產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三種模式：

1.???交易型

中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)存在的一個(gè)誤區(qū)，幾乎把2B交易型和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)劃等號了，好像無交易就不是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)了一樣

2B交易型肯定是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)≠2B交易型，為什么會(huì)這樣呢？

以前很多人把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)直接的和電商做對比，覺得就是B2B電商，2C的電商在中國被資本熱捧了這么多年，大家都覺得要類比一下，但做著很多就出了問題，什么問題呢？

打開一個(gè)2B的交易平臺(tái)，看上去和淘寶、京東很像。很多人問，你覺得我這個(gè)B2B平臺(tái)怎么樣，我不知道怎樣做是對的，但知道什么是錯(cuò)的。2B的一旦和2C的一樣，那就肯定錯(cuò)了。

2B交易型不是唯一的模式

做中美對比就會(huì)發(fā)現(xiàn)：美國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做的很強(qiáng)大，有100+過100億美金的公司。為什么呢？中國除了阿里巴巴上市的時(shí)候有200-300億美金，退市以后就沒了。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是提高效率，他不做大整個(gè)行業(yè)，比如：中國的包裝印刷行業(yè)有多大，并不受因?yàn)槲覀冊朴〉拇嬖诙稍瓉淼?0000億變成12000億。

2C會(huì)做大行業(yè)，比如：由于拼多多和淘寶的下層，很多人原來不買的東西開始購買或買的更多，如拼多多銷量第一的紙巾，原來農(nóng)村不太用紙巾，突然開始用了很頻繁了。買襪子原本不好看打算買1雙，好看買3雙。

2B可能還把行業(yè)做小，比如：由于效率提高了，本來每家供應(yīng)商都需要留一定量的庫存，由于效率高后把庫存給平下去了，所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大概率是不會(huì)把一個(gè)行業(yè)做大，還存在小概率把某些行業(yè)總量做小。

總量做小是由兩個(gè)原因造成的：

A．供應(yīng)鏈效率更高，本來都要留更多的庫存準(zhǔn)備生產(chǎn)，結(jié)果信息流更暢通，不用留60天的庫存了，留30天，后來信息流更快更精準(zhǔn)，只需要留15天，整個(gè)產(chǎn)能其實(shí)是過剩的，那盤子就小了；

B．2B原來有重復(fù)交易現(xiàn)象，中間有好多貿(mào)易環(huán)節(jié)，如果算交易總量，都得算上。后來效率過了，去掉一個(gè)環(huán)節(jié)，在最終統(tǒng)計(jì)GDP的時(shí)候就少了。所以就給做小了，本質(zhì)上都是提效。

1.1. 交易型有兩種：

A． 開放平臺(tái)型

我們的2級廠和他原來沒有服務(wù)的3級廠之間產(chǎn)生了多對多的交易行為，就是開放型

B．閉環(huán)供應(yīng)鏈型

我們的2級廠和他原來的3級廠搬到了我們平臺(tái)來做交易，這是閉環(huán)

閉環(huán)交易中比較出名的易酒批、美菜，他們本質(zhì)都是閉環(huán)供應(yīng)鏈型，是一對多或是多對1

1.2.交易型的掙錢方式：

A．平臺(tái)

平臺(tái)一定是多對多，我們產(chǎn)生比較可靠的交易傭金，他來自多對多的可能性最大

B．金融

以交易型衍生出來的金融，倒不一定要從多對多入手，他可能是一對多和多對一來做帶來金融

1.3. 交易型的錯(cuò)誤和風(fēng)險(xiǎn)：

A． 直接切多對多平臺(tái)，又收不到錢

B． 在多對多這個(gè)關(guān)系極不穩(wěn)定的情況下又急于把金融切進(jìn)去，要崩盤、暴雷都是這種，多對多的交易，交易對手相互之間又都不熟悉，平臺(tái)之間也不熟悉，而大膽的把金融給引入了，幾乎就從場景上說那就等著出事。

1.4.?交易型的口訣對應(yīng)的是大小通吃

A． 什么叫大小通吃？

大小是指買賣雙方的公司規(guī)模，供應(yīng)商的生產(chǎn)系統(tǒng)跟需求方的采購系統(tǒng)最對接，兩家大公司系統(tǒng)打通，沒第三方什么事；小對小價(jià)值最高，供應(yīng)兩頭中買方是長尾，是很小的，賣方也是很小的。但小對小太難了，兩頭拓客不好找，且沒有大的在里面形不成標(biāo)準(zhǔn)，平臺(tái)燒錢會(huì)很厲害，沒有相對大的兩頭給你帶來相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量。所以提煉出一句話：大小通吃。這意味著：你在買方/賣方，要么是一頭大，一頭??；要么兩頭都有大有?。淮髮Υ?，即使走了平臺(tái)，也賺不到錢，小的是利潤的核心點(diǎn)。

大小另一方面是訂單的大小。大訂單幾乎掙不到錢，小訂單才能掙到錢。那中間能否形成一種很有意思的錯(cuò)配呢？叫大客戶的小訂單也能掙錢，小客戶的大訂單也能掙錢。

大小通吃指兩方面：

1.? ? 客戶大和小

2.? ? 訂單大和小

中間產(chǎn)生的交叉，一交叉就有戲。那么客戶的小訂單之間也有機(jī)會(huì)掙錢，大客戶的小訂單給了小客戶是可以掙錢的。大客戶的小訂單是沒興趣被另一個(gè)大客戶接的，大小通吃的核心在這。

