SPIN顧問式銷售是一種以客戶的需求為出發(fā)點，在提問溝通的過程中，配合客戶的心理變化而設(shè)計的一種需求調(diào)查方式。SPIN是由背景問題 ( Situation)，難點問題 ( Problem) ，暗示問題(Implication)和需求與效益問題 (Need-pay off)四種問題組成。在需求調(diào)查的過程中，從背景問題出發(fā)，獲得客戶的背景資料，并尋找因此導(dǎo)致客戶對現(xiàn)狀不滿和困難的難點問題，在對難點問題的提問時，引導(dǎo)客戶講出隱含需求，然后再從隱含需求中挖掘更多的暗示問題，使客戶對問題的嚴(yán)重性和緊迫性更加清晰和明確，然后再提出需求與效益問題以便供客戶講出明確需求，并最終導(dǎo)出產(chǎn)品可以滿足客戶的利益。
SPIN提問法在銷售領(lǐng)域中已是赫赫有名，我就不詳細(xì)轉(zhuǎn)述了，我只把我對于一些關(guān)鍵概念的理解進(jìn)行分享，如有謬誤，歡迎指正！
如果沒有詳細(xì)讀過《SPIN Selling 》這本書的話，單從字面意思是很難理解SPIN四步的內(nèi)在邏輯的，背景問題和難點問題相對比較容易理解，暗示問題我的理解是，由難點問題，引發(fā)的新的一堆連鎖的，可能出現(xiàn)但是客戶還沒有意識到的問題，比如，一套道閘停車系統(tǒng)當(dāng)初購買的成本很低，客戶在使用時故障率比較高（難點問題），這個問題只讓客戶表達(dá)了對故障率高不滿的隱含需求，這時，通過故障率引發(fā)的停車通過速度低，高峰時期進(jìn)出停車場排隊長，用戶體驗差，整體商場車輛人員進(jìn)出效率低導(dǎo)致客流量下降，甚至長時間故障引發(fā)逃費免費等情況，都是故障率一個單一難點問題，讓客戶意識到這一個問題帶來其他更麻煩的問題，所以，暗示問題主要作用就是為了提高客戶對于解決問題迫切程度的關(guān)注。需求與效益問題則是正向的把如果解決這一問題，可能給客戶帶來的利益進(jìn)行提問，讓客戶自己意識到改變可以帶來的利益，以便于客戶將隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求，并表達(dá)對解決方案的渴望。
經(jīng)驗不豐富的銷售，通常會在背景問題上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，所以往往挖掘不到客戶的需求；客戶的決策者對于暗示問題更感興趣，因為他更喜歡透過現(xiàn)象找到本質(zhì)的原因，但是，暗示問題有較強(qiáng)的負(fù)面的心理暗示，所以，暗示問題過多的提問有時會讓客戶感到不舒服；需求與效益問題對于大訂單銷售的推進(jìn)最為有力，但是要注意的是，需求與效益問題不是你灌輸給客戶的，而是客戶自發(fā)找到并認(rèn)可的，從說服心理講，人只有自己說服了自己才最為有效。
如何策劃一次成功的SPIN提問，首先你要清楚，自己是一個問題的解決者，在開始問問題前，你要清楚“我能為客戶解決什么問題”。在設(shè)置問題時，往往正確的順序是倒敘，也就是說，你希望客戶能表達(dá)出哪種明確需求，就反向找出需求與效益問題，然后再倒著找暗示問題和難點問題，最后找出引發(fā)問題的背景問題，也就是要倒著想，正著說，最后你會發(fā)現(xiàn)，這種已經(jīng)安排好的溝通會談最后，很多后期的問題都不是你來發(fā)問，而是你在復(fù)述客戶表達(dá)的話了，確定客戶的明確需求了。
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