有一個小和尚屁顛屁顛的去找到師傅說：“師傅師傅，我在念經(jīng)的時候可以抽煙嗎？”師傅一棍子敲到了小和尚的頭上。

另一個小和尚也跑到師傅面前去問：“師傅師傅，我在抽煙的時候可以念經(jīng)嗎？”師傅高高興興地表達了嘉許。

這個段子說明的是，你要理解你的客戶最希望聽到的是什么。師傅希望徒弟時時刻刻都在想著禪，所以抽煙的時候都在想著念經(jīng)，多好的孩子；而應該專心念經(jīng)的時候竟然不夠?qū)Ｗ?，該打?/p>

所以，當客戶問你“賠不賠”的問題時，你要做的就是針對他關心在乎的這個問題怎么樣就能得到賠償即可。

比如，講重疾的時候客戶問小病醫(yī)療，你只需要認可并告訴他：“你關心小病醫(yī)療特別有必要，畢竟這樣的情況發(fā)生幾率更大；所以，給你的方案中只需要附加上醫(yī)療險，就可以滿足你你的需要?！?br>

那么，自殺到底賠不賠？我一定會回答客戶：當然要賠，憋夠兩年就全額賠付！

每當我的客戶或者我的合作伙伴聽到我說“憋”這個字的時候，都會笑了。然后，我還會補充：其實，選擇一個專業(yè)的顧問真的很重要，因為，如果你真的憋不住不想等兩年的話，我可以給你出主意喲。

你看，你不僅避免了客戶最不愿意聽到的那個詞，還以輕松幽默的方式進行了闡述——更重要的，你不是瞎胡鬧，因為你還有更加深度的解讀來體現(xiàn)自己的專業(yè)。