如果我們是閉環(huán)，有大有小在供應(yīng)鏈里面，也就是有了大客戶帶來的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)模，你讓你的小客戶去無限接近享受大客戶的標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格的話，無限接近但還沒達(dá)到，為什么達(dá)不到呢？剩余部分是利潤。就比如說：我們問山鷹拿了一萬噸紙，5K通過閉環(huán)給了相對大客戶了，還有5K可以給好多的中小客戶，但對山鷹來講，我一萬噸給你了，就相當(dāng)于我是大客戶，我們做到了一個(gè)叫小變大的方法。而小變大之后，平臺(tái)的集聚作用就產(chǎn)生了。

所以大小通吃里面還有一個(gè)概念：叫我有沒有小變大的可能性，即拼盤子吧。如果我們理解了拼盤子也是小變大，也是大小通吃，你如果沒有一個(gè)相對大相對穩(wěn)定的，你是不是很難拼?。磕阌幸粏蜗鄬Υ蟮?，你才能掌握你的上游同樣去拿相對大的。為什么相對大的比較容易呢？他已經(jīng)帶來一定的計(jì)劃性。然后就回到了，我要把小客戶的小需求匯總（一定不是個(gè)年度框架，這個(gè)對大公司來講要煩死?？蛻粽f他要1000噸/年，但你2-20噸/天，對平臺(tái)來說一點(diǎn)價(jià)值都沒有），所以我們說到大小通吃時(shí)就提到計(jì)劃性有多重要。所以這是2B交易型的核心—大小通吃。

1.5. 總結(jié)：大小通吃的理念有3個(gè)，3個(gè)都是大小通吃

A． 大小客戶

B． 大小訂單

C． 大小轉(zhuǎn)換，即小怎么拼大，大怎么拆小

2.???服務(wù)型

2.1.? 服務(wù)型的標(biāo)志

收入的方法和最終的交易沒關(guān)系，我提供專家人員幫助你提高良品率、銷售的拓區(qū)域能力

2.2. 服務(wù)型對應(yīng)的口訣：輕重兼顧

A．什么是輕呢？

就是我們不能用傳統(tǒng)的顧問咨詢方法去做，就是你IT和技術(shù)沒進(jìn)去，憑經(jīng)驗(yàn)。

重的是人肉，輕的是效率高，我為什么能高呢？我有流程有技術(shù)，有相對標(biāo)準(zhǔn)化的東西，重的體現(xiàn)：是人肉+個(gè)性化；輕就體現(xiàn)在：人肉分量很低，更多是技術(shù)驅(qū)動(dòng)或標(biāo)準(zhǔn)流程驅(qū)動(dòng)，我服務(wù)不是沒有，但我效率高。比如：3個(gè)人看1-10個(gè)廠共50條生產(chǎn)線，有沒有服務(wù)？有，但是很輕。能做的原因：比如我們有沒有IOT的設(shè)備部署，能不能不用人憑經(jīng)驗(yàn)去看？我部署的設(shè)備采集的數(shù)據(jù)通過后臺(tái)就能迅速的分析出你的問題。這就是叫輕重兼顧。

純輕行不行呢？純輕在中國很難收到錢，原因有兩個(gè)

a．]別人不是不愿意為你的產(chǎn)品付錢，他效果沒出來。比如：你給他一支槍，他沒把鴨子打下來怪你槍不好。你把產(chǎn)線IOT的設(shè)備部署好后，把數(shù)據(jù)分析給到他，他看不懂還是不知道該怎么辦。我們銷售拓客工具都給你了，你不用，然后說沒用，沒效果。那你就不夠重。在我們中國要重一點(diǎn)。我手把手教你把鴨子下來，打幾只，你就認(rèn)為我槍也好，服務(wù)也好。就賺錢了，所以提出叫輕重兼顧。

b． 那么太重就肯定不行，比如我們要服務(wù)100多個(gè)廠，只要想，100多個(gè)廠要放4/500人就不太靠譜。輕重要兼顧，太輕做不成這事，太重又沒價(jià)值，很累且掙不到錢。所以2B的服務(wù)型叫輕重兼顧。

2.3. 服務(wù)型怎么收錢？

有的時(shí)候因?yàn)槭欠?wù)型，你不一定能夠完全量化出價(jià)值提升，所以你不能完全按照交易閉環(huán)收錢。

最簡單服務(wù)型按使用量付費(fèi)，我們不對使用效果負(fù)責(zé)。

打個(gè)比方什么叫使用量，以前趙本山有做個(gè)一個(gè)廣告：這玩意，誰用誰知道！

那好，我們跟企業(yè)談的時(shí)候，他老是說我們的服務(wù)沒用，那就問他：沒用為什么你在用呢？只要你一直在用，我們就認(rèn)為是誰用誰知道。比如：給你一個(gè)銷售助手，你們有50個(gè)銷售天天在用，50個(gè)天天在用，我不跟你談效果，你一定有效果，否則你早就停了。所以我就按一個(gè)人每個(gè)月收錢，你說不行不管用，我就撤。

