火車(chē)一直是飯飯的出行伴侶，第一次坐火車(chē)要追溯到15年前的高中暑假吧，但是真正頻繁起來(lái)還是讀了大學(xué)以后，每逢寒暑假、五一、十一、元旦都是要提前排隊(duì)訂票的，稍微晚了一點(diǎn)可能就不能及時(shí)回家了
從什么時(shí)候開(kāi)始火車(chē)上除了“飲料火腿大碗面”，“麻煩抬抬腳”之外還有了“新疆藍(lán)莓李果，富含維生素，護(hù)眼抗疲勞“、“正宗魔音耳機(jī)有需要的么？”這樣的聲音？
在每次坐火車(chē)四個(gè)小時(shí)的過(guò)程中，至少會(huì)被詢(xún)問(wèn)3次以上，是否愿意試吃或者試用用，大部分時(shí)候很多旅客和我都是選擇拒絕。
表面上來(lái)看，火車(chē)工作人員的這種叫賣(mài)應(yīng)該是令人討厭的，而且拒絕者遠(yuǎn)遠(yuǎn)的多于接受者，但是為什么還是會(huì)有，而且數(shù)量不段增加，說(shuō)明了這種做法的確讓列車(chē)工作人員或者鐵路局受益了。
其實(shí)列車(chē)工作人員的這種售賣(mài)方式非常像銀行的廳堂的微營(yíng)銷(xiāo)。
01 廳堂微營(yíng)銷(xiāo)VS列車(chē)售賣(mài)
列車(chē)售賣(mài)，面向的客戶(hù)是都是都是在火車(chē)上的乘客，用的時(shí)間都是客戶(hù)等待列車(chē)到站的時(shí)間，最短的時(shí)間也要20分鐘，而每一個(gè)乘客都有可能是潛在客戶(hù)。
客戶(hù)是流量的，增加次數(shù)是必須的。聽(tīng)過(guò)的乘客到站下車(chē)以后，在站臺(tái)上又有新的的乘客補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，不斷的增加客戶(hù)數(shù)量。
列車(chē)上的售賣(mài)跟銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)一樣，都是為了達(dá)成產(chǎn)品銷(xiāo)售或者客戶(hù)教育的目的而舉行的。
列車(chē)上的售賣(mài)跟銀行廳堂微營(yíng)銷(xiāo)不一樣的地方是產(chǎn)品不同、地點(diǎn)不同、內(nèi)容不同，但是需要的技巧如初一轍。
02? 列車(chē)售賣(mài)員的小心機(jī)
坐車(chē)很無(wú)聊，乘客每人抱著一個(gè)手機(jī)打發(fā)時(shí)間。很多時(shí)候，就聽(tīng)到售賣(mài)員自己大聲在那里吆喝，回應(yīng)很少，但是最近漸漸發(fā)現(xiàn)了列車(chē)售賣(mài)員的“小心機(jī)”
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產(chǎn)品價(jià)格上，比原來(lái)下降很多，原來(lái)動(dòng)輒上百的產(chǎn)品基本上已經(jīng)消失，大部分都是幾十。為什么呢？一是坐普通火車(chē)的車(chē)的人不部分經(jīng)濟(jì)條件不理想，消費(fèi)不起，二是本身產(chǎn)品品質(zhì)不占優(yōu)勢(shì)，價(jià)格高只會(huì)降低銷(xiāo)售量。
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銷(xiāo)售人員上，以前很多售賣(mài)員不論男女，基本上都會(huì)有一個(gè) 顯著特征，那就是聲音啞。本身火車(chē)運(yùn)行起來(lái)動(dòng)靜就很大，一節(jié)車(chē)廂120人，不借助工具，只能用自己的聲音喊。但是前幾天我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象就是，售賣(mài)員中出現(xiàn)了幾個(gè)萌妹子，和聲細(xì)語(yǔ)，帶著展示盤(pán)，會(huì)想每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)可能的人柔聲講解，這樣體驗(yàn)就提升了很多。
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產(chǎn)品更有選擇性，幾個(gè)月以前，車(chē)上賣(mài)的有吃的，比如開(kāi)頭說(shuō)的藍(lán)莓李果，內(nèi)蒙古的奶片，現(xiàn)在產(chǎn)品更加多樣化了，還有跟適合出門(mén)使用的數(shù)據(jù)線，充電寶、耳機(jī)等等，是乘客潛在需求的東西，賣(mài)出去的可能性更大了。飯飯?jiān)?jīng)在火車(chē)上買(mǎi)過(guò)兩個(gè)手機(jī)支架，那一次我周?chē)鷰讉€(gè)座位成交了不下十個(gè)。
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售賣(mài)員話術(shù)技能的提升。原來(lái)的售賣(mài)員僅僅是說(shuō)產(chǎn)品的特性、價(jià)格很難引起乘客的注意，但是有的售賣(mài)員能像一個(gè)單口相聲演員一樣，又是模仿某知名相親類(lèi)節(jié)目的片頭，又是編個(gè)故事更大家聽(tīng)，很多乘客被他吸引了，更愿意去了解或者試吃試用，增加了銷(xiāo)售的可能性。
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對(duì)客戶(hù)分類(lèi)。比如老年人，學(xué)生、兒童等等。假期期間坐車(chē)的話，會(huì)售賣(mài)兒童玩具，比如是陀螺，魔方，上周末是圣誕平安夜，陀螺小玩具出山了。還有針對(duì)老年乘客的老花鏡，出個(gè)門(mén)忘記帶老花鏡是很正常的事情，而且老年乘客那么多，不愁沒(méi)有銷(xiāo)路。
03 列車(chē)售賣(mài)還能再好一點(diǎn)么？
作為乘客，還希望提升哪些地方呢？
1.網(wǎng)絡(luò)更加便利，雖然有標(biāo)識(shí)提示火車(chē)有無(wú)線信號(hào)覆蓋，嘗試幾次發(fā)現(xiàn)不行，有了網(wǎng)絡(luò)后，乘客可以使用手機(jī)同售賣(mài)員有更好的互動(dòng)，例如可以呼叫服務(wù)或者私人定制什么產(chǎn)品，通過(guò)手機(jī)應(yīng)用場(chǎng)景對(duì)經(jīng)過(guò)的城市的介紹等等
2.產(chǎn)品一定要保質(zhì)保量，不要為了降低成本就售賣(mài)偽劣產(chǎn)品，比如之前購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)支架竟然是一個(gè)“一次性”產(chǎn)品。
04 給銀行的建議
銀行網(wǎng)點(diǎn)，尤其是銀行銷(xiāo)售條線的工作人員，在這些鐵路售賣(mài)員身上也有很多需要學(xué)習(xí)的地方，客戶(hù)再也不是給什么吃什么的客戶(hù)，他們對(duì)于個(gè)性化差異化金融服務(wù)需求的愿望越來(lái)越明顯，需要銀行根據(jù)客戶(hù)的要求來(lái)具體的規(guī)劃和推薦。
不管是什么產(chǎn)品，客戶(hù)接受了才能最終產(chǎn)生效益，在研發(fā)產(chǎn)品要把客戶(hù)體驗(yàn)放進(jìn)去，才能讓客戶(hù)有進(jìn)一步了解的興趣。
本文的題目是“銀行再不改，都趕不上人家火車(chē)了”，實(shí)際上就想告訴大家，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法要因客戶(hù)而異，不斷創(chuàng)新，不管是對(duì)那個(gè)行業(yè)都是一樣的，希望飯飯這篇文章能給大家?guī)l(fā)。
