談起銷售，很多老師都非常頭痛。

遇上這種情況，更是讓老師覺得難以形成促單——

做地推、活動時，接觸的是爺爺奶奶，可是談起報班，又需要父母來決定。

這種情況，我們會把它稱為“決策人不在場”。

那么，這種窘境到底為什么產(chǎn)生，又應該如何解決？

別著急。

如果你的機構也遇過同樣難題，需要先去審視自身工作：前端的銷售和市場工作，是否存在問題？

如果你暫時沒思路，相信看完這篇文章，你一定會有答案！

一、銷售工作設計

決策人不在場，很大可能是因為我們在設計銷售工作時存在問題。

比如，可能在地推時間、地點選擇上不夠合理。

明明附近學校接送孩子以老年人居多，晚上社區(qū)散步也是爺爺奶奶帶著孩子，但是我們地推地點還是以學校和社區(qū)為主。這意味著市場一開始就是瞄準老人做單，拿到的號碼全是爺爺奶奶的。

這也就導致，在后期跟進溝通過程中，機構很難和父母對話，不了解父母真實想法和對孩子教育的理念規(guī)劃是什么。銷售路線從一開始設計就存在不足，導致后期難以轉化。

二、邀約話術

除此之外，也可能是邀約話術存在問題。

在邀約過程中，銷售人員沒有和爺爺奶奶強調(diào)父母存在的重要性。為了讓老人相信，更讓父母信服，不要給人以“套路”、“營銷感”，就需要給出的理由非常有說服力，并且從孩子角度出發(fā)。

比如，英語機構發(fā)出邀約時，可以從老人不了解英語入手，強調(diào)父母到場對孩子體驗課程、對課程規(guī)劃、對孩子未來學習等多方面重要性。

并且可以舉例校區(qū)孩子都是家長一起陪同，才能最大程度保證學習效果。

如果老人說家長沒有空閑，我們可以建議換個時間，堅持需要父母到場。

三、前端流量控制

其次，對內(nèi)工作也需要完善相應規(guī)則?？梢詫κ袌鲣N售人員采單工作進行針對性設置，保證前端更精準獲取流量。

這里，提供兩種參考思路。

1. 直接扣除工資

如果采單全是爺爺奶奶的聯(lián)系方式，會根據(jù)一定比例，扣除業(yè)務提成中的工資；

2. 區(qū)別獎勵

直接將爺爺奶奶和爸爸媽媽采單的獎勵金額進行區(qū)分。比如，老人的單是2塊錢一張，父母是4塊錢一張。

通過內(nèi)部工作設置，讓前端人員能夠更針對、更有意識的去獲取父母的流量。

當然，在調(diào)整工作時，也要解釋老人采單難度遠低于家長，強調(diào)決策人不在場對后續(xù)轉化造成的困難等，讓銷售市場人員認識到采老人單對機構、對自身的弊端。

通過銷售路線、邀約話術、前端流量控制3方面去逐漸解決家長與機構沒有接觸，難以推進銷售的局面。

除了活動接觸不到家長，還有老師反映父母不關心孩子教育問題，很難勸說家長參與到活動當中。

這個問題，極大可能仍然是因為流量抓取不夠精確導致。

我們應該做好本地調(diào)研，了解在當?shù)啬男┑貐^(qū)、什么特征家長才是重視教育的家長。從而推算出家長的日?；顒榆壽E、活動場所。

舉個例子，如果你采單采到農(nóng)民工子弟學校，你就會發(fā)現(xiàn)家長不夠關心孩子，對缺乏孩子教育規(guī)劃。因為他們工作繁忙，整日在外務工，并沒有太多閑暇時間顧及孩子。

但是經(jīng)常出現(xiàn)在高端場所等地方的家長，可能就非常重視教育，并且具備科學的教育理念。

明明是同樣的銷售動作，面對不同的家長群體，最終就會產(chǎn)生不同效果。

這也就是我們一直強調(diào)的“選擇比努力更重要”。如果你盲目采用和自身品牌、機構宣傳完全不匹配的方式進行銷售，轉化工作是難以推進的。

所以，在進行銷售前，更重要的是理清自己產(chǎn)品定位，勾勒出更細致的用戶群像。