銷售規(guī)律：2W的客戶在飯桌上，20萬+的銷售在酒桌上，200萬的在桌子下面。
顧問型銷售的關(guān)鍵技巧在于有效的發(fā)問問題；
顧問型銷售的經(jīng)濟(jì)性必須以從關(guān)系中獲得的收入來判斷而不是從單純的交易來判斷，要以產(chǎn)品范圍或產(chǎn)品流來判斷而不是單個(gè)特殊的產(chǎn)品；
目前銷售高手是越來越稀缺，企業(yè)也不能等銷售高手來才能開展業(yè)務(wù)；許多年來，我們企業(yè)的銷售隊(duì)伍管理更多是采用薪酬待遇方案而不是管理手段來增加銷售的價(jià)值與資源的匹配與共享，等銷售人員一走就完全不給企業(yè)留下有什么價(jià)值的東西；
其實(shí)顧問型銷售的一個(gè)主要問題是如何通過更好的銷售工具（比如銷售易、商理事）、管理和改進(jìn)的銷售流程在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造更多的價(jià)值，以普通銷售人員也能在顧問型銷售體系中取得相對(duì)應(yīng)的好業(yè)績；
顧問型銷售高管手下最多9個(gè)人，這樣才能方便培訓(xùn)與指導(dǎo)及有價(jià)值可以創(chuàng)造；在顧問型銷售過程中，客戶及我們銷售人員方便的使用我們的信息系統(tǒng)就能降低傳統(tǒng)的很多信息不對(duì)稱與效率低的問題；用信息工具創(chuàng)造價(jià)值已經(jīng)越來越被現(xiàn)在的企業(yè)雇主喜歡；比如我們可以從報(bào)告工具轉(zhuǎn)向計(jì)劃工具；從產(chǎn)品傳遞工具轉(zhuǎn)向價(jià)值鑒定工具；
交易型銷售對(duì)流程的作用不是很大，只有以下幾點(diǎn)對(duì)客戶有意義：通過簡化程序或便宜的方法和渠道降低交易成本；為客戶增加購買的便利性和靈活性；
實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的銷售組織的報(bào)告工具都沒有為客戶增加價(jià)值：
比如大多數(shù)銷售人員寫工作報(bào)告而這至少花掉銷售人員兩三個(gè)小時(shí)的時(shí)間；還有依靠產(chǎn)品手冊(cè)去傳遞我們企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值但是大多數(shù)企業(yè)雇主很少愿意花時(shí)間去看看你們的宣傳材料，他們心目中就想要的是一全套方案銷售；
就算我們沒有銷售隊(duì)伍，我們依然可以靠宣傳材料手冊(cè)傳遞我們企業(yè)是干什么的但是對(duì)顧問型銷售就沒有，但對(duì)交易型銷售就有比較大的作用；所以未來的企業(yè)需要打造企業(yè)銷售信息體系診斷系統(tǒng)來分析銷售價(jià)值而不是靠人海戰(zhàn)術(shù)；
其實(shí)企業(yè)型銷售的核心競(jìng)爭力在于：高層啟動(dòng)、中層融合，基層執(zhí)行；也就是說雙方企業(yè)擁有共同的價(jià)值觀與和平共處的為企業(yè)客戶服務(wù)才能達(dá)到資源共享與辦事效率高；
新型的企業(yè)型銷售：從大型銷售到深層關(guān)系；
目前我國市場(chǎng)還沒有形成任何一種企業(yè)型的銷售關(guān)系；無論是華為還是中國三大運(yùn)營商都沒有任何很成功的戰(zhàn)略級(jí)別的合作關(guān)系！因?yàn)槲覀兒芏嗥髽I(yè)雇主喜歡在行業(yè)里窩里斗與價(jià)格戰(zhàn)，本來好好的企業(yè)就這樣被同行人士搞死；其實(shí)在企業(yè)銷售過程中企業(yè)自己本身就是一個(gè)產(chǎn)品，企業(yè)自己研發(fā)的產(chǎn)品還排在第二位！
所以企業(yè)型銷售除了需要資源掉配能力外就是靠口碑累積起來的品牌產(chǎn)生企業(yè)價(jià)值，這樣上下游合作就比較貼金；企業(yè)型銷售通常是長期的、高額業(yè)務(wù)，能帶來很高的利潤；比如一些資源是企業(yè)本身專有的，一般銷售人員離開也不會(huì)影響我們本企業(yè)的銷售體系；比如說你無法進(jìn)入企業(yè)客戶戰(zhàn)略議程，你就是無法出售有效的企業(yè)解決方案的；
其實(shí)許多年來我們一直都在傳遞自己產(chǎn)品的價(jià)值但是如今只是傳遞價(jià)值已經(jīng)不行了，必須讓我們的銷售人員不能只關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值了而要為客戶制定符合客戶需求的方案；
我在與一些企業(yè)銷售高管交流過程中發(fā)現(xiàn)：
