學(xué)習(xí)的目的：學(xué)會(huì)，自己用的同時(shí)教終端銷售員去用
重點(diǎn)突出：每種場(chǎng)合的對(duì)應(yīng)技巧，接受顧客問(wèn)題的信號(hào)，溝通寶典，NAC思考模式解決顧客的問(wèn)題-問(wèn)題就是答案。
一，各種場(chǎng)合溝通技巧和話術(shù)
（溝通大體流程-不管什么時(shí)候隨時(shí)引導(dǎo)家長(zhǎng)跟著自己的思路走）
首先終端形象吸引顧客眼球，同時(shí)銷售員的熱情招呼和問(wèn)候引起顧客的好感和興趣。
溝通寶典-溝通成功的關(guān)鍵
真誠(chéng)制勝
v關(guān)鍵一：贊美
v關(guān)鍵二：尋找共同點(diǎn)
v關(guān)鍵三：談對(duì)方感興趣的事情
v關(guān)鍵四：聆聽(tīng)
1，孩子在場(chǎng)
重點(diǎn)跟小孩子溝通互動(dòng)，演示產(chǎn)品。
細(xì)節(jié)：
A，首先贊美小孩子：“你的衣服好漂亮??！誰(shuí)買給你的？” “你的辮子扎的好好看哦，誰(shuí)給你扎的？” “你衣服上有個(gè)超人哦，好厲害的超人哦”-更容易跟小孩互動(dòng)同時(shí)他爸媽也會(huì)喜歡上你。
B，親切互動(dòng)：跟小孩子互動(dòng)語(yǔ)氣應(yīng)該模仿小孩子的語(yǔ)氣；應(yīng)該蹲下來(lái)跟小孩子溝通；肢體笑容應(yīng)該像小孩子一樣天真；“我跟你玩啊”“你喜歡玩什么啊？”“有沒(méi)玩過(guò)這樣的筆啊”切入點(diǎn)讀筆跟小孩子玩點(diǎn)讀筆，根據(jù)小孩子年齡和性別演示對(duì)他很有吸引力的內(nèi)容。
C，細(xì)心照料：比如小孩子流鼻涕，我們應(yīng)該懂得拿紙巾幫小孩子檫鼻涕；小孩子衣服沒(méi)穿好，扣子沒(méi)扣好我們應(yīng)該主動(dòng)幫小朋友扣扣穿衣。
爸媽帶孩子
跟小孩子玩的時(shí)候爸媽會(huì)留意到小孩子很喜歡點(diǎn)讀筆，我們就要找機(jī)會(huì)開(kāi)始跟爸媽互動(dòng)。
A，先咨詢爸媽一些關(guān)于小孩子的情況，找出爸媽的擔(dān)心，激發(fā)需求。
（關(guān)鍵三：談對(duì)方感興趣的事情）
（爸媽擔(dān)心：小孩要不就是好動(dòng)貪玩不愛(ài)學(xué)習(xí)，自然也會(huì)比較開(kāi)朗；要不就好學(xué)但比較內(nèi)向比較孤僻，不愛(ài)開(kāi)口說(shuō)話。）
“寶寶幾歲了？” “讀小班還是中班了？”“平時(shí)很乖吧？” “性格很開(kāi)朗吧？” “很愛(ài)學(xué)習(xí)吧？” 切記不要問(wèn)一些反面的問(wèn)題。
—家長(zhǎng)一般會(huì)開(kāi)始訴苦要不小孩好玩但不愛(ài)學(xué)習(xí)，或者好學(xué)就是不怎么說(shuō)話，比較內(nèi)向。
B，引導(dǎo)家長(zhǎng)何為孩子正確健康的成長(zhǎng)：接著針對(duì)顧客的需求多講講孩子如何才算健康成長(zhǎng)，玩是小孩子的天性，我們每個(gè)人還小都好玩，但如果只顧玩過(guò)度玩耍就會(huì)荒廢了小孩的學(xué)業(yè)，長(zhǎng)大成績(jī)就會(huì)落后一丈；當(dāng)然也不能讓小孩只顧埋頭學(xué)習(xí)而失去了孩子娛樂(lè)快樂(lè)的童年和更多能力的開(kāi)發(fā)，特別是小孩從小就應(yīng)該養(yǎng)成開(kāi)朗自信愛(ài)說(shuō)話的性格。
C，讓爸媽感覺(jué)來(lái)對(duì)了地方看對(duì)了產(chǎn)品：“其實(shí)現(xiàn)在的小孩子的學(xué)習(xí)用具/學(xué)習(xí)方式是越來(lái)越先進(jìn)了，就像現(xiàn)在的興趣班，孩子在哪方面感興趣可以讓他報(bào)個(gè)興趣班，那么在那方面孩子就能贏在起跑線上了”“一樣的，你看就像這支點(diǎn)讀筆，不僅….還能…..”演示產(chǎn)品展示產(chǎn)品好處解決顧客需求。您家寶寶“1歲”，1歲的時(shí)候...恰恰好需要...恰恰好這款小精靈最適合了，1歲的寶寶是最需要的。您家寶寶“3歲”，...恰恰好...
