“預(yù)勸說(shuō)”的威力
人類的意識(shí)就如大海中的整個(gè)冰山。能被人意識(shí)到的那部分猶如已暴露出海平面的一角冰山，為你所見(jiàn)，把控。而不能被人意識(shí)到的部分就像潛藏在海底的大塊冰體一樣，秘不可測(cè)。
這塊冰體，即指代你所不能意識(shí)到的這部分意識(shí)，是你的潛意識(shí)。
潛意識(shí)雖然很難察覺(jué)，但是對(duì)人行為決策的影響不是一星半點(diǎn)。
你走進(jìn)一家賣場(chǎng)，促銷的橫幅掛滿了墻壁，天花板；廣播播報(bào)著活動(dòng)細(xì)則；貨架前的人們大肆搶購(gòu)；熱情的導(dǎo)購(gòu)人員也正在推薦著商品，忙得不可開交。你看見(jiàn)賣場(chǎng)內(nèi)琳瑯滿目的商品，眼睛直冒光。而眼下你想要的商品即將售罄，又見(jiàn)它們一件一件被裝入顧客的購(gòu)物車?yán)?。于是你便迫不及待地想要帶一些東西回去，生怕錯(cuò)失了心愛(ài)之物，還錯(cuò)過(guò)了這次難得的優(yōu)惠。你拿起購(gòu)物車，那邊人多，便擠去那邊，這邊人多，你又來(lái)這邊。左迂右轉(zhuǎn)后，你的購(gòu)物車也滿滿當(dāng)當(dāng)，若要是這時(shí)候正逢上過(guò)年過(guò)節(jié)，你又該想著給家人帶點(diǎn)什么東西了。抱著商品走向柜臺(tái)，你完成了結(jié)算，走出賣場(chǎng)后，抑制不住地興奮。這時(shí)候，你走過(guò)另一家商場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)這家商場(chǎng)也在做活動(dòng)，而且力度還更大。你看了看手中拎著的商品，若有所思。
這些商品中有多少是其實(shí)你本不需要的？又有多少是可以貨比三家后再來(lái)買的？
1971年，美國(guó)著名心理學(xué)家菲利普·津巴多在斯坦福監(jiān)獄進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，由斯坦福大學(xué)的學(xué)生擔(dān)任志愿者。志愿者分兩組，在實(shí)驗(yàn)者的要求下分別扮演“囚犯”和“看守人員”。“囚犯”和“看守”很快進(jìn)入了角色：“看守人員”對(duì)“囚犯”進(jìn)行毆打，恐嚇，威脅，而“囚犯”則逆來(lái)順受。
那些“看守”本身就是虐待狂嗎？他們就沒(méi)有思考過(guò)他們的行為有多殘酷嗎？
仔細(xì)分析上述案例。你之所以沖動(dòng)購(gòu)買的原因是因?yàn)樯虉?chǎng)的促銷氛圍；志愿者們代入感強(qiáng)是因?yàn)樗麄儾⒉环裾J(rèn)自己充當(dāng)?shù)慕巧?/p>
在種種行為發(fā)生以前，我們就已經(jīng)被植入了某個(gè)暗示，以至于在隨后的行為中，我們已經(jīng)淡忘了這個(gè)暗示，或者說(shuō)根本沒(méi)有注意到自己被暗示了(就像在促銷商場(chǎng)中購(gòu)物，你幾乎意識(shí)不到自己的購(gòu)物欲被調(diào)動(dòng))。
出人意表。這個(gè)不知不覺(jué)植入你腦海中的某個(gè)暗示，成了你行動(dòng)的主導(dǎo)者，在之后的一系列活動(dòng)中牽引著你行動(dòng)。它們往往不易被發(fā)覺(jué)，因?yàn)樗鼈兺ㄍǘ歼M(jìn)入了你的潛意識(shí)中。
羅伯特·西奧迪尼將這種人們?cè)谛袆?dòng)之前預(yù)先被植入潛意識(shí)中的暗示稱作預(yù)勸說(shuō)。簡(jiǎn)單地說(shuō)預(yù)勸說(shuō)就是引導(dǎo)你某個(gè)行動(dòng)發(fā)生的“開關(guān)”。在上述兩個(gè)案例中這個(gè)“開關(guān)”分別代表的是：我要趕緊搶購(gòu)和我就是“看守”／“囚犯”。
為什么我們會(huì)受“預(yù)勸說(shuō)”的影響
人類腦部的重量只占體重的2%左右，但消耗的能量占整體消耗量的20%。所以，人腦會(huì)選擇以最省力的方式工作，以便節(jié)省能量消耗，而已知最省力的方式就是用潛意識(shí)工作。比如當(dāng)你渴了的時(shí)候，你便會(huì)伸手拿起旁邊的水杯，喝一口。這一行動(dòng)不需要調(diào)動(dòng)你的意識(shí)，自然而然地就能完成。
