大家好，我是MIKA，之前我們講到了桑德拉的潛水艇銷售法，像潛水艇一樣做深藏不露的潛行者，逐步關(guān)閉艙門(mén)沉到海底。因?yàn)樯５吕摹镀卟胶瀱巍凤L(fēng)靡全球，潛水艇銷售法也叫“七步簽單法”。

七步簽單

親和信任是潛水艇的第一步，也是會(huì)全程貫穿潛水艇的唯一一步。

有的銷售客戶拉家常、吃飯、聊天、喝酒的時(shí)候，覺(jué)得和客戶關(guān)系特別的近，好像無(wú)話不說(shuō)的多年老友，可是一到正式的銷售環(huán)節(jié)，卻完全沒(méi)有了熱情的感覺(jué)，又變成了買家和賣家的疏遠(yuǎn)關(guān)系。桑德拉談的親和信任是在正式進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)之后。

“關(guān)系”始終是我們?cè)阡N售過(guò)程中無(wú)法回避的詞，一句“這里我有關(guān)系”，我們都默認(rèn)離成單不遠(yuǎn)了，那“有關(guān)系”是不是就是“親和信任”呢？是不是就如一些銷售課程里說(shuō)的“銷售就是搞定人”？

桑德拉課程指出，親和信任有多個(gè)維度，而我們平時(shí)說(shuō)的“拉關(guān)系，套近乎”只解決了親密度的問(wèn)題，讓我們來(lái)看一下下面一張圖，就能清晰理解。

信任的多維度

我們能看到除了親密度，還有可靠性和專業(yè)性，可靠是指人可信賴，為什么很多人愿意找熟人采購(gòu)也是這個(gè)原因，因?yàn)槌Ｄ甑氖煜た梢宰寣?duì)方放下戒備心理。專業(yè)性是指專業(yè)知識(shí)的掌握，越專業(yè)可信賴度越強(qiáng)。最后是非自己導(dǎo)向，能夠以“利他”為中心。最近一直被一句話洗腦：“你是誰(shuí)不重要，你給別人帶來(lái)什么才重要?！?/p>

各維度與信任的關(guān)系

親密度、可靠度、專業(yè)性越高，信任感則越強(qiáng)，反之，越是以自我為中心，信任感就低。

要成為“優(yōu)雅、從容”的銷售人員，而不是和傳統(tǒng)銷售人員一樣咄咄逼人、逼單，有“兩千萬(wàn)，兩中心”。千萬(wàn)，千萬(wàn)不要像個(gè)銷售人員，真誠(chéng)而平等。怎樣才能做到這一點(diǎn)呢，我們下期分享。

“兩個(gè)千萬(wàn)，兩個(gè)中心”

聲明：本文所有內(nèi)容只做學(xué)習(xí)分享之用，請(qǐng)購(gòu)買正版桑德拉課程。