新來的幾個(gè)小姑娘遇到個(gè)難搞的客戶：該說的話都說了，項(xiàng)目的賣點(diǎn)好處全都講了一遍，仍然無法促進(jìn)顧客購買意向。

其實(shí)這個(gè)關(guān)鍵原因：你的賣點(diǎn)不一定是客戶的買點(diǎn)。

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栗子：

銷售人員朵朵

朵朵是一位醫(yī)藥設(shè)備推銷員，主要向各大醫(yī)院、代銷商推廣醫(yī)療設(shè)備。他曾遇到一位猶豫不決型的客戶，商談過程中，對方久久下不了決心。第一次與他通話就遭到了無情地拒絕?！皩Σ黄穑覀児緯簳r(shí)沒有這方面的需要，以后有機(jī)會的話再聯(lián)系你?！憋@然，客戶是在敷衍小魏。

銷售人員小九同樣遭到過這位客戶的拒絕，但被拒絕之后，小九對這家企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的的調(diào)查，通過調(diào)查和分析得知，對所銷售的產(chǎn)品的需求很大。而且了解到，這位客戶與他們的長期合作伙伴，另外一家供應(yīng)商關(guān)系非常的不好。但是，由于對手的產(chǎn)品無論從質(zhì)量上還是價(jià)格上都占有優(yōu)勢，這位客戶又舍不得放棄，而且最近有聯(lián)系了幾家新的供應(yīng)商，因此陷入了進(jìn)退兩難的境地。

由此，判斷，信息過多是造成客戶拒絕自己的主要原因。來自各方面的信息干擾了客戶的判斷。由此給客戶造成“還有”許許多多的可能性的想象。

要向讓客戶想先自己的產(chǎn)品是最好的，首先必須站在客戶的解讀，設(shè)身處地地為客戶的利益著想，幫助對方做出正確抉擇，提供給他們最佳的解決方案。

在對客戶、競爭對手諸多方面有了進(jìn)一步的了解，小九當(dāng)即去拜訪客戶，展開了新一輪的談判。

小九：“劉總，我今天打電話過來其實(shí)只是確定一下，對于我們上次的問題您還有什么顧慮。

劉總：“馬兵啊，您也知道，我們一直有固定的供應(yīng)商，所以短期內(nèi)我們不可能在尋求新的合作伙伴了?！?/p>

小九：“劉總，您過去是一直與XX公司合作嗎?”

劉總：“是的?！?/p>

小九：“您對他們產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)的水平有什么看法啊?”

劉總：“他們的產(chǎn)品直質(zhì)量還是非?？煽康模皇恰?/p>

小九：“您是在擔(dān)憂我們的產(chǎn)品質(zhì)量問題?”

劉總：“不不，我更重視后期服務(wù)?！?/p>

小九：“如果我是一位客戶會跟您的相反一樣，現(xiàn)在是個(gè)服務(wù)制勝的時(shí)代，但那靠產(chǎn)品已經(jīng)無法在市場上立足……

小九用自己的相反，獲得客戶的肯定之后，并及時(shí)地做出明確答復(fù)，否則，這一切都會成為泡影。那么如何來促使對方果斷的下決心呢，就是多少要限制一點(diǎn)信息量，或做某種限定，將他潛在的“還有”意識中除去。

這就是常被商家所忽略的“買點(diǎn)”。當(dāng)更多的商海弄潮兒都在冥思苦想為什么自認(rèn)為很好的產(chǎn)品卻不好賣時(shí)，我不由想起國術(shù)大師李小龍把博大精深的中國武術(shù)總結(jié)為簡單的“攻防”二字，其實(shí)看似高深莫測的營銷不就是“買賣”嘛！遺憾的是，今天更多人只在“賣”字上枉費(fèi)心機(jī)，而沒有在“買”字上深下工夫，讓我們的生意“買賣”能夠真正實(shí)現(xiàn)良性的結(jié)合。

所以說，站在顧客的角度，所看重的不是商品的“賣點(diǎn)”，而是總結(jié)自己實(shí)際需求的“買點(diǎn)”。顧客的買點(diǎn)也許是模糊的，散亂的，最麻煩的是隱藏起來的。這就需要營業(yè)人員在這方面進(jìn)行一些主動的探尋和引導(dǎo)工作，抓住了賣點(diǎn)的同時(shí)再抓住買點(diǎn)，這樣你的業(yè)務(wù)也就成功了。

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文章來源于藍(lán)小雨冠軍銷售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/