雖然大多數(shù)情況下，這種工作方式幫我們節(jié)省能量消耗，不至于我們花費(fèi)太多精力。但不能忽略的是，因?yàn)槭×?，我們行?dòng)難免會(huì)存在不理性的情況。于是在植入了某個(gè)暗示后，我們就很容易帶著它去進(jìn)行接下來(lái)的活動(dòng)。
比如，你和朋友會(huì)面，“玩得開心”的開關(guān)就打開了，然后就會(huì)忽視玩樂(lè)所需的費(fèi)用。原本要坐火車，而你們選擇了坐飛機(jī)；原本要住標(biāo)間，而你們選擇了主題酒店……
研究發(fā)現(xiàn)，和一群朋友玩密室逃脫要比和陌生人玩更難走出來(lái)。
同理，和同伴一起玩，你勸說(shuō)(這里說(shuō)的勸說(shuō)不是真的自己對(duì)自己說(shuō)，而是在自己的潛意識(shí)中打開的開關(guān)。這個(gè)開關(guān)是自己給自己打開的，當(dāng)然也有被別人打開的就像第一和第二個(gè)案例那樣)自己要“玩得開心”，所以大家一起在密室里面瞎浪，一切以開心為主，能不能走出來(lái)根本就沒(méi)有那么重要。
利用“預(yù)勸說(shuō)”影響他人
既然預(yù)勸說(shuō)的作用如此強(qiáng)大，那么我們是不是也能用它來(lái)影響他人的行為，改變他人的潛意識(shí)呢呢？
運(yùn)用預(yù)勸說(shuō)，重點(diǎn)是要在注意力和聯(lián)想上下功夫。
1.要讓你的預(yù)勸說(shuō)吸引他人對(duì)某樣?xùn)|西的有效注意力
2.要讓你的預(yù)勸說(shuō)對(duì)他人有一個(gè)好的聯(lián)想。
1.案例
香奈兒等奢侈品樹立了奢侈，高品質(zhì)的價(jià)值觀，購(gòu)買者普遍品味獨(dú)到，地位高端。所以一般被吸引的顧客都是這類人士。名創(chuàng)優(yōu)品的百貨以低價(jià)簡(jiǎn)約時(shí)尚聞名，往往吸引的是小年輕。
2.案例
如某些廣告語(yǔ)：
“怕上火喝王老吉?！?br>“不在狀態(tài)，來(lái)瓶脈動(dòng)?！?br>“餓貨，來(lái)?xiàng)l士力架?！?br>……
擺脫“預(yù)勸說(shuō)”的魔咒
預(yù)勸說(shuō)改變我們的思維和行為，在一方面能給我們帶來(lái)一些好處，當(dāng)然也存在不好的方面。怎樣不受預(yù)勸說(shuō)影響也至關(guān)重要。
讓預(yù)勸說(shuō)失效的好辦法——冷靜
在受預(yù)勸說(shuō)影響的時(shí)候，冷靜地一個(gè)問(wèn)題能帶你回歸理性。像在瘋狂購(gòu)物的時(shí)候，這個(gè)方法剛好適用，你可以問(wèn)問(wèn)自己“要不要買這些，是不是真的實(shí)惠……”。
冷靜深入地思考也同樣奏效。這個(gè)辦法與提問(wèn)有些類似，但關(guān)鍵在于提問(wèn)是對(duì)自己的行為提問(wèn)，而思考是對(duì)于整個(gè)活動(dòng)的思考。思考自己有沒(méi)有不理性，有沒(méi)有被哪個(gè)小暗示影響了行為等。
有些預(yù)勸說(shuō)的意圖太過(guò)于明顯，也會(huì)導(dǎo)致預(yù)勸說(shuō)失效。
電影電視劇中的植入廣告我們已經(jīng)見(jiàn)過(guò)不少了，但恰恰是那些被我們忽略的植入廣告最能帶動(dòng)后期的銷售。比如只有畫面但沒(méi)有名字，或者只被演員提了一句，但沒(méi)有相應(yīng)的畫面，這反而給觀眾帶來(lái)了最大程度的辨識(shí)度和回憶度。而如果給了某產(chǎn)品非常明顯的特寫鏡頭，甚至鏡頭時(shí)間太長(zhǎng)，這都會(huì)引起觀眾的反感，從而對(duì)商品產(chǎn)生抵抗情緒。
人類潛意識(shí)的強(qiáng)大有目共睹，有時(shí)候它能成就你，也可能會(huì)敗壞你。更深入地了解意識(shí)，了解自己，不會(huì)讓你的生活變得無(wú)趣，而會(huì)讓你過(guò)得更清楚明白，過(guò)得更隨性。因?yàn)榱私?，才可以更好地解釋；因?yàn)榱私?，才可以更好地調(diào)控。