但你要說我?guī)湍愣嘧隽硕嗌黉N售是由我給你帶來的。他就會(huì)跟你扯，一扯就收不到錢。你用了多少賬戶，有多少賬戶活躍在用，我就收多少個(gè)的錢。你一開始不用著急，你只要把他活躍量拉起來，用戶量鋪下去。你其實(shí)知道他產(chǎn)生了額外銷售。你沒必要像審計(jì)一樣去查，有多少銷售是由我?guī)淼?，查不清楚。同樣，產(chǎn)線上給不了IOT、軟件、服務(wù)帶來產(chǎn)能的提升，同樣要跟他扯，他會(huì)說他換了一批工人、設(shè)備。你只用說：你還想持續(xù)改進(jìn)嗎？我的IOT設(shè)備和人員就撤了吧？你出問題我不來了？你只要愿意來，我一條線就多少錢，或一條線的開機(jī)率收錢，按使用量。服務(wù)型的核心是按使用量，你用就跟你收。但你別算的太精，得模糊一點(diǎn)，所以你最多按1/10、1/5、1/3去收，服務(wù)型有點(diǎn)類似于自助餐廳。你付了100塊錢，你有本事吃到龍蝦，但一定能吃排骨，我就收你排骨錢。明明我自助餐里有龍蝦，你可能水平高，也吃到了我的龍蝦，我龍蝦肯定不拿著100塊自助餐算了，但我沒法證明你肯定吃了，反正排骨100，我收你100你得付我。所以我們說你有本事吃到龍蝦，但我收你排骨錢，你有本事吃肉，但我收你湯錢，這就對了。所以服務(wù)型的心態(tài)要好。

3.????產(chǎn)品型

3.1. 產(chǎn)品型對應(yīng)的口訣：軟硬皆施

舉個(gè)例子：研發(fā)出一套特NB的軟件，再加上部分核心技術(shù)與部分硬件去了直接說，往這一布，你人都不用管了，一個(gè)人都不用放，產(chǎn)線人都不需要，我就賣個(gè)產(chǎn)品給你。那么這個(gè)產(chǎn)品呢，你可能只是一個(gè)軟件你賣不出錢；你只是一個(gè)硬件，別人去找代工，直接就出來了，你一定要軟硬兼施，他找什么軟件公司做出來都沒用，你得帶點(diǎn)硬的。我們不太可能變成產(chǎn)品型公司。誰是產(chǎn)品型公司？因特爾是、微軟是。微軟和因特爾達(dá)成緊密的聯(lián)盟，在開發(fā)的時(shí)候，軟和硬就特別契合。

不要糾結(jié)，在不同行業(yè)切入點(diǎn)不一樣。你可以從交易型切入，比如：百布，根本不去工廠做任何服務(wù)。一開始就是布廠、染廠、服裝廠三者之間的交易平臺(tái)，長得跟淘寶有點(diǎn)像，現(xiàn)在百布走向服務(wù)型，但沒放棄交易型。智布呢，服務(wù)型起步，走向交易型，但沒放棄服務(wù)型。這里邊就講到你從哪切入的問題，交易型切入的，一定是原來這個(gè)行業(yè)的上下游不穩(wěn)定，怎么判斷不穩(wěn)定呢？上游和下游做一個(gè)億，去年你的采購商和供應(yīng)商多少比例是一致的，一致比例越高，說明這個(gè)行業(yè)是很穩(wěn)定的，你很難從交易型切入的。所以從哪切入需要順勢而為，服務(wù)從哪切入呢?看到行業(yè)的水平極差，用大廠的水平提升你中小廠是不是有機(jī)會(huì)。所以從哪切入不要糾結(jié)，切入之后呢，并不是說一個(gè)公司只停留在一種狀態(tài)。比如阿里巴巴之前是交易型公司-淘寶，那菜鳥呢，物流是真服務(wù)。我們只需要明確1. 我們從哪切入，2. 我們發(fā)展的規(guī)劃是什么，我們是只做服務(wù)就夠了，還是服務(wù)是我們的切入?；蛘哒f我們交易切入，要不要進(jìn)入服務(wù)。我們也見過有產(chǎn)品走向服務(wù)的，也見過由產(chǎn)品走向交易的。比如互聯(lián)網(wǎng)很多公司，一開始只是一個(gè)工具，工具是什么？工具就是產(chǎn)品，微信是什么？微信是工具，微信絕對是產(chǎn)品型公司，微信上現(xiàn)在可以下電影票訂單、微信連了京東可以下單、微信可以打滴滴，他從打滴的收入中分錢，他從產(chǎn)品型可以走向交易型。2B的業(yè)務(wù)一樣，他們之間可以通，但不要硬來，比如說給零售商做SAAS工具的，我給你提升供應(yīng)鏈了，然后你就來勁了，說要不我上邊給你接個(gè)商城吧！胡扯，因?yàn)槲医o你接了采購系統(tǒng)，所以要賣貨跟你，不一定能賣成。我們也一樣，不要因?yàn)榻恿艘粋€(gè)軟件，就說把山鷹的紙賣給你。不是那么容易的，但三者之間是通的，但不要盲目的說貶低一種模式說不好，要想清楚我們的切入模式，想清楚我們第一階段做什么，以后要走到哪去。

]二．產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2B

VS消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)2C五大本質(zhì)區(qū)別

1.????2B多人決策：使用、決策、買單分離

2B比如我們推得銷售管理工具，使用者是銷售、決策是銷售總監(jiān)、付錢的是老板

2C的大部分情況下是合一的，也有例外，比如K12教育，孩子是用戶，決策是父母，買單也是父母

什么聊這件事？

這樣你就知道你的KP（核心用戶）是誰，做教育比如K12的主攻對象是家長

2B是很大的本質(zhì)性區(qū)別：使用、決策、買單分離，甚至也不排除多人決策，把本質(zhì)了解清楚了后面講核心問題就更好理解。為什么凡是做2B的，基本上都反對用百度、頭條去投放，一投肯定死，那個(gè)里面有用戶嗎？肯定有，1. 你能一次抓準(zhǔn)KP嗎？哪有那么巧。2. 多人決策，抓住一個(gè)又能怎樣。消費(fèi)端通過百度頭條投放，投中的人就是決策人，使用決策買單合一。等這個(gè)理解了我們待會(huì)再聊為什么要做雙CRM，一個(gè)CRM是跟著企業(yè)走的，一個(gè)是跟著人走的。因?yàn)槭欠蛛x的，所以人還會(huì)流動(dòng)，叫跑得了和尚跑不了廟。為什么，因?yàn)樗欠蛛x的。

