李阿姨是我在街上發(fā)宣傳單頁(yè)的客戶，后來(lái)她來(lái)我們公司三次成交的客戶。李阿姨她來(lái)簽單的時(shí)候，還帶了個(gè)客戶，這個(gè)客戶就是李阿姨的鄰居陳阿姨。
簽單的那天，陳阿姨問(wèn)了我很多專業(yè)性的知識(shí)，要不是我對(duì)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行惡補(bǔ)了，這客戶估計(jì)就丟了。在談?wù)摿耸喾昼娭?，陳阿姨她們兩個(gè)人都走了，陳阿姨好像興趣不大的樣子！
等他們走了，我把李阿姨、陳阿姨的穿著、談話的內(nèi)容等信息記錄下來(lái)。準(zhǔn)備下次見面時(shí)在拿出來(lái)看看。
因?yàn)橥秵慰蛻魩?lái)的客戶就可能會(huì)投單，這是無(wú)形的篩選。接下來(lái)要想成交陳阿姨，就先讓陳阿姨對(duì)我們公司產(chǎn)品感興趣。我運(yùn)用提問(wèn)思維模式進(jìn)行提問(wèn)，提了以下問(wèn)題：
1.客戶對(duì)公司產(chǎn)品不感興趣的本質(zhì)是什么？
2.客戶為什么要買理財(cái)產(chǎn)品？
3.客戶買什么理財(cái)產(chǎn)品的類型？
4.客戶的資金情況如何？
5.客戶現(xiàn)在有做理財(cái)產(chǎn)品嗎？在哪家公司？
6.這個(gè)客戶的突破口是什么？
7.我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)什么？
8.公司產(chǎn)品的劣勢(shì)是什么？
通過(guò)提問(wèn)進(jìn)行分析，發(fā)覺我對(duì)客戶了解的信息太少了，那么接下來(lái)我的工作重點(diǎn)就是了解陳阿姨。既然陳阿姨和李阿姨是鄰居，那么可以利用這一點(diǎn)。
前兩天公司有剛到了一批沁州黃小米，我就想送點(diǎn)沁州黃小米給李阿姨、陳阿姨作為邀約她們的切入點(diǎn)，好再次見面。
過(guò)了兩天，我打電話邀約陳阿姨和李阿姨來(lái)公司。我：“喂，李阿姨?！?/p>
“喂，啊，是我，是小牛吧？”
我說(shuō)：“對(duì)對(duì)對(duì)，是我，除了我還有誰(shuí)會(huì)經(jīng)常想起您給您打電話呢？”
李阿姨：“我就知道是你嘛，怎么了，前兩天才去過(guò)你公司，不會(huì)又讓我去吧？”
我說(shuō)：“不是啊，我怎么會(huì)經(jīng)常麻煩您呢！我是給您賠個(gè)不是的啦，上次您不是來(lái)我這投資嘛，我不是沒招待好您嘛。上次和陳阿姨聊了好久，把您給怠慢了，怪不好意思。昨天剛好老總回來(lái)，帶了一批新的沁州黃小米和草雞蛋，做飯可香了，我就尋思著給您拿點(diǎn)回去吃吃。雖然不是什么好東西，但是在山東這帶正宗沁州黃小米應(yīng)該也很少，就想著讓您來(lái)拿一下。”
李阿姨：“好的，這沁
州黃我是吃過(guò)但是不好吃，不知道你的米好不好吃？”
我說(shuō)：“哈哈，當(dāng)然啦，我們公司有自己的沁州黃種植基地。當(dāng)然是最好的啦，不好的我會(huì)叫您拿嗎？我自己都拿不出手啊?！?/p>
李阿姨：“好，哪天？我去拿?！?/p>
我：“好的，阿姨就星期一吧。”
陳阿姨，我也是差不多的話術(shù)，改了一下前面的內(nèi)容而已。這次我繼續(xù)進(jìn)行模糊銷售主張，拿出自己準(zhǔn)備好的小米和雞蛋，送給兩個(gè)阿姨。
我的送米和雞蛋時(shí)候，跟陳阿姨說(shuō)：這是我從公司拿的小米和草雞蛋，您們拿回去吃。上次投單還沒有給李阿姨您拿東西呢？陳阿姨，我也不能怠慢，也給您拿一份，不然我人可不好做咯！
這一句話直接化解了客戶不平衡的心理，她們兩個(gè)都說(shuō)我會(huì)做事。但這次誤打誤撞，陳阿姨對(duì)我的好感度上升了，后來(lái)我才知道她們兩個(gè)關(guān)系沒有那么簡(jiǎn)單。
