主講人：玲悅老師

知識(shí)點(diǎn)：

1.假設(shè)成交法

2.二選一成交法

3.三把刀成交法

好今天的給大家分享的知識(shí)點(diǎn)是三個(gè)成交方法，第一個(gè)的是假設(shè)成交法，第二個(gè)是二選一成交法。第三個(gè)呢，是三把刀，成交法。咱們今天分享的這三種成交法呢，都適用于那些有明確需求的客戶(hù)。比如說(shuō)朋友圈主動(dòng)咨詢(xún)這樣的一些潛在客戶(hù)。比如說(shuō)聽(tīng)過(guò)咱們公開(kāi)課的一些意向代理或者意向客戶(hù)。適合對(duì)產(chǎn)品有明確需求的這些人。

我相信大家應(yīng)該經(jīng)常有遇到在朋友圈里面去咨詢(xún)?cè)蹅兊目蛻?hù)對(duì)嗎，針對(duì)那些從朋友圈來(lái)咨詢(xún)?cè)蹅兊目蛻?hù)的話呢，我們要先假設(shè)。他們鐵定是精準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)不對(duì)，不然他們不會(huì)過(guò)來(lái)問(wèn)的。就像病人找醫(yī)生在醫(yī)生的眼里這個(gè)人一定是他的客戶(hù)，你病的話，不會(huì)來(lái)找我的呀，是嗎，這是一個(gè)前提。那接下來(lái)呢，你就問(wèn)你自己。面對(duì)這個(gè)潛在的客戶(hù)，我要問(wèn)哪三句話，最容易把他引進(jìn)成交的頻率。或者是最容易成交或者是最接近成交呢，那在這里呢，值得一提的就是你問(wèn)話不一定就是三個(gè)問(wèn)句，有可能是說(shuō)。四句話，有可能是五句話對(duì)不對(duì)，只是說(shuō)你問(wèn)哪幾句最簡(jiǎn)單的文化最容易引發(fā)成交。

假設(shè)成交法舉例：

我們來(lái)看一下假設(shè)成交法的案例，比如說(shuō)有來(lái)咨詢(xún)你了，那你該怎么辦，其實(shí)我們很多時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到來(lái)咨詢(xún)我們的客戶(hù)對(duì)嗎，那我們?nèi)フf(shuō)，該怎么辦呢，那在這里呢，我想先問(wèn)一下大家當(dāng)有人來(lái)咨詢(xún)你們的時(shí)候你們自己是怎么做呢。

大家都太棒啦，我看到我們大家的回答呢，其實(shí)都是非常非常棒的。你們都在找到了自己，這樣的一個(gè)成交思路。真的是這樣子的，其實(shí)呢，有來(lái)咨詢(xún)我們的時(shí)候，我們首先的可以問(wèn)他一些問(wèn)題，比如說(shuō)。你是自用呢，還是送人呢，是批發(fā)還是零售呢，對(duì)不對(duì)，是解決頭發(fā)出油問(wèn)題的還是說(shuō)脫落問(wèn)題或者說(shuō)是其他的一些問(wèn)題，那包括剛才我們必須里面很多家人回答的先了解他的需求，對(duì)嗎，直接速度都是非常非常正確的。那我們要了解的需求之后。才能夠更好的去幫他解決問(wèn)題，對(duì)不對(duì)。

而這些問(wèn)題呢，都是我們?cè)诩僭O(shè)對(duì)方是在購(gòu)買(mǎi)意向的話對(duì)嗎，那我們假釋他一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的東西，所以呢，我們問(wèn)的問(wèn)題一定會(huì)是滿(mǎn)了之后的。

任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)老大或者是一個(gè)牛逼的微商高手。他一定要總結(jié)提煉出自己的三把刀，對(duì)于那些精準(zhǔn)的客戶(hù)啊，來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)。問(wèn)幾句話，最容易成交。同時(shí)的話呢，不要拘泥固執(zhí)。也就是說(shuō)我們比如說(shuō)哎呀，我只能夠問(wèn)這三句話嘛，對(duì)不對(duì)，當(dāng)然不是我們也可以問(wèn)四句五句。就是你要清楚你到底問(wèn)哪幾句話可以最容易把客戶(hù)引向成交的這個(gè)點(diǎn)。我們要學(xué)會(huì)變通，他背后的核心，也就是問(wèn)哪句話對(duì)不對(duì)，到底哪幾句話能夠把客戶(hù)。最容易引導(dǎo)成我們成交的這個(gè)頻率當(dāng)中更容易讓我們獲得成交。如果說(shuō)你能夠掌握這里面滴精髓。那么你離成交就會(huì)更近了一步。但是呢，一定要記得千萬(wàn)千萬(wàn)不要墨守成規(guī)，不要拒絕我，就要這幾句話話說(shuō)的要靈活運(yùn)用。