2.????2B的交易頻率一定比2C低，

2C：買奶茶定快餐淘寶上每天都有不同的東西買。

2B：頻率很低，二級廠跟一級廠采購，一年一次；甚至是一個(gè)框架合同每個(gè)月每個(gè)禮拜下單。

二級廠跟三級呢，稍微高頻，甚至現(xiàn)在的高頻等以后我們進(jìn)去還希望他不要那么高頻，所以他本質(zhì)上是低頻的，

那我們就來了，要讓2B粘住，要靠社區(qū)資訊和工具，因?yàn)檫@個(gè)用戶用途是高頻的，也不是我們什么都沒做，我們今天的銷售工具就是工具，那個(gè)頻率高啊，他今天沒單子也得用，工具我們做了，一樣的，不是說三個(gè)必須做；

那什么是資訊？資訊就是行業(yè)頭條，就價(jià)格信息，“鋼鐵網(wǎng)”以前就是做資訊的，跟社區(qū)的區(qū)別在于看就行了，社區(qū)要互動(dòng)；

社區(qū)是什么呢？同類人在一起討論問題。比如：銷售開了一個(gè)社區(qū)，全國各地銷售溝通一下經(jīng)驗(yàn)；廠長開個(gè)社區(qū)看看同行在干嘛。

還有一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司叫大搜車，一開始想做交易，沒做起來虧了好多錢。為了低成本運(yùn)營把公司活下來呢，先搞了個(gè)社區(qū)，把所有黃牛匯集起來，本來黃牛通過QQ微信交流，后來發(fā)現(xiàn)黃牛交流的時(shí)候，不支持二手車的很多行為，比如發(fā)圖，???? 對圖片好多限制，發(fā)個(gè)車的信息好累，要輸好多字，算了，那就做一個(gè)帶工具的社區(qū)，大家把車源放一塊交流交流，交流多了，他開始切交易。他一開始切交易，杭州的二手車黃牛和北京的二手車黃牛之間暫時(shí)沒有交易需求，不聯(lián)系。那我們先建個(gè)社區(qū)先聯(lián)系先討論先交換信息總可以吧。所以他當(dāng)時(shí)先做了粘性的東西回到了交易。直接做交易挺難的。這是第二個(gè)很大的區(qū)別，為什么要做一些好像跟交易無關(guān)的事。

3.????計(jì)劃性

C基本上是沒計(jì)劃的，C在部分的行為上是有計(jì)劃的，比如C春節(jié)要去旅游，沒幾個(gè)人搞說走就走的旅行，反倒是商務(wù)人員比較沒計(jì)劃。還有很多教育是有計(jì)劃的，比如考托福、高考。但大量消費(fèi)是沒計(jì)劃的。

B有計(jì)劃，且大B大計(jì)劃、小B小計(jì)劃。

比如：我們整個(gè)山鷹國際的計(jì)劃不能隨便來，寶鋼和江南造船廠的計(jì)劃一定很強(qiáng)關(guān)聯(lián)，不然會(huì)出事。小B小計(jì)劃：開餐廳的夫妻店，得考慮下明天買什么菜,不能看到什么買什么，千萬不能把B當(dāng)作C一樣無計(jì)劃的買賣。

他們有可能計(jì)劃改變：零星緊急采購，是無計(jì)劃的，剩下的都是有計(jì)劃的，他都有上游下游。但是中國的中小B,我們?yōu)槭裁匆フ動(dòng)?jì)劃這個(gè)事，前面我們回到大小通吃這件事，如果他沒有計(jì)劃，小很難通吃，所以提到如何鼓勵(lì)中小企業(yè)越來越好的把計(jì)劃做好，越來越準(zhǔn)。但為什么要提這個(gè)本質(zhì)區(qū)別？首先得信這個(gè)事，你得信他得有計(jì)劃，他沒做好是沒做好，但不代表他不應(yīng)該有計(jì)劃，我們應(yīng)該幫助鼓勵(lì)他變得更有計(jì)劃，甚至一定程度的懲罰他沒計(jì)劃，上次講到，你好好規(guī)劃一個(gè)月買多少桶油對這個(gè)餐廳來講又怎么呢？養(yǎng)成個(gè)好習(xí)慣好不好？你看是不是，一個(gè)大連鎖餐廳，比如海底撈每個(gè)月固定時(shí)間給每個(gè)門店配多少鍋底料。如果有計(jì)劃性，會(huì)給別人省很多麻煩，帶來便利。如果沒計(jì)劃，給別人帶來麻煩，那在商言商，你帶來的麻煩一定會(huì)轉(zhuǎn)化你你的成本。為什么反復(fù)說，就是要了解本質(zhì)區(qū)別，就知道什么是非做不可的大事。團(tuán)隊(duì)自上而下明確，了解本質(zhì)不代表認(rèn)可現(xiàn)狀，現(xiàn)狀肯定是沒計(jì)劃或是計(jì)劃差的，但我們知道使命驅(qū)動(dòng)，我們要往哪去.