（不管孩子什么情況，家長(zhǎng)什么需求，孩子多大，都讓家長(zhǎng)感覺(jué)“恰恰好”點(diǎn)讀筆能幫到他）
爺爺奶奶帶孩子（保姆帶孩子類同）
根據(jù)爺爺奶奶帶小孩的特征，爺爺奶奶可能沒(méi)有購(gòu)買的決定權(quán)，但同樣可以借力。
爺爺奶奶的需求：帶孩子更省心；孩子開(kāi)心；學(xué)到東西，變更聰明；兒子媳婦的認(rèn)可表?yè)P(yáng)。（關(guān)鍵三：談對(duì)方感興趣的事情）
“阿姨，你看我們這產(chǎn)品不僅寶寶喜歡，而且會(huì)幫到寶寶不那么調(diào)皮，玩這個(gè)產(chǎn)品就是在學(xué)習(xí)了，當(dāng)然也會(huì)更聰明了”
“阿姨，恰好我們現(xiàn)在可以送貨上門(mén)服務(wù)，可以跟你一起把產(chǎn)品帶回家，寶寶媽媽也會(huì)很喜歡的”
“阿姨，回家記得跟寶寶媽媽說(shuō)說(shuō)我們這個(gè)產(chǎn)品，可以把他爸爸或媽媽帶過(guò)來(lái)看看啊，當(dāng)然開(kāi)始我們最好不要跟他媽媽說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格先，因?yàn)榘謰屵€沒(méi)看到產(chǎn)品還不知道這產(chǎn)品那么好，可能會(huì)感覺(jué)貴就不過(guò)來(lái)看了，那樣就很可惜了，對(duì)吧”
2，孩子不在場(chǎng)
面對(duì)爸爸
面對(duì)媽媽
直接重點(diǎn)跟爸媽互動(dòng)（與孩子在場(chǎng)同理）
3，送禮
重點(diǎn)多講講外包裝大氣美觀和學(xué)習(xí)教育產(chǎn)品最適合送禮
4，跟朋友一起的時(shí)候，有第一影響購(gòu)買者和其他影響購(gòu)買者
70%注意力在顧客，25%在第一影響者，5%注意力在其他影響者。
在跟顧客交流的同時(shí)，眼神、語(yǔ)言等也要與第一影響者交流，讓第一影響者感到得到充分的尊重，得到更多第一影響者的支持，把第一影響者拉到自己的同一戰(zhàn)線。因?yàn)橛绊懻邲](méi)有購(gòu)買的權(quán)利，但一定有否決的權(quán)利。
比如：可以贊美第一影響者，可以對(duì)第一影響者貼標(biāo)簽：“看的出來(lái)你也是很重視小孩子的教育的”“看的出來(lái)你也很重視早教”“看的出來(lái)你是很有眼光的人”“你也可以給你的朋友一些建議，看是小精靈還是小青蛙更適合寶寶”等等。
溝通小技巧
1，什么最能吸引小朋友就拿什么演示，迅速吸引小朋友，讓小朋友喜歡；
2，針對(duì)不同年齡段，不同性別找準(zhǔn)孩子興趣演示
3，把自己當(dāng)作小朋友同齡人，跟小朋友溝通演示
4，抓住爸媽心理特點(diǎn)，激發(fā)家長(zhǎng)需求，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)
二，針對(duì)顧客的問(wèn)題-捕捉銷售信號(hào)
溝通寶典-溝通高手的三種武器
v武器一：富有姿態(tài)
v武器二：認(rèn)同與接納客戶
v武器三：縝密的溝通思路
引出興趣：
1，讓顧客感覺(jué)來(lái)對(duì)了地方，看對(duì)了產(chǎn)品。
2，小孩年齡方面恰好適合。詢問(wèn)寶寶年齡，“恰恰好”我們點(diǎn)讀筆最適合**歲小孩…
3，家長(zhǎng)需求方面恰好解決家長(zhǎng)的擔(dān)心。擔(dān)心好動(dòng)貪玩不愛(ài)學(xué)習(xí)，擔(dān)心好學(xué)但比較內(nèi)向不愛(ài)說(shuō)話。詢問(wèn)“寶寶學(xué)習(xí)一定很好學(xué)吧”“寶寶一定很開(kāi)朗吧”
隨便看看，了解一下。
（武器二：認(rèn)同與接納客戶，武器三：縝密的溝通思路）
1，（借力打力）恩，沒(méi)關(guān)系，購(gòu)買產(chǎn)品都是要先多看看，(從顧客的消極思維引導(dǎo)到積極思維)你看我們的產(chǎn)品首先...其次....。