三把刀成交法舉例：

好，我們一起來(lái)看一下三把刀，成交法的案例。那一般情況下呢，我們都是會(huì)通過(guò)不同的平臺(tái)進(jìn)行引流對(duì)嗎，那么我們通過(guò)引流的時(shí)候。再通過(guò)好友這個(gè)時(shí)候呢，就是我們聊天的最好的一個(gè)窗口。我們可以單刀直入，直接用三把刀，成交法，比如說(shuō)。你是通過(guò)什么什么平臺(tái)過(guò)來(lái)的吧，之前來(lái)咨詢(xún)過(guò)我們的產(chǎn)品吧，你是想了解我們的代理機(jī)制呢，還是先買(mǎi)一瓶試試呢，就是我們先從這樣的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)去出發(fā)。

一分鐘引流的時(shí)候呢，咱們的宣傳網(wǎng)頁(yè)都會(huì)寫(xiě)得比較清晰，比較完整，對(duì)不對(duì)，誰(shuí)這個(gè)時(shí)候呢，我們就可以去問(wèn)一下他。你現(xiàn)在對(duì)我們的這個(gè)洛卡滋創(chuàng)業(yè)機(jī)制，是否一個(gè)大致的了解呢，最好這里的重點(diǎn)就是你問(wèn)這句話的時(shí)候，不要去問(wèn)他，你完全清晰了嗎，因?yàn)樗麧撘庾R(shí)里面是很難接受的。我們就問(wèn)他，你大致大概都了解了吧，那他肯定就會(huì)說(shuō)啊是的對(duì)不對(duì)，這個(gè)時(shí)候的話呢，我們就可以緊接著追問(wèn)他一句。那你這邊是先拿二十套呢，還是先拿十套呢，那肯定回答你二十號(hào)呀，對(duì)不對(duì)，那你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題不是就已經(jīng)成交了嗎，是不是啊。

三把刀成交法公開(kāi)課舉例：

好，那我們團(tuán)隊(duì)呢，有的時(shí)候是不是要實(shí)施裂變對(duì)吧，那裂變的話呢，有的時(shí)候我們肯定會(huì)做一些公開(kāi)課去招代理呀，等等對(duì)嗎，包括我們?cè)诮衲甑木旁路輧簯?yīng)該說(shuō)是去年的九月份一八年了嗎，在去年九月份的時(shí)候呢，我相信李總監(jiān)應(yīng)該啊，有跟大家去說(shuō)過(guò)他在廣州參加的招商引資對(duì)嗎，那個(gè)招商引資課程那就是裂變的。那里邊學(xué)員之后我們要去做一些公開(kāi)課就是針對(duì)于咱們自己來(lái)招代理那邊這一塊兒的對(duì)不對(duì)，那比如說(shuō)我們要做一些公開(kāi)課，公司一些造勢(shì)啊，產(chǎn)品的造勢(shì)啊，等等，什么都要去講。但是。講完了之后呢，并不是就完事了，對(duì)不對(duì)，我們自己團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)的新人肯定都得跟蹤，對(duì)嗎，也就是說(shuō)課程結(jié)束之后，我們要做一個(gè)回訪對(duì)不對(duì)。

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)舉例：

“今天聽(tīng)了xx老師的分享，感覺(jué)還不錯(cuò)吧？”

大家看一下這句話。一定要記得我們?cè)偃セ卦L的時(shí)候。這個(gè)話是非常非常重要的，比如說(shuō)，今天聽(tīng)了萌萌老師的分享，感覺(jué)還不錯(cuò)吧，其實(shí)呢，很多的時(shí)候就是一句感覺(jué)還不錯(cuò)吧，就是非常影響結(jié)果因?yàn)楹芏嗟臅r(shí)候我們?nèi)?wèn)的時(shí)候?？赡軙?huì)問(wèn)你今天這個(gè)課你聽(tīng)了嗎，感覺(jué)怎么樣啊，感覺(jué)怎么樣啊，這個(gè)應(yīng)該是大多數(shù)人去問(wèn)的對(duì)嗎，那我問(wèn)他感覺(jué)怎么樣啊，他可能會(huì)說(shuō)好不好或者怎么怎么怎么樣，各種回答，對(duì)嗎，但是我們問(wèn)他你感覺(jué)還不錯(cuò)吧，就是把他引到這個(gè)不錯(cuò)頻道當(dāng)中正常情況下一般都會(huì)說(shuō)，還不錯(cuò)，對(duì)嗎。

那這個(gè)時(shí)候我們是不是就可以順勢(shì)又去問(wèn)了對(duì)嗎，他說(shuō)感覺(jué)還不錯(cuò)，那我們那就可以接著問(wèn)俺那一年之間呢，你覺(jué)得我們的這種模式還是比較適合你的對(duì)吧，或者是問(wèn)你覺(jué)得我們的哪種方式合作比較好呢，你覺(jué)得我們哪種合作方式比較適合你呢，那你覺(jué)得我們哪種方式比較好，或者是什么時(shí)候開(kāi)始呢，等等等等這些。其實(shí)這種話我們要根據(jù)自己的實(shí)際情況去具體的制定就可以了，切記一定要把他們引向可以合作的這種頻道當(dāng)中來(lái)。