4.? ?2B自帶金融屬性

2B，你只要想做大要有賬期，

2C叫消費(fèi)金融、分期，是少量的。

2B的現(xiàn)款現(xiàn)貨是落后模式，那是古代，是基于完全沒有信用，所以一定帶有賬期。?????一旦要切入交易的時(shí)候，我們一定要理解賬期，賬期的理解不代表要做金融，但我在買賣雙方形成的交易如沒有賬期，那生意一定做不大，因?yàn)檎l都不一定有那么多貨那么多錢剛好對上，或是你只要讓他做現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易，他生意做不大的，那么這里邊并不是說平臺(tái)一定要做金融，但是要理解，只有零星緊急采購現(xiàn)款現(xiàn)貨是可以的，但如果只做這個(gè)生意也是做不大，但要切入相對穩(wěn)定主流交易，他不可能將原本的有賬期變換成沒賬期。

后面會(huì)談平臺(tái)怎么做金融，金融如何切。其實(shí)我們想清楚本質(zhì)上不是切金融是是切信用，本質(zhì)上平臺(tái)比你更了解買方雙方，我在中間起信任的橋梁作用。

為什么平臺(tái)更了解？了解有時(shí)候只是把了解的情況通過第三方做了公示，你們還是可以自己判斷。比如通過我們平臺(tái)交易了多少筆，都按期交付了，都按期付款了。我沒說他下一筆一定會(huì)按時(shí)，你看著辦。但這個(gè)價(jià)值在于，平臺(tái)數(shù)據(jù)更客觀更可信，所以你看這也是介入金融介入信用，我有保障嗎？我只是如實(shí)披露你自己看著辦。這件事有沒有價(jià)值？當(dāng)然有，你愿意給他賬期嗎？還有另一件事，是當(dāng)年支付寶干的事，你們還是不信任，我是第三方，你把錢放我這，我用一個(gè)托收的方法，2C我可以全額托收，你買個(gè)電視機(jī)1999，你把錢全放我這，你電視機(jī)收到我再把錢放出去，2C本來就是現(xiàn)款現(xiàn)貨，對雙方?jīng)]造成太大壓力。2B你讓他全額在我這壓著就跟現(xiàn)款現(xiàn)貨沒什么區(qū)別了，那怎么辦呢？我們叫保證金交易產(chǎn)生，你給我平臺(tái)方保證金，我就保證你能履約，如果你不能履約呢，那我就用我的抓手，只要我的抓手大于我的保證金，我也不怕，那我們隨便說：現(xiàn)款現(xiàn)貨變成-50%，還有50%的賬期，也是比現(xiàn)款先后要進(jìn)步，干嘛要現(xiàn)款現(xiàn)貨呢？中間你只要解決比他原來的好，就有價(jià)值。

現(xiàn)款現(xiàn)貨是最落后的模式，有賬期是正常的，有賬期核心是信用，不是錢。別整天想著把錢墊給他才滿足要求

現(xiàn)款現(xiàn)貨有兩種可能性：一種是我真缺錢，另一種是我不缺錢但我怕

我們要怎么辦？

給不缺錢的人用信用來解決問題，給缺錢的人才要考慮他該不該賺得到錢。

有一種還是有一方他錢特別的多，另一方錢特別少呢，

這還更好去解決的，比如買方錢特別多，不能給你的原因是信用風(fēng)險(xiǎn)，但賣方其實(shí)很缺錢，按理說你如果早付我錢，我可能讓利的。這就是自帶金融屬性，金融的本質(zhì)是信用。

平臺(tái)第一步要解決的是信用問題，有了信用，平臺(tái)是用其做自己的金融，還是引入第三方銀行的金融、還是平臺(tái)讓買賣雙方產(chǎn)生預(yù)付、應(yīng)付、應(yīng)收的活動(dòng)。

前提是我們對信用沒有建立任何體系的情況下，你三個(gè)都不能做。你信用體系沒有建立的時(shí)候，自己拿錢墊，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)特別大。信用建立了，3種都可以考慮。

比如：支付寶在最早的時(shí)候，任何數(shù)據(jù)沒有，用第三方托收，你都交到我這來，我現(xiàn)在通過這個(gè)行為積累數(shù)據(jù)—芝麻信用。就有很多因?yàn)槟阒ヂ樾庞梅侄嗌?，我給你賬期，因?yàn)槟阒ヂ樾庞梅治也挥媚銚?dān)保，比如達(dá)到一定程度，預(yù)定酒店是不用先刷信用卡，就是先不扣你的錢，因?yàn)槲倚拍悖晕腋矣?。所以回到阿里，有了芝麻信用，產(chǎn)生了花唄、借唄，通過這么多年的行為，對你摸得很清楚。其實(shí)阿里對芝麻信用什么都沒管，別人信不信是別人的事，只是把信用做了公示，建議500分以上免押金，也只是建議，酒店接不接是你的事。平臺(tái)只要把雙方的交易行為用一種方法表達(dá)出來本身就很有價(jià)值。你要進(jìn)主流一定要做這件事，不一定是金融。

金融本質(zhì)上就兩件事：

A.? ? 金融服務(wù)：你去銀行存錢取錢，銀行其實(shí)一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都沒有

B.? ? 有風(fēng)險(xiǎn)金融：承不承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)，愿不愿意做信用的生意

平臺(tái)一定要考慮這件事，不代表一定要做什么。我們啥都不干，就把雙方的交易行為用一種你們都能聽得懂的話講個(gè)你聽，我的平臺(tái)的公證力就比你們互相說要好。我說我去年做了100筆生意，每一筆都按期交付，你怎么查？但如果這100筆都在我平臺(tái)上，這100筆都沒投訴，我就能證明這100都是好的，都按期交付了，這件事是有價(jià)值的，所以就回來講后面這些二三級交易，還是要做的，但做的目的是什么呢？不一定收費(fèi)的。但我至少后面會(huì)有好多好多好處，比如：