2，以前有沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)點(diǎn)讀機(jī)呢，這是小太陽(yáng)點(diǎn)讀筆，各方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了點(diǎn)讀機(jī)，央視正在熱播啊，很適合孩子學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，不僅可以讓書(shū)本開(kāi)口說(shuō)話，還很多神奇功能啊，目前最流行的了，很多孩子都用上了。
3，詢問(wèn)小孩情況：你家寶寶多大了？**歲。恰好這個(gè)產(chǎn)品**歲的小孩子最合適了。--演示對(duì)應(yīng)年齡段的內(nèi)容。
4，“寶寶學(xué)習(xí)一定很好吧”“寶寶一定很開(kāi)朗吧”—對(duì)應(yīng)需求說(shuō)透功能。
現(xiàn)在暫時(shí)不需要。
1，恩，沒(méi)關(guān)系，先了解，多看看先；其實(shí)很多家長(zhǎng)開(kāi)始也感覺(jué)不需要，但了解過(guò)現(xiàn)在很多小孩子都用上了，他對(duì)小孩子的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，智商開(kāi)發(fā)，培養(yǎng)學(xué)習(xí)習(xí)慣學(xué)習(xí)興趣很好的，誰(shuí)也不希望自己的孩子輸在起跑線上嘛。
2，詢問(wèn)小孩情況：你家寶寶多大了？**歲。恰好這個(gè)產(chǎn)品**歲的小孩子最合適了。--演示對(duì)應(yīng)年齡段的內(nèi)容。
3，“寶寶學(xué)習(xí)一定很好吧”“寶寶一定很開(kāi)朗吧”—對(duì)應(yīng)需求說(shuō)透功能。
溝通寶典-溝通的方法
v方法一：認(rèn)同突破法
v方法二：類比溝通法
v方法三：故事溝通法
v方法四：發(fā)問(wèn)溝通法
v方法五：正反溝通法
v方法六：逆向溝通法
v方法七：痛苦快樂(lè)交替法
v方法八：標(biāo)簽溝通法
v方法九：情感溝通法
v方法十：人格溝通法
有興趣信號(hào)-顧客關(guān)心功能/好處/質(zhì)量：
你們這個(gè)對(duì)小孩有什么好處？
1，（發(fā)問(wèn)溝通法）--先了解情況： “你小孩幾歲了？” “好玩嗎？” “學(xué)習(xí)應(yīng)該很好吧？” “性格應(yīng)該很開(kāi)朗吧？”
2，針對(duì)孩子年齡段需求講好處，講深講透。
點(diǎn)讀筆與點(diǎn)讀機(jī)有什么不同？
1，有聲圖書(shū)首先是從點(diǎn)讀機(jī)開(kāi)始的，點(diǎn)讀機(jī)針對(duì)的是小學(xué)的教材，點(diǎn)讀筆配套圖書(shū)針對(duì)的是小學(xué)以下的，其他更多圖書(shū)內(nèi)容逐步加深，所以針對(duì)的人群是很廣的。
2，點(diǎn)讀筆內(nèi)容自己靈活設(shè)計(jì)增加，還有掛圖/魔術(shù)貼/MP3播放卡/拼音卡等等
3，點(diǎn)讀筆功能更豐富，還有錄音/跟讀/翻譯/兒歌/MP3/故事等，適合小孩全面素質(zhì)發(fā)展，智商全面開(kāi)發(fā)，同時(shí)寓教于樂(lè)。
4，點(diǎn)讀機(jī)操作攜帶沒(méi)有那么方便，更多讓小孩在固定一個(gè)地方學(xué)習(xí)，不太適合小孩子好動(dòng)好玩的天性。點(diǎn)讀筆可走到哪帶到哪點(diǎn)到哪學(xué)到哪。
我的孩子還太小不合適吧？我孩子還太小不需要的。（擔(dān)心什么，希望什么）
NAC心理學(xué)思考模式：
1，顧客為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？
2，顧客問(wèn)這個(gè)問(wèn)題是擔(dān)心什么問(wèn)題？
3，顧客問(wèn)這個(gè)問(wèn)題希望得到什么答案？
4，我應(yīng)該怎樣回答他才會(huì)滿意？
5，我這樣回答他之后他會(huì)有什么樣的感覺(jué)？
了解顧客問(wèn)題背后的問(wèn)題
