yīng)該多喝點兒水了，要不然對身體不好?！?/p>
張海剛才得意忘形說出的話沒想到倒被周小代找到破綻，為周小代提供了一個機(jī)會，想想說
“喝水可不行，喝水多了要上廁所，那么多病人等著，哪能上廁所耽誤時間呢？”
周小代想了半天才說：
“您怕上廁所耽誤時間，那您可以在上午門診完事兒再喝一點兒!”
張海也不想太難為周小代，說
“也是?！?/p>
周小代看張海沒有繼續(xù)難為自己，接著說
“這杯子保溫和保冷性能都非常好。這樣，天氣涼的時候您就能喝到熱水，天氣熱的時候您也能喝到冰爽的冷水了。另外，這杯子密封性也非常好，能很好地防止外邊環(huán)境的污染，診室里畢竟人來人往的，杯子不蓋蓋兒會比較臟?！?/p>
張海說，“謝謝你了！”
點評：這一次有了沖突，有時候，你送的東西，不一定是別人需要的，這種當(dāng)面說出自己想法的情況還好，你還能通過溝通找到對方的需求點，讓對方對你送的東西滿意，如果對方?jīng)]有當(dāng)面說出自己的想法呢？可能，那你就屬于費力不討好了。所以，你送的東西有一萬種優(yōu)勢，真正能打動對方的可能只有一種，你找到了對方的需求點才能更好地打動對方。
可是，這樣是不是還缺點什么呢？周小代還是只說了杯子的性能，可是你是做銷售的，不是送東西的，你送東西是為了讓醫(yī)生用你的產(chǎn)品。那怎么辦呢？
第三次：培訓(xùn)老師骨灰級的說法，也是發(fā)生在演練過程中，后來，周小代把學(xué)到的應(yīng)用到了實際工作中
培訓(xùn)的賈老師問周小代和張海的演練還有沒有可以提升的地方，張海想了想說：
“如果是我，我會在說杯子密封性好的時候，說這個杯子密封性非常好，能像抗生素逸希對抗細(xì)菌一樣阻擋外界的細(xì)菌和灰塵進(jìn)入杯子里，為您提供更好地保護(hù)！”
賈老師的點評：
“張海說的非常好，我們可以說這個杯子密封性非常好，能夠像抗生素逸希擁有廣譜抗菌作用一樣，不讓革蘭氏陽性菌和革蘭氏陰性菌進(jìn)入杯子內(nèi)，為您提供更好地保護(hù)！”
點評：培訓(xùn)老師絕對是骨灰級的，不僅說出來杯子的好處，還不失時機(jī)地傳遞了產(chǎn)品知識，這樣，你送出的東西絕對是物超所值的。
