很遺憾，我不是你們期望的擁有創(chuàng)新基因，仿佛籠罩了一層光環(huán)的互聯(lián)網(wǎng)公司中的一員，我只是傳統(tǒng)軟件公司的一名普通員工。在互聯(lián)網(wǎng)公司高談用戶體驗至上，產品改變世界的時候，我們只能在一旁羨慕的看著。談需求、寫代碼、界面設計、操作設計，這些工序似乎大家都在做，為什么互聯(lián)網(wǎng)公司像微信、微博之類明星軟件產品不斷，而傳統(tǒng)軟件公司的CRM、ERP只能被客戶一遍遍的痛斥。歸根結底，這一切僅僅是源于各自的產品受眾不同：互聯(lián)網(wǎng)公司的產品大部分是“To Consumer”，用于解決衣食住行等人性需求，看重的是易用性；而傳統(tǒng)軟件公司的產品則是“To Business”，用于完成工作任務等業(yè)務需求，看重的是可用性。

To C的產品相較于To B的產品更多的采用免費模式，注重向終端的消費者提供購物、出行、社交等高頻場景下便利化的服務，通過培養(yǎng)消費者的使用習慣完成商業(yè)變現(xiàn)，開發(fā)To C產品注重的是“小步快跑、快速迭代”，即先上線核心的功能模塊，通過在真實環(huán)境下試錯，不斷完善產品設計?？梢赃@么說，互聯(lián)網(wǎng)公司依靠To C產品顛覆了“需求-設計-開發(fā)-測試-發(fā)布-宣傳-銷售-獲客-變現(xiàn)-維護”這一軟件行業(yè)賴以生存的商業(yè)鏈條，取而代之的是以“產品為根本、運營為導向、增長為目標、用戶量為結果”的新型商業(yè)模式，在To C產品的推廣中，銷售不再是主要階段，以關注用戶的使用體驗、優(yōu)化產品的質量為宗旨的運營人員才是產品市場環(huán)節(jié)的主導者，這也是AARRR模型能夠大行其道的原因。

談了這么多，似乎在互聯(lián)網(wǎng)公司面前，傳統(tǒng)軟件公司顯得毫無價值。在否認這個觀點前，先談談我目前從事的工作吧，作為一名售前工程師，我最主要的職責是將產品轉化為項目推廣出去，通過把控項目的技術實現(xiàn)環(huán)節(jié)，用盡可能低的成本去實現(xiàn)銷售盡可能高的要求。通俗易懂點來說就是既要靠溝通交流說服客戶，又要懂技術實現(xiàn)原理保證項目的實施成本盡可能的低。這樣一個職位在普通互聯(lián)網(wǎng)公司中是不會存在的，而在傳統(tǒng)軟件公司，它被替代的可能性也很高，畢竟只要銷售懂技術，研發(fā)懂銷售而公司又給他們相應的實施空間，售前存在的意義便打了對折，僅僅剩下寫文檔這份不太有價值的職能。即便如此，在互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道的今天，它依舊可以在這個夾縫中活著。因為一名合格的售前人員必須懂銷售、懂開發(fā)、懂實施，而我希望在保證以上三點的同時，自己能做到懂產品、懂設計、懂運營，這些年的溝通交流中也遇到很多同業(yè)者，他們了解的遠比我想象的要多，而他們所處的領域也僅僅是似乎平淡無奇的傳統(tǒng)軟件公司，從事的也是這一份夾縫中的崗位。因為優(yōu)秀的售前大多懂得To B產品的核心本質是業(yè)務，而用戶只是業(yè)務的主體存在，在他們眼中，用戶需求是要讓位給業(yè)務需求的，一次報銷審批、一次數(shù)據(jù)統(tǒng)計、一次批量數(shù)據(jù)錄入，都是基于工作開展的一次業(yè)務，只有把業(yè)務做好，才有拿下項目的可能性。站在這樣的角度去看，To B產品雖然有其價值，但似乎是枯燥無味的，這恰巧是傳統(tǒng)軟件公司安身立命的根本，也恰巧是傳統(tǒng)軟件公司的軟肋，僅僅關注與業(yè)務需求統(tǒng)一的用戶需求，而忽視了用戶自身的體驗，要知道To B產品和To C產品歸根結底都是人用的，上班用ERP、下班聊微信已經是互聯(lián)網(wǎng)社會的常態(tài)，所幸的是，現(xiàn)在已經有許多軟件公司意識到這一點，而他們當中的售前工程師，完成了一名由技術銷售最終落地到產品運營的轉變，當然這不是文章的主旨，如果有機會的話，可以另寫一篇去談談。

? 雖然傳統(tǒng)軟件公司在互聯(lián)網(wǎng)時代不是那么出彩，但他們盈利模式已經成熟、大多數(shù)也不缺乏資金流，采用項目拿單的商業(yè)思路更是可以最大限度的做好風控，即使是軟件外包這種看上去有苦勞沒功勞的模式，也仍然能夠生存下去，在我看來，活的漂亮是一碼事，能活下來的才是最終的王者。