Don’t join a shitty company.不要跳進一個大坑公司
上周，我和一家有著140名員工的科技公司的首席營銷官進行了一場面試。這家公司的業(yè)績很可能會有巨大的增長、在市場上有很好的發(fā)展機會，也有極其聰明的員工。一年前，我的夢想就是到他們那里工作，干什么都行。但在上周面試的那天，我想對它說“不”。
和大部分面試一樣，我們的交談一開始，他就對我的各類資質(zhì)進行了詢問。但隨著面試時間的逐漸延長，我把談話引向了另一個方向。我問了首席營銷官一些關(guān)于他們客戶的問題——主要是問他們?nèi)绾潍@得和留住客戶，以及客戶是否會把產(chǎn)品推薦給其他人。我是想評估一下，這家公司是否真的了解他們所服務(wù)的對象，以及這種了解是如何轉(zhuǎn)化成他們的業(yè)績增長和擴張計劃的。在之前的面試中，我沒有注意去問這些問題，可最后我發(fā)現(xiàn)，我對產(chǎn)品市場匹配的感覺和現(xiàn)實并不相符。
以下是我問過的問題，以及如何對可能的回應(yīng)進行評估：
您能詳細講一下一個用戶從注冊到付費的全過程嗎？他們?yōu)槭裁磿掷m(xù)選擇使用貴公司的產(chǎn)品呢？
一般說來，聽一個敘述詳細的用戶故事，足以讓你明白面試官是否從里到外了解公司業(yè)務(wù)。你想知道為什么用戶會來注冊使用這款產(chǎn)品、是什么讓用戶積極地去使用它、為什么它值得用戶付費使用。如果由于隱私條款，面試官無法透露企業(yè)客戶的名稱，那就換用一個像PiedPiper公司（講述硅谷故事的美劇《硅谷》一片中的創(chuàng)業(yè)公司，譯注）這樣的化名客戶，而不要用真實的客戶名稱。
如果這家公司還沒有做出最小化可行產(chǎn)品，那它可能無法明確地回答這幾個問題。這也沒事兒，但一定要確保他們明白自己所處的階段，并且你和對方對于實現(xiàn)目標(biāo)的路徑能達成共識。
如果有任何看起來可疑的事情，或者面試官不愿多講細節(jié)，那你就問一下“為什么”，并且要繼續(xù)問一些更深層次的問題。比如公司的整合流程是怎樣的？客戶在使用產(chǎn)品的過程中有哪些方面的投訴？如果你們還沒有做出最小化可行產(chǎn)品，那為什么不去努力留住客戶？
你們獲得和留住新顧客的最佳手段是什么？
你還會想了解公司從哪里獲得新顧客。獲得顧客的渠道可以是Google搜索結(jié)果、口頭推薦、付費廣告，甚至可以是個人關(guān)系。即使是只有一個著陸頁面，任何公司也都應(yīng)該有能力去衡量他們的網(wǎng)頁/移動產(chǎn)品通過這些渠道所實現(xiàn)的流量和注冊量。
但并非所有注冊都可以被一視同仁。你可以通過一次合作獲得1000個新顧客，但如果他們所有人都馬上流失掉的話，那他們對你來說就沒有價值。所以，一定要確保了解到這家公司通過這些營銷渠道留住顧客的有效程度。一般來說，這方面的關(guān)鍵術(shù)語是客戶終身價值——也就是一位顧客在使用產(chǎn)品的整個過程中能為公司創(chuàng)造的全部價值。
一般說來，你要找的是以數(shù)據(jù)或者用戶故事為形式的明確例證，這樣才能說明面試官的確了解公司獲得新顧客的渠道，并且了解這些渠道在留住顧客方面的作用。根據(jù)其所處的不同階段，每家公司都會有對公司成功最為重要的、獨特的度量標(biāo)準(zhǔn)。對于一家做移動應(yīng)用的公司、一家以顧客為中心的公司和一家致力于SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務(wù)）的公司，在這個問題上，你肯定會得到不同的答案。如果你聽了以后，覺得這家公司的預(yù)計數(shù)字是合理的，那隨后你可以去問一下行業(yè)專家或者你信任的朋友。
您有注意到很多顧客（對公司產(chǎn)品）的口頭推薦嗎？可否展示幾例？
我堅信，對于任何消費類或者中小B2B企業(yè)，實現(xiàn)有機發(fā)展的最佳途徑就是口頭推薦。它的獲取成本很低，但它的注冊轉(zhuǎn)化率卻相當(dāng)高。你很可能還記得，有無數(shù)次都是因為朋友的推薦，你才去嘗試了一款新產(chǎn)品。
你可能會得到面試官一個很普通的回答，因為這是一個很難量化的問題——許多線下推薦是無法被量度的。但這也沒問題！
在面試前，你至少要和一兩位這家公司的顧客聊一聊。問問他們?yōu)槭裁磿碛眠@款產(chǎn)品、他們怎么用它，以及他們是否會把它推薦給其他人。如果他們滿口稱贊，這就是一個強烈的信號，說明這家公司將占住這塊市場。如果顧客和面試官對這家公司的認知大相徑庭，那可是個非常不好的信號。
上周，當(dāng)我向我的面試官提出這些問題的時候，我被他的回答給驚到了。他一個客戶故事都說不出來。他說了兩次“在我想象里”——但卻說不出可以支持他的想象的證據(jù)。我和他分享了我與12位顧客聊天的收獲，但他卻完全忽略了他想要讓產(chǎn)品體現(xiàn)出來的認知和顧客對產(chǎn)品的實際認知之間存在的很明顯的差別。
你可以避免到錯誤的公司去工作。只要你問對問題，并批判性地思考一下他們的回應(yīng)就行——和他們面試你一樣，你也有責(zé)任面試一下他們。
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