【重要觀念】

1.認(rèn)識高端客戶形與魂，就是認(rèn)識需求

2.挖掘需求能力不同，客戶購買決定不同

【課程框架】

參加TOP，學(xué)習(xí)認(rèn)識高端客戶的形與魂，讓我從“以為自己知道”突破了認(rèn)知，

認(rèn)知1.需求與購買決定的關(guān)系

認(rèn)知2.總結(jié)客戶購買需求的三個層次

認(rèn)知3.認(rèn)識高端客戶的形與魂，就是認(rèn)識需求

高凈值客戶保險需求診斷三個步驟：

一、3個財富觀念喚醒需求

第1個財富觀念：財富的定義，強調(diào)可投資的流動資產(chǎn)的概念。

第2個財富觀念：財富管理的意義，如果不能守住財富，賺那么多錢為了什么？

第3個財富觀念：財富時間的定義，財富是用時間衡量，而不是用數(shù)字衡量。

二、1個提問精準(zhǔn)挖掘需求

“您的幾個子女，哪個最像您？”

通過互動收集判斷需求點：

1.家庭關(guān)系簡單或復(fù)雜

2.客戶本人性格喜好是激進或保守

3.子女性格，客戶對子女的期望

三、3個保險屬性解決需求

針對客戶需求點匹配保險三個屬性，直接呈現(xiàn)解決方案

1.保險安全性解決養(yǎng)老需求

2.保險指向性解決資產(chǎn)傳承需求

3.保險穩(wěn)定增長性解決資產(chǎn)配置需求

【學(xué)后轉(zhuǎn)化】

活學(xué)活用TOP課程，深入理解自己目標(biāo)客戶的形與魂，完善升級自己的面談流程