A.? ? 我開始慢慢積累信用

B.????[endif]我更多的了解你，我對你以后產(chǎn)生計(jì)劃，就是后面講的撮合有沒有意義，撮完后不知道下一步干嘛是沒有用的

為了撮合而撮合，為了GMV而交易，你也不知道你要這交易額而干嘛，而且給你也打了一個(gè)冷水澆上來，交易額本身是收不到錢的，那么很多人說為什么要做？但意義在于：骨子里叫放棄撮合交易收傭金，但為什么還想做，基于這個(gè)有件事特別不能做，用補(bǔ)貼的形式做GMV，本身是收不到錢的，只能拿到數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)能變成多少錢還不知道所以用補(bǔ)貼訂單形式做2B的交易無異于自殺。

但回過來你要讓企業(yè)認(rèn)為反正你也不收錢，動(dòng)作也不是很復(fù)雜，慢慢他知道做多了，你會(huì)幫我背書一些信用，做多了會(huì)讓我的采購和銷售更有計(jì)劃，有一部分企業(yè)就愿意了，你引導(dǎo)他，慢慢就愿意了。這要是聽不懂，就威脅，你要是不用把你別的服務(wù)都給斷了，一年以后回頭看，對自己很有好處，所以有的時(shí)候?qū)?B做撮合交易要威逼利誘，威脅什么呢？你有一件事情對我很有價(jià)值，你不按我的做我把你另一件事給停了，反正你做也沒收你錢，也就是稍微改變一下你的行為。

5.? ?2C的金融屬性是補(bǔ)充；2B賬期是核心，現(xiàn)款是補(bǔ)充

這是本質(zhì)區(qū)別，2C用戶越多越好，2B不行，是把行業(yè)做小，對單個(gè)企業(yè)有可能做大，對全行業(yè)不可能做大。甚至落在一個(gè)區(qū)域都不會(huì)做大，我們變得很有意思，一個(gè)區(qū)域10萬噸紙，多少萬個(gè)箱子，這不是我們云印決定的，是他們的再下游企業(yè)決定的。所以我們?nèi)ナ前涯骋粋€(gè)企業(yè)做大，并不會(huì)把某一個(gè)行業(yè)做大。我們?nèi)ブ?0萬噸，沒準(zhǔn)去之后8萬噸，效率變高了，公司庫存都一低，采購量還會(huì)變小?；谶@樣，你就不會(huì)把當(dāng)?shù)氐腂都拉上來。

6.? B2B的核心是幫一部分人先富起來。哪部分人呢？聯(lián)合中產(chǎn)階級斗地主。

把行業(yè)分成一個(gè)金字塔，頭部的意義不大，本來綜合競爭力比較強(qiáng)，效益不錯(cuò)、質(zhì)量不錯(cuò)、單子也不缺，幫他提升很難，收他的錢也很難。那就回到了大小通吃，太大的對我們沒有意義，底座不能幫，淪為貧下中農(nóng)是有原因的，他的管理、不良嗜好、設(shè)備太老、沒錢等等，這些原因是我們不能團(tuán)結(jié)的對象。一般比較理想的就是中產(chǎn)階級，一個(gè)社會(huì)社會(huì)中產(chǎn)階級穩(wěn)定那就穩(wěn)定了，一個(gè)行業(yè)中產(chǎn)階級有向上的要求，有怕掉下去的威脅，做好了能當(dāng)富人，不努力會(huì)掉下去。想清楚這個(gè)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)只有3種

交易型：我的收入和目前的模式是在上面完成閉環(huán)交易，交易型又分為：

多對多：買賣雙方多對多，叫平臺(tái)

一對多或多對一：閉環(huán)供應(yīng)鏈

交易型的核心叫大小通吃，大小通吃的核心：客戶大和小、訂單大和小、交易規(guī)模大和小，大對大，平臺(tái)沒有任何價(jià)值，但大客戶的小訂單，平臺(tái)就有機(jī)會(huì)；小客戶的大訂單平臺(tái)有價(jià)值。小對小是價(jià)值最大化，但很難。

服務(wù)型：核心輕重兼顧，重的核心是1. 上不上人，2. 給每個(gè)客戶個(gè)性化。如果既上人又個(gè)性化，那一定是很重的服務(wù)，那一定不能多干。太輕，產(chǎn)品工具給你你又不會(huì)用，所以要輕重兼顧，服務(wù)沒效果。核心跟交易型的區(qū)別在于：服務(wù)型按使用量付費(fèi)，不是按固定金額和最終產(chǎn)生的效果付費(fèi)。

產(chǎn)品型：提供了軟硬件，核心叫軟硬兼施。

三．B2B的七大核心問題：

1.???B2B為什么要地推

因?yàn)槎嗳藳Q策這個(gè)客觀現(xiàn)象存在，目的是找KP，用互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法找不準(zhǔn)KP。至于線下拜訪還是電話，視具體情況而定