把李阿姨和陳阿姨送走了之后，我接著寫寫畫畫，記下這次通過(guò)聊天了解到的信息內(nèi)容。通過(guò)這一次見面，又了解到了一些陳阿姨的信息，所以我開始制定下一步的工作計(jì)劃。
為了盡快搞定陳阿姨，決定發(fā)送周末愉快短信。怎么能夠把短信服務(wù)做到極致，讓客戶記得我呢？我繼續(xù)做了客戶需求提問(wèn)：
1.競(jìng)品的業(yè)務(wù)員會(huì)發(fā)短信嗎？
2.怎么和競(jìng)品的短信形成差異化？
3.短信可以做增值服務(wù)嗎？
4.短信的內(nèi)容可以發(fā)什么？
5.客戶最關(guān)心的是什么？
通過(guò)網(wǎng)上市調(diào)和詢問(wèn)同事發(fā)短信的情況，總結(jié)他們發(fā)短信的內(nèi)容基本都是阿姨今天到公司坐坐，阿姨我們這開會(huì)什么的。為了和競(jìng)品區(qū)分開來(lái)，我想到在短信的時(shí)候給客戶做增值服務(wù)。
我選擇兩天發(fā)送一次短信，發(fā)送的短信內(nèi)容選擇發(fā)送市場(chǎng)動(dòng)向，天氣情況來(lái)讓客戶記住我。這么做就是隨時(shí)告訴客戶市場(chǎng)動(dòng)向，直接就省了客戶再挨個(gè)公司看，看新聞什么的，這就是她最需要的東西。
老人家嘛，都不喜歡看電視，玩手機(jī)什么的，看天氣也只能看報(bào)紙，我這發(fā)給她不又省了人家的事情？
我這兩天一次短信是告訴她，只是告訴客戶我是空了給您發(fā)，記得您，您也別忘了我，還有提醒外出的作用。我的短信內(nèi)容如下：
李阿姨您好，xx公司我聽的最近消息好像不太好，如果您或者您的客戶有資金，請(qǐng)您抽空去看一下哦！
明日天氣：0度——8度，氣溫較冷，記得及時(shí)增減衣物。
小牛拜上！
幾天之后，我們公司準(zhǔn)備搞一個(gè)新的投資方式會(huì)議，我提前打電話通知了李阿姨和陳阿姨。她們一來(lái)就是我發(fā)力的時(shí)候，會(huì)議當(dāng)天我擔(dān)任講師來(lái)推廣公司的新模式。我看見陳阿姨和李阿姨來(lái)了，我立馬上去搭熱乎啊。
我跟她們說(shuō)：“李阿姨，陳阿姨，今天是我第一次講課，希望多擔(dān)待，盡量的幫我捧捧場(chǎng)。”
我和她們客套了一下，就上臺(tái)開始講課了。這整場(chǎng)會(huì)議，我把氣氛活躍的很好，最后投單環(huán)節(jié)，冷場(chǎng)了！沒有人來(lái)投單，我這叫一個(gè)尷尬?。?/p>
這時(shí)候，人群里突然來(lái)了一句：“小牛，我投35萬(wàn)。”
我心想我的娘親啊，都不敢相信自己的耳朵，眼睛到處看了看，最后發(fā)現(xiàn)是我的客戶陳阿姨，這一下子給我感動(dòng)的不行。
我請(qǐng)阿姨上臺(tái)的時(shí)候，陳阿姨還不忘耳語(yǔ)，偷偷的跟我說(shuō)：“小牛，我給你捧場(chǎng)了啊，可別嫌少啊?！?/p>
我的天，這可是做銷售以來(lái)開的第一筆大單，哪還敢嫌棄少啊。我連忙說(shuō)：“謝謝阿姨，謝謝阿姨，感謝您對(duì)我的支持?！?/p>
接著，我對(duì)著會(huì)場(chǎng)下面的客戶說(shuō)到：“哈哈，我的客戶帶頭咯，你們還不上來(lái)等什么呢？下一個(gè)上來(lái)的，我代表公司送旅游！”
有人問(wèn)：“去哪？”
我說(shuō)：“海南！”
我的客戶李阿姨說(shuō)：“小牛，我也投20w，不過(guò)我不去海南，都去過(guò)了沒意思?！?/p>
哎呀，還給我省了一批費(fèi)用，我當(dāng)時(shí)百感交集啊。接著就是呼啦啦的一批客戶來(lái)下單投資，那天是我這個(gè)小白第一次主持會(huì)議講課，當(dāng)天一共成交了230w。
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