（發(fā)問(wèn)溝通法）
1，“恩，請(qǐng)問(wèn)你的寶寶幾歲了呢？” 先了解顧客小孩的年齡，顧客才會(huì)覺(jué)得我們說(shuō)的話有根有據(jù)有說(shuō)服力
--“1歲” “3歲”
2，恩，1歲，會(huì)走路了沒(méi)？會(huì)喊爸爸媽媽嗎？會(huì)-那你教育的很好啊！1歲恰好正是早教的最好時(shí)期啊，你看1歲的小孩子開(kāi)始要學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)爸爸媽媽、水果蔬菜動(dòng)物等等了，1歲的小孩開(kāi)始理解大人的意思了，所以就是最好的做好教育的時(shí)候（0~3歲 模式教育期100%吸收 沒(méi)有是非分辨能力 右腦發(fā)展）
3歲--3歲正是早教的黃金教育期，（輸入早教觀念）3歲看大，3歲左右的教育完全可以對(duì)一個(gè)人的智商，性格等定型的。幼兒的教育遠(yuǎn)遠(yuǎn)比成人的教育更為重要，幼兒教育是每個(gè)家庭的頭等大事，如果不重視小孩子教育的家庭，我想賣給他也是浪費(fèi)的，點(diǎn)讀筆就應(yīng)該進(jìn)入那些懂得幼兒教育重要性的家庭才會(huì)更好的發(fā)揮它的價(jià)值。（逆向溝通法）
3，針對(duì)1歲，3歲演示對(duì)應(yīng)年齡段的書(shū)本內(nèi)容。
這個(gè)筆的使用壽命有多長(zhǎng)。買這支筆能用多久呢？（擔(dān)心什么，希望什么）
1，這支筆用個(gè)7、8年是沒(méi)問(wèn)題的
2，首先它的質(zhì)量是一流的，（摔筆給顧客看，舉例子三樓摔筆實(shí)驗(yàn)）絕對(duì)不用擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量方面，你看我們的承諾是一年包換。
3，充電可以循環(huán)重復(fù)充1000次，每天一次就是3年，3天一次就是9年，小孩子用一般幾天時(shí)間充一次。
你們現(xiàn)在圖書(shū)的數(shù)量有多少？（擔(dān)心什么，希望什么）
1，我們的圖書(shū)是很豐富的，現(xiàn)貨我們有100多種類，劍橋英語(yǔ)、迪士尼英語(yǔ)、四大名著等等等等，后續(xù)還很多圖書(shū)（如關(guān)于低碳圖書(shū)、動(dòng)態(tài)圖書(shū)等等）
2，寶寶不僅可以學(xué)到學(xué)前教育的課程內(nèi)容，還可以學(xué)到更多的其他內(nèi)容，全方位平衡培養(yǎng)寶寶的素質(zhì)和能力?？梢圆粩嗉由畈粩嘭S富寶寶的學(xué)習(xí)內(nèi)容。
你們的質(zhì)量有什么保障？
有沒(méi)輻射？會(huì)不會(huì)容易摔壞？含在嘴里有沒(méi)問(wèn)題？小孩會(huì)撕書(shū)等等
（上面是反映了顧客對(duì)我們產(chǎn)品興趣不斷加深的信號(hào)，我們要懂得接受到這些信號(hào)從而做出對(duì)應(yīng)的溝通。）
成交信號(hào)-顧客關(guān)心價(jià)錢(qián)/售后/更多服務(wù)：
產(chǎn)品貴（口頭禪，是否借口）。不想買的人不會(huì)想到價(jià)格
1，這是一個(gè)成交信號(hào)，所以首先聽(tīng)到這個(gè)信號(hào)我們要高興才對(duì)。“ 贏得爭(zhēng)議-失去生意”
2，（認(rèn)同突破法）恩是的，現(xiàn)在什么東西都貴，小孩子的更貴。
（類比溝通法）：你看看小孩子一套衣服幾百塊錢(qián)，一罐奶粉也是上百塊，一個(gè)奶瓶70 、80塊，小孩子的幾乎什么都貴。
3，您看點(diǎn)讀筆不僅讓小孩子學(xué)到所有學(xué)前教育和更多豐富的知識(shí)，更重要從小培養(yǎng)了小孩子愛(ài)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，平衡開(kāi)發(fā)寶寶的左右腦，開(kāi)發(fā)孩子的智商，情商，這些是價(jià)格無(wú)法衡量的。平時(shí)我們到酒店吃頓飯幾百塊，出去卡拉OK也要幾百塊，少去一次少吃一頓就可以給到我們的小孩子更好的未來(lái)，難道我們不愿意嗎？你說(shuō)是吧？