2.???2B產(chǎn)品為什么多賬戶體系，子母賬戶體系

多賬戶：如：有50個(gè)銷售，有5條生產(chǎn)線等，就要支持多賬戶體系

子母賬戶：如：50個(gè)銷售，有5個(gè)經(jīng)理在管，上面還有總監(jiān)，再往上還有老板

分類2C很重要，分級就是子母賬戶

分級的每一程關(guān)注的都不一樣

3.????怎么做2B的地推？

地推四個(gè)率：覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購率、滲透率

如：1400家二級廠，鎖定700家，700家都跑一遍，覆蓋率完成了

什么是有效覆蓋？上個(gè)門就算結(jié)束了？阿里巴巴給地推人員是有要求的。

1訪：第一階段去了做什么？

每層服務(wù)的KP確定下來，如：生產(chǎn)的、銷售的誰決策，關(guān)鍵KP的基礎(chǔ)信息

對客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)落地，即客戶基本畫像，如：幾條線、客戶分布在哪、平均訂單多少？毛利多少？開工率怎么樣？良品率怎么樣？這不是亂問的，一切要問的問題都圍繞著要給他推得幾項(xiàng)服務(wù)，他的痛點(diǎn)到低有多大。這些都要問到，錄CRM里，這才是有效覆蓋

2訪：第二階段去了做什么？

目的：消滅反對敵人

如：向某個(gè)用戶推某個(gè)服務(wù)，客戶說不用。任務(wù)就是，搞清楚究竟為什么不用，在CRM里收集反對理由，形成反對理由庫，找到不用我們服務(wù)的核心是什么。針對每一項(xiàng)反對理由制定策略，長久以往，就能有全面應(yīng)對方法。

3反對理由沒了，就走通了，進(jìn)入轉(zhuǎn)換。通常復(fù)購就來了。

一模一樣的事，走通一遍之后再來一遍都是復(fù)購，比如：銷售系統(tǒng)第一個(gè)月用了，第二個(gè)月他們不用，走了一單之后，后來又不用，單又跑到線下去了。通常使我們的服務(wù)、流程出了問題。他不方便，或沒走通，那我們還是要把復(fù)購率抓起來，叫一模一樣的動(dòng)作再來一遍，兩次上來動(dòng)作就學(xué)會(huì)了。

4．在阿里，決心是前3個(gè)率在1個(gè)地區(qū)用三個(gè)月解決，一個(gè)月做一個(gè)率，叫集中用例，我的人員在一個(gè)區(qū)域是一次性下去，這批團(tuán)隊(duì)在這個(gè)區(qū)域要做到轉(zhuǎn)換，做到復(fù)購，撤，留下共產(chǎn)黨打仗的是小部隊(duì)，鞏固陣地做滲透。前三個(gè)率用3個(gè)月搞定，要本著3年的耐心做滲透，反而把要求降下來了，滲透不是那么好做的。什么叫滲透？他們用我們家的服務(wù)越用越多，交易量越來越多，原本只有1條線在用，5個(gè)人在用，讓客戶的使用范圍更多就是滲透。

4.???為什么2B交易做不到價(jià)格透明

因?yàn)榻桓稐l件極其不一樣

比如量不一樣買100雙和買10000雙不一樣、付款方式不一樣預(yù)付/月結(jié)、交付地點(diǎn)不一樣，等等、訂單結(jié)構(gòu)不一樣、規(guī)格尺寸變化。就得考慮在價(jià)格不透明的情況下應(yīng)該怎么做。

先規(guī)范交易標(biāo)準(zhǔn)。

2B的銷售都是帶著一張基礎(chǔ)價(jià)格表出去，剩下都是直營，財(cái)務(wù)給他的什么他都知道。其實(shí)這是不對的，應(yīng)該幫助企業(yè)盡量標(biāo)準(zhǔn)化他的交付動(dòng)作，甚至實(shí)現(xiàn)多個(gè)交付動(dòng)作中的價(jià)格轉(zhuǎn)換，這個(gè)事很難。多種交付條件還要做中間的價(jià)格轉(zhuǎn)換，1. 標(biāo)準(zhǔn)，比如說：標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格1萬噸紙上海交付現(xiàn)款現(xiàn)貨一個(gè)價(jià)，加物流怎么算，分3次怎么算，你先付預(yù)付款怎么算，賬期每15天多少，怎了算，這些都是標(biāo)準(zhǔn)化?？蛻羰嵌鄻?，系統(tǒng)算法就來了，任何一個(gè)銷售都能算出，這筆交易就可以在網(wǎng)上定價(jià)了，但這是很漫長的過程，一旦做通就可以

5.? ?B2B交易做平臺(tái)還是做自營？

滿足多快好省，是多快好省里對用戶體驗(yàn)幫助最大來決定，不要糾結(jié)。

且2B的多快好省必須量化，不能只定性，不同的企業(yè)交易行為當(dāng)中，對4個(gè)的訴求是不一樣的。緊急采購的訴求是快；化工品的多也很重要；只要量大，省也很重要；下游的產(chǎn)品毛利極高，你這多5個(gè)點(diǎn)不重要，東西要好，再往下賣毛利很高的時(shí)候是不在意價(jià)格的，東西要好，別出問題。

6.? ?B2B的信息流、物流、資金流，到低哪個(gè)流掙錢？

本質(zhì)想清楚要賺哪個(gè)錢？

傳統(tǒng)貿(mào)易公司是3個(gè)流的錢都在賺，比如他把東北的貨搬到華南，利用信息不對稱，因?yàn)閮r(jià)格不透明，做信息價(jià)格差；第二，真把貨從東北運(yùn)到海南島，中間肯定掙了物流錢，可能物流不是他的，也能掙到物流錢；第三有可能先買斷，再賣出，實(shí)際掙得資金的錢。貿(mào)易公司本質(zhì)上把三個(gè)流的錢都掙了