比如說(shuō)我們一般情況下做公開(kāi)課的時(shí)候，比如說(shuō)舉個(gè)例子設(shè)置兩種的代理機(jī)制對(duì)嗎，那這個(gè)時(shí)候你就可以問(wèn)，那依你之見(jiàn)你覺(jué)得是我們的那級(jí)更適合你呢，還是我們一級(jí)更適合你呢，對(duì)不對(duì)，其實(shí)我們以這種的形式來(lái)引導(dǎo)她，讓她二選一。

像這種引發(fā)成交呢，包括咱們?cè)诰€下去，做一些會(huì)銷(xiāo)也是一樣的可以去用的。其實(shí)不管是線上的還是線下的。推銷(xiāo)你的產(chǎn)品也好推銷(xiāo)你的商業(yè)模式也好商業(yè)機(jī)構(gòu)也好都是一樣的，一定要第一時(shí)間把前面做好鋪墊做好肇事?？墒情_(kāi)始之前，你要確保他有沒(méi)有認(rèn)真的參與聽(tīng)課，可是結(jié)束之后呢，你要第一時(shí)間去做好回訪。而且要記住。通常她如果愿意來(lái)參加這個(gè)公開(kāi)課那么相對(duì)來(lái)說(shuō)都是比較精準(zhǔn)的。那這個(gè)時(shí)候呢，就不要跟對(duì)方講太多太多的話。這樣子的話呢，你離成交只會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)，這個(gè)是我們只需要簡(jiǎn)單的問(wèn)他幾句話就可以了。

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)舉例：

覺(jué)得這個(gè)模式，給我們的客戶(hù)都還是非常非常有價(jià)值的吧？

我們這個(gè)商業(yè)模式還是可以吧，在近期的話還是比較有爆發(fā)力的吧？

那依你之見(jiàn)哪種合作模式比較適合你呢！

你是準(zhǔn)備做省代呢？還是總代呢？

（此處根據(jù)咱們洛卡滋的代理級(jí)別調(diào)整就好）

二選一成交法

他們大家看一下我發(fā)的這幾個(gè)話術(shù)。這幾個(gè)實(shí)際的案例話術(shù)對(duì)不對(duì)，我們這一步一步的引導(dǎo)，最終的直接問(wèn)他，你是做省代理還是總代呢，對(duì)不對(duì)，一步一步的把他引到。成交的模式當(dāng)中，二選一對(duì)嗎，類(lèi)似于這樣二選一的問(wèn)題呢，適合所有的成交結(jié)束語(yǔ)。也就是說(shuō)通常我們使用這個(gè)鞋底的時(shí)候呢，二選一是最好用的。所以大家要記住它的使用場(chǎng)景就好，二選一成交法呢，也是假設(shè)成交法的一種。

同時(shí)呢，二選一成交法還適用于老客戶(hù)的二次銷(xiāo)售。所有的老客戶(hù)跟你買(mǎi)單之后我們都是要去做回訪的對(duì)不對(duì)，都是要做服務(wù)的定期給她一些驚喜，比如說(shuō)將來(lái)的某一天上來(lái)就新品，有一些折扣會(huì)有些優(yōu)惠。你經(jīng)常呢跟老客戶(hù)產(chǎn)生鏈接，那這個(gè)時(shí)候你就可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山了，對(duì)不對(duì)，我們可以直接告訴他，我們自己出了一個(gè)什么什么新品?，F(xiàn)在有什么像樣的一個(gè)政策。你這邊是要一份還是要兩份呢，或者是你要h產(chǎn)品的還是b產(chǎn)品呢，對(duì)不對(duì)，通常情況下呢，這個(gè)成交率都很高。

我們今天分享的這三種基礎(chǔ)的成交方法呢，其實(shí)大家可以隨意搭配使用的事非常簡(jiǎn)單方便的。不管我們接下來(lái)采用的是什么樣的一個(gè)模式。不管我們是線上還是線下你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)呢，所有的感覺(jué)都是來(lái)自于大量的實(shí)踐。大連的累計(jì)沉淀出來(lái)的。如果你一個(gè)月三個(gè)月半年一年的積累。那你能談死多少客戶(hù)。如果說(shuō)你能夠成千上萬(wàn)的都聊過(guò)了，那么你的結(jié)果會(huì)是什么樣的呢，還是那一句話，咱們的成交呢，就是一個(gè)量中求職的過(guò)程，我們一定要大量的反復(fù)的去執(zhí)行。所以那接下來(lái)今天的這三種方法一樣的。大家一定要反復(fù)去利用去運(yùn)用讓我們把每一個(gè)點(diǎn)能夠運(yùn)用自如。

特種兵第三周第3天非常規(guī)作業(yè)

作業(yè)一：截圖與客戶(hù)溝通中用到的這三種成交法過(guò)程?！緵](méi)有實(shí)際案例可以找人演練截圖，重點(diǎn)是能夠熟悉運(yùn)用所講三大成交法】