很多銷售經(jīng)理對(duì)手下員工的業(yè)績管理工作做得很少更不用談所謂的指導(dǎo)了！因?yàn)闆]有管理過任何事，所以就很難實(shí)施流程、很難進(jìn)行流程指導(dǎo)；其實(shí)太多數(shù)時(shí)候驅(qū)動(dòng)企業(yè)業(yè)績的管理而不是薪酬但是我們大多數(shù)人認(rèn)為驅(qū)動(dòng)業(yè)績靠的是薪酬，而不是管理才導(dǎo)致我們的銷售隊(duì)伍流失率大，才不舍得下血本培訓(xùn)這般銷售；對(duì)于絕大多數(shù)銷售企業(yè)而言，關(guān)鍵業(yè)績問題并不在于傳遞也不在于跨職能界限而是如何改進(jìn)與管理整個(gè)銷售體系的流程；
比如我們企業(yè)以前是營銷創(chuàng)造價(jià)值，而銷售是傳遞價(jià)值，現(xiàn)在是信息大爆炸時(shí)代應(yīng)該是銷售創(chuàng)造價(jià)值，營銷傳遞價(jià)值；現(xiàn)在我們要把企業(yè)客戶的需求聚集一下集中處理后按計(jì)劃分配給不同等級(jí)的銷售人員跟進(jìn)處理；
在研究中我發(fā)現(xiàn)在接受培訓(xùn)一個(gè)月后的銷售人員將會(huì)在培訓(xùn)中學(xué)到的87%的新技巧忘掉，如今單純的培訓(xùn)或再培訓(xùn)對(duì)銷售業(yè)績很少有或沒有持久性作用了；我們?nèi)缃褚廊缓芏嗥髽I(yè)采取改善銷售業(yè)績依然是靠改變薪酬體系而不是銷售管理的流程管理和信息系統(tǒng)的構(gòu)造來診斷我們的客戶的價(jià)值；
好比獎(jiǎng)勵(lì)方案在改變交易型銷售中會(huì)有很大的作用但是對(duì)于企業(yè)型及對(duì)顧問型銷售就不行了！
我們現(xiàn)實(shí)中有太多銷售人員被困在銷售周期這個(gè)過程里；結(jié)果是他們即效率低下又產(chǎn)生不了什么效益；比如銷售周期的提成設(shè)置：第一個(gè)階段是合作研究團(tuán)隊(duì)提成10%，第二個(gè)階段是技術(shù)測(cè)試，銷售人員可以拿25%提成；階段三客戶合同提成30%，階段四安裝成功提成35%，這里面的提成數(shù)據(jù)可以修改（根據(jù)不同企業(yè)來定）；
未來的銷售管理體系模型會(huì)用到人工智能技術(shù)深度學(xué)習(xí)，機(jī)器學(xué)習(xí)來規(guī)劃預(yù)測(cè)企業(yè)銷售數(shù)據(jù)做決策及依據(jù)來尋找商機(jī)；同時(shí)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)也為建立強(qiáng)大智慧平臺(tái)的指揮系統(tǒng)打下基礎(chǔ)，其邏輯就是“獲取數(shù)據(jù)—分析數(shù)據(jù)—建立模型—預(yù)測(cè)未來—支持決策”，即結(jié)合在不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景，如商品品類管理、商品選擇、銷售預(yù)測(cè)、自動(dòng)補(bǔ)貨、動(dòng)態(tài)定價(jià)、促銷安排、庫存設(shè)定、倉店和店店之間的調(diào)撥、供應(yīng)計(jì)劃排程、物流計(jì)劃制定等中的業(yè)務(wù)目標(biāo)，再匹配上合適的算法即可對(duì)這些應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行數(shù)字建模，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)供應(yīng)鏈管理的智慧化，徹底消滅了信息孤島，為平臺(tái)構(gòu)建了大腦和中樞。
在復(fù)雜的B2B銷售中，一位新人即使是那些極有天賦以極有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人要達(dá)到企業(yè)銷售需求也需要一年的時(shí)間的鍛煉；因?yàn)樾聛淼膯T工是否很快適應(yīng)企業(yè)應(yīng)有的銷售隊(duì)伍的策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧及工作習(xí)慣；
我們很多企業(yè)喜歡雇新人來沖刷銷售業(yè)績，往往達(dá)不到你想要的那種結(jié)果也改變不了原先落后的銷售體系；這樣的企業(yè)急于要的是銷售結(jié)果而不是銷售管理過程體系的構(gòu)建；不提高銷售管理的水平就不可能提高銷售人員的業(yè)績；
因?yàn)榻^大多數(shù)銷售經(jīng)理的時(shí)間都被管理、會(huì)議、預(yù)測(cè)、報(bào)告等日常工作，尤其是客戶需求這類重之重的問題占用了；所以難免那有時(shí)間來指導(dǎo)手下那一般人，其實(shí)只挑一兩個(gè)人集中給指導(dǎo)就足夠了，給她們灌輸技巧指導(dǎo)與戰(zhàn)略指導(dǎo)；
也就是說考核要以銷售業(yè)績提升為中心；交易型銷售的成功不僅僅只是以成本控制為中心還要以方便客戶購買為中心；要考核銷售人員有成本意識(shí)與方便客戶購買意識(shí)；