那產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思維怎么切入？你不能把這3個(gè)錢都掙了，就有機(jī)會(huì)把貿(mào)易公司給干掉。你應(yīng)該做哪個(gè)？各行各業(yè)要分，大小客戶要分，有的可以掙信息流、有的掙物流、有的掙資金。

如：投資農(nóng)產(chǎn)品，煙臺(tái)做蘋果怎么做都做不起來。他先去包一個(gè)冷庫，幾萬噸的冷庫，一般的倉儲(chǔ)是根據(jù)放置天數(shù)收費(fèi)，其實(shí)這個(gè)模式有問題，客戶的貨沒賣出去，壓在倉庫已經(jīng)很冤枉了，結(jié)果放的時(shí)間越長付的錢越多，他們宣布改了收費(fèi)模式：入倉免費(fèi)，什么時(shí)候出倉收一筆固定的錢，也就是放一天/一個(gè)月都是這么多錢，跟放多少天沒關(guān)系，賣掉之后就是出倉了；蘋果放在我的倉了，我本來是蘋果交易平臺(tái)，我驗(yàn)過貨，貨也在我手里，我優(yōu)先幫你賣；你把蘋果壓在我這，你萬一缺錢，我給你5成的錢，因?yàn)樨泬涸谖疫@。那這樣，煙臺(tái)的好蘋果都來找我。我們算了算，蘋果一般在倉里待3-6個(gè)月，我們?nèi)×舜蟾?.5個(gè)月的倉儲(chǔ)費(fèi)，作為出倉以后的手續(xù)費(fèi)。很多老板一聽，我平均要放3-6個(gè)月，你即時(shí)成交只收我一個(gè)半月，那可以啊。我怎么掙錢呢？我掙兩筆錢。1. 我兩個(gè)禮拜就給他賣了，賺倉租；2. 我是把5萬噸的庫一次性直接包下來了，跟客戶談的是500噸的價(jià)格，還賺了平均價(jià)差。所以說把冷庫打死。

再比如：中國的板材，原材料主要 采自于廣西，運(yùn)到山東德州一帶，加工成三夾板。這個(gè)行業(yè)我也想做，進(jìn)去又做不好。那做不好怎么去突破呢？發(fā)現(xiàn)有個(gè)很搞笑的事，板材是拋貨，居然用汽運(yùn)，廣西拉到山東汽車運(yùn)，為什么呢？我2-3天送到貨然后把錢拿回來，由于互相不信任，板材買賣雙方都是小老板，之間絕對沒有信任，所以用汽運(yùn)的唯一優(yōu)點(diǎn)是回本快，司機(jī)帶回貨款，司機(jī)是親戚。那我們怎么辦？我們開始做海運(yùn)，3-5千噸的船沿海，我們發(fā)現(xiàn)他的板材不是因?yàn)樗俣瓤斓脑?，是想回籠資金，你上我的船就可以拿錢，而且船有保險(xiǎn)，翻了都不怕，3000噸在上面飄，7-14天到山東。買家是計(jì)劃采購，這批貨我們都驗(yàn)過了，質(zhì)量肯定沒問題，你先拍保證金，愿意多拍我價(jià)格更低，反正上游已經(jīng)把價(jià)格鎖死了，其實(shí)我也沒墊資，我那邊上一天付的錢，只要一上船就預(yù)收，就墊了1-2天的錢，非?？臁Ｄ呛＿\(yùn)是什么錢，跟汽運(yùn)？所有老板我跟他講過，我按汽運(yùn)問你收錢，讓你錢拿的更快更多，那就賺了海運(yùn)和汽運(yùn)巨大的價(jià)格差，資金沒掙錢，幾乎平進(jìn)平出，信息也不掙了。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定要打破貿(mào)易公司想把三個(gè)錢都掙了，一件事已躺倒，另外兩件事就起來了。

7.? ?B2B的供應(yīng)鏈金融風(fēng)控怎么做？

最理想的，2B一定自帶金融屬性，但不代表一定要做供應(yīng)鏈金融，做信用是必須的，信用自己用的時(shí)候才叫供應(yīng)鏈金融。我不用，我沒做金融，那我說供應(yīng)鏈金融本身是鏈和貨，鏈?zhǔn)鞘裁?？你要做上游的上游和下游的下游，即兩筆交易都在我這，都鎖定了。

如：可口可樂向三級廠定了很多箱子，三級廠向二級廠定了很多紙板，有可口可樂在，這筆訂單是真實(shí)的，我一路把錢放下去，沒問題的，但原來二級廠為什么不敢放賬期呢？我哪知道三級廠你把訂單給誰，我害怕呀，我平臺(tái)告訴你都在我這，鎖著呢。這叫下游的下游

再如：二級廠問上游買紙，三級廠問二級廠下訂單，如果你的兩個(gè)環(huán)都在我這做，我就不用怕，我做上游的上游，我可以改上游預(yù)付，繭-絲-綢，沒有鎖定兩個(gè)閉環(huán)，就必要輕易供應(yīng)鏈金融，沒有供應(yīng)鏈能做嗎？也能，叫供應(yīng)環(huán)金融，叫控貨，要100%控貨，就像蘋果，即看得準(zhǔn)看得住賣得掉

看得準(zhǔn)：貨值判斷的準(zhǔn)，市場波動(dòng)判斷的準(zhǔn)，判斷不準(zhǔn)你不能做

看到住：無論你用什么方法，在你的控制范圍內(nèi)，比如：貨在我船上

賣得掉：砸我手里也不怕，本身就是交易平臺(tái)，我能賣得掉。

三者缺一不可，有一件事做不了就不能做。