2016年，小米開(kāi)始大舉推進(jìn)新零售，并承諾線上線下同價(jià)?？赡軉?？如果用線下的成本結(jié)構(gòu)都能做到和線上同價(jià)，不就說(shuō)明過(guò)去線上的價(jià)格還不夠便宜嗎？今天我就來(lái)帶你看一場(chǎng)真實(shí)的比賽，拆解一下小米公司的“新零售”。

我們一起來(lái)看看雷軍分享的幾個(gè)核心觀點(diǎn)：

一、流量

提高流量，就是讓進(jìn)店的人流變多。那小米是如何選址的呢？

過(guò)去的小米之家，開(kāi)在寫(xiě)字樓里，只有粉絲才會(huì)去?，F(xiàn)在，小米發(fā)現(xiàn)自己的用戶和優(yōu)衣庫(kù)、星巴克、無(wú)印良品高度重合。于是選址對(duì)標(biāo)快時(shí)尚品牌，在核心商圈，優(yōu)先與知名地產(chǎn)商合作，比如萬(wàn)達(dá)、華潤(rùn)和中糧。逐漸地，小米獲得了基礎(chǔ)的目標(biāo)流量。

選址對(duì)標(biāo)快時(shí)尚？那么問(wèn)題來(lái)了，快時(shí)尚品牌之所以敢在那么貴的地方開(kāi)店，是因?yàn)樗鼈兪歉哳l消費(fèi)品。但手機(jī)可是個(gè)低頻消費(fèi)品啊，你選在這么貴的地方不是找死嗎？

怎么辦？小米采用了關(guān)鍵打法：低頻變高頻。小米投資了不少生態(tài)鏈企業(yè)，做充電寶、手環(huán)、耳機(jī)、平衡車(chē)、電飯煲，各種各樣。雖然每樣都是低頻消費(fèi)品，但將所有低頻加在一起，就變成了高頻。這次你買(mǎi)了手機(jī)，過(guò)段時(shí)間再買(mǎi)個(gè)手環(huán)，下次再換個(gè)藍(lán)牙音響，這樣就把進(jìn)店沒(méi)東西可買(mǎi)的低效流量，變成了進(jìn)店總能買(mǎi)幾樣?xùn)|西走的高效流量。

二、轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率，就是進(jìn)店后有多少人真的會(huì)買(mǎi)東西。那小米是如何提高轉(zhuǎn)化率的呢？

小米雖然有很多產(chǎn)品，但每個(gè)品類(lèi)都只有幾款。這樣就可以在單件產(chǎn)品上傾注更多心血，設(shè)計(jì)感、品質(zhì)都有機(jī)會(huì)做得更好，產(chǎn)品本身就能帶來(lái)更多轉(zhuǎn)化率，成為爆品。爆品帶來(lái)的巨大銷(xiāo)量，又必然會(huì)帶來(lái)供應(yīng)鏈成本的降低，讓價(jià)格盡可能便宜。一件品質(zhì)很好又那么便宜的商品，當(dāng)然更能帶來(lái)巨大的轉(zhuǎn)化率。

除此之外，小米還通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)安排線下店的選品。優(yōu)先銷(xiāo)售線上被驗(yàn)證過(guò)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，比如米6手機(jī)、手環(huán)、電飯煲等；同時(shí)，按照當(dāng)?shù)厝巳旱钠脕?lái)選品，比如，線上河南用戶買(mǎi)電飯煲的特別多，那河南的線下店就一定會(huì)上電飯煲。這種大數(shù)據(jù)帶來(lái)的精準(zhǔn)選品、賣(mài)暢銷(xiāo)品，大大提高了轉(zhuǎn)化率。

三、客單價(jià)

客單價(jià)，就是如何讓用戶單次購(gòu)買(mǎi)更多的東西。在第26課，你學(xué)到了“連帶率”，小米是如何提高連帶率的呢？

我舉個(gè)例子。你買(mǎi)了小米監(jiān)控?cái)z像頭，覺(jué)得很好。你再買(mǎi)個(gè)路由器，監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)就可以保存在路由器硬盤(pán)上。如果你再買(mǎi)個(gè)電視，打開(kāi)家里的電視，就可以監(jiān)控辦公室的情況。如果你還有個(gè)小米手機(jī)，旅行中拍的照片，家人在電視上就能實(shí)時(shí)看到。等等等等。

這種產(chǎn)品間技術(shù)上的關(guān)聯(lián)性、協(xié)同性，甚至僅僅顏值上的一致性，都會(huì)提高連帶率，讓顧客忍不住多買(mǎi)。

四、復(fù)購(gòu)率

怎樣才能讓買(mǎi)過(guò)的用戶再來(lái)買(mǎi)？一直來(lái)買(mǎi)？買(mǎi)得越多越來(lái)買(mǎi)？小米是如何通過(guò)提高復(fù)購(gòu)率，挖掘“客戶終身價(jià)值”的呢？

小米把零售全渠道從上到下分為三層，分別是線上的米家有品、小米商城，和線下的小米之家。米家有品有20000種商品，是眾籌和篩選爆品的平臺(tái)；小米商城有2000種商品，是小米自己和生態(tài)鏈的產(chǎn)品；小米之家有大約200種商品。

用戶在小米之家購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，店員會(huì)引導(dǎo)用戶安裝小米商城的APP，他下次就可以通過(guò)手機(jī)購(gòu)買(mǎi)，在更全的品類(lèi)中選擇。這樣，一個(gè)到店一次的用戶，會(huì)成為小米的會(huì)員，就有機(jī)會(huì)產(chǎn)生驚人的復(fù)購(gòu)率。

這就是小米的“新零售”，其本質(zhì)還是在流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率上分別提升了效率，最終做到了27萬(wàn)每年每平方米的坪效，僅次于蘋(píng)果的40萬(wàn)，是其他手機(jī)店的很多倍。

我們用渠道漏斗公式（渠道 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) x 復(fù)購(gòu)率）這個(gè)邏輯去分析各種公司的零售打法，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不論他們的招式再千變?nèi)f化，其實(shí)從根本上都是在這四個(gè)方面提升效率。而所謂的“新零售”，就是更高效率的零售。