本刊專稿
作者：藍小雨
【問題】
1、銷售重點是放在開發(fā)新客戶還是重新啟動過去的老客戶？
2、如何做才能快速提升業(yè)績？
3、如何在杭州提高自己產(chǎn)品的知名度？
4、做這行有前途嗎？
眾所周知，我們開發(fā)客戶有一個基本原則，開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶的八倍！所以現(xiàn)在重新開發(fā)新客戶，我們還要盤古開天辟地從頭講起，費時費力。
雖然過去簽約客戶大都物是人非，但畢竟曾有過合約，完全有機會重新?lián)炱疬@條關(guān)系。
“公司2001年成立，公司的知名度不高，全部加一起12人，4個銷售，其中1個是銷售經(jīng)理”，從這條信息我們可以看到，公司發(fā)展慢了點，這類公司或許有致命傷，否則怎么會始終長不大呢？
我們管這類公司叫小老樹型公司。或許該致命傷就是不擅長銷售，估計是從生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型過來，下個結(jié)論，該公司銷售團隊沒有頂級高手坐鎮(zhèn)，銷售實力一般般哦。
咱們公司銷售能力一般，維護客情關(guān)系做的很弱，導致猴子掰棒子，掰一個棒子扔一個棒子，客戶積累疊加效果慘不忍睹。當然，從這段話繼續(xù)做分析，會發(fā)現(xiàn)咱們產(chǎn)品面臨使用周期長等硬傷，不屬于易耗產(chǎn)品，產(chǎn)品屬性弱了，對咱們銷售十分不利哦。
歡迎有理想有夢想的朋友加入實戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)交流：53\07\71\487
暗號（必填，否則不給進）：貼吧604
這里是我們奮斗路上的避風港，暢談人生理想，經(jīng)驗分享
群里會定時分享各個行業(yè)的實戰(zhàn)落地的銷售、創(chuàng)業(yè)案例與經(jīng)驗：
銷售：汽車、快消品、化妝品、工業(yè)品、設(shè)備、項目、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、建材、電商等
二、如何做才能快速提升業(yè)績？
人到杭州后，爭取先跑中、小型客戶，因為大客戶采購流程太長，項目復雜，決策人多，竟爭對手多，不一定能馬上見效。
什么樣的中小客戶才算第一等目標客戶？
我們希望是本地過去采購過的客戶。
什么樣的中小客戶才算第二等目標客戶？
過去有采購但公司不在杭州的客戶，這類客戶屬異地客戶，可納入異地銷售模式。異地銷售好比異地戀，咱們都知道異地戀辛苦，其核心是線上頻繁溝通，咱們應該把客戶當成女友，需要做好線上溝通，爭取短時間熟悉客情關(guān)系。
具體異地銷售的溝通方法、技巧和形式，那不是一兩句能解釋清楚的，今后將在本群再做分享，希望大家多多圍觀，或許有些許幫助；
什么樣的中小客戶才算第三等目標客戶？
杭州本地中小型客戶，對于盡快的開發(fā)客戶，提高業(yè)績，最近幾天會繼續(xù)分享幾個案例，請注意群公告，在這里分享一個小故事《一切成交都是因為愛》，希望對你有啟發(fā)。
有位孤獨老人，因為體弱多病，他決定搬到養(yǎng)老院去住。當老人宣布出售他大宅時，購買者聞訊蜂擁而至。人們很快將房子炒到10萬英鎊，而且價錢還在攀升。
這時，一位衣著樸素的青年來到老人眼前，和聲說道：“老先生，我很想買下這間大宅，雖然我只有1萬鎊，但如果愿意賣給我，我保證會讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報、散步，天天都會快樂，請相信我，我會用整顆心來照顧您！”
老人頷首微笑，真的以1萬鎊賣給了他，因為老人需求的不是錢，而是關(guān)愛之情。
咱們做銷售不一定非廝殺或搞盤外招，頂級銷售都掌握有兩大成交訣竅：
1、人情搞透（關(guān)愛甲方）；
2、利益驅(qū)動（準確尋找甲方需求）
徹底掌握這兩條，拿下訂單不難……
利益驅(qū)動前，請找到客戶“痛點”。我們在這里要提及一個“痛點”概念，通過市調(diào)和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要，找不到客戶痛點如何賣貨？
按照目標細分+單爆理論，確定客戶開發(fā)流程：
1、集中力量開發(fā)一條工業(yè)街；
2、集中力量開發(fā)一座工業(yè)園；
3、集中力量開發(fā)一個行業(yè)。
按照目標細分法來開發(fā)新市場，開發(fā)第一個客戶是所有推廣工作的重中之重，應選擇一個最容易客戶打開突破口，為實現(xiàn)該目標，銷售政策是否可以傾斜？
我們由小見大，從一條街開始，先打造一條樣板客戶街，進而再打造一座樣板工業(yè)園，最后打造一個樣板行業(yè)，形成行業(yè)龍頭供應商后，再進攻超大型集團。
三、如何在杭州提高自己產(chǎn)品的知名度？
在杭州提高產(chǎn)品知名度？這條路不用想了，做不到。咱們這種設(shè)備不是關(guān)鍵性或高價值設(shè)備，大家對品牌重視度很差，相信在這方面大家都有經(jīng)歷。
打個比方，你買鞋，肯定會注重品牌。但你要是買雙拖鞋呢？還在乎拖鞋的品牌嗎？所以說提高產(chǎn)品的品牌知名度，很難實現(xiàn)，而且光靠自己的力量，不可能完成這個任務。實話實說，這事應該公司來完成。
提高知名度是一個長久事情，不是一朝一夕就能完成的，而且就算咱們產(chǎn)品的品牌形象上去了，那也不一定能帶來銷量。算了，我們還是集中精力做好銷售來的更實際一些，銷量上去了，知名度自然就上去。
目前你能做的是在客戶群樹立口碑，希望客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，這個比較現(xiàn)實，咱們把客戶各自服務做好，他們認為我們?nèi)似泛?、能力好、產(chǎn)品好，這才有可能給你做轉(zhuǎn)介紹。
正所謂銷售是從賣完貨才開始的，希望同學們認真理解這句話的真諦。
我們做銷售還有一點——把優(yōu)勢發(fā)揮到極致。我們的產(chǎn)品性價比很棒，就從這方面入手！
對于性價比好的產(chǎn)品，客戶有種天然的親近感，很多客戶可能圖某些便宜貨，但如果產(chǎn)品必須用在重要使用場合，那他們更會偏向性價比高的產(chǎn)品，于是，我們機會來了。
也就是說，客戶采購標準是動態(tài)的，要看產(chǎn)品用在哪兒，給誰用。
本文摘自“藍小雨吧”，貼吧搜索“藍小雨吧”即可
藍小雨：書籍《我把一切告訴你》作者、天涯創(chuàng)業(yè)家園著名樓主，微信訂閱號lanxy2014
本文來自【藍小雨冠軍銷售】微信訂閱號：lanxy2014每日精彩銷售、創(chuàng)業(yè)文章不斷！
>