4，價(jià)值升級(jí)：如果你把他當(dāng)做一支玩具的話，他就值一兩百塊錢(qián)；如果你把他當(dāng)學(xué)習(xí)工具的話，他可能值三五百塊錢(qián)；如果你把他當(dāng)做從小培養(yǎng)你寶寶愛(ài)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，開(kāi)發(fā)他的智商情商，激發(fā)他的潛能，平衡開(kāi)發(fā)他的左右腦，培養(yǎng)他全面的能力的話，那你說(shuō)他值多少錢(qián)呢？
5，價(jià)格分解：您看我們的筆可以用7、8年沒(méi)問(wèn)題的，一年下來(lái)也就是一百塊錢(qián)，一天也就是幾毛錢(qián)。我們只要一天給寶寶投資幾毛錢(qián)，就可以給到寶寶一個(gè)好的學(xué)習(xí)環(huán)境，給到寶寶聰明的智商，為寶寶未來(lái)做好一個(gè)鋪墊。
我們的故事書(shū)有288個(gè)故事，我們自己頭腦里故事只那么幾個(gè)，平時(shí)要給寶寶講故事還講不了，要我們自己去找故事學(xué)故事比較麻煩，你看現(xiàn)在就有現(xiàn)成的288個(gè)故事，直接小孩子自己學(xué)習(xí)，學(xué)了還可以學(xué)，算下來(lái)一個(gè)故事只要2塊多也是很劃算的。
6，功能分解：點(diǎn)讀，復(fù)讀跟讀，錄音，MP3，游戲，翻譯，講故事，音量調(diào)節(jié)
相當(dāng)于購(gòu)買了點(diǎn)讀機(jī)，復(fù)讀跟讀機(jī)，錄音機(jī)，同步翻譯機(jī)，游戲機(jī)，MP3，移到硬盤(pán)等，所以購(gòu)買一支點(diǎn)讀筆就有那么多的功能是相當(dāng)劃算的。
能不能打折？最低可以打幾折呀！
1，恩，是這樣的，首先我們這個(gè)產(chǎn)品都是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)的。
2，看你那么有心，小孩子那么喜歡，我們前幾天剛好有促銷活動(dòng)，我看看還有沒(méi)有贈(zèng)品，多給你一些贈(zèng)品。
3，這樣，既然你那么有心，我打個(gè)電話給我們店長(zhǎng)看看幫你申請(qǐng)個(gè)特價(jià)，記得過(guò)后要給我們介紹顧客哦。
4，看的出來(lái)你是很重視你家小孩的教育的，對(duì)寶寶早期教育的投資你也一定是很大方的，你也一定知道可以通過(guò)點(diǎn)讀筆花最少的錢(qián)對(duì)寶寶的教育得到最好的效果，幾百塊錢(qián)投資個(gè)寶寶的未來(lái)你一定不會(huì)在乎，對(duì)寶寶的成長(zhǎng)投資方面你也一定不會(huì)在乎節(jié)省這幾十塊的。（標(biāo)簽溝通法--希望對(duì)方呈現(xiàn)什么狀態(tài)就給對(duì)方貼什么樣的標(biāo)簽）
你們這個(gè)500元我就買了。
視覺(jué)型 聽(tīng)覺(jué)型 動(dòng)覺(jué)型 顧客
視覺(jué)型-比較感性，說(shuō)話比較豪爽，直來(lái)直去，直切要點(diǎn)，迅速成交。
聽(tīng)覺(jué)型-理性型，思路清晰，有條不紊，一個(gè)一個(gè)好處分析，第一第二第三…羅列好處，不急于成交。
動(dòng)覺(jué)型-幽憂寡斷，多針對(duì)重點(diǎn)需求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。一旦有購(gòu)買欲望，迅速成交。
問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的人一般屬于視覺(jué)型顧客，可以用激將法。
1，看的出來(lái)你是個(gè)很豪爽的人，那么好的產(chǎn)品投資在小孩身上你也肯定不會(huì)去考慮節(jié)省那么點(diǎn)錢(qián)的了，你看人家的小孩子都買了，我們也不希望自己的小孩輸在起跑線上是吧。
2，你看寶寶用上這個(gè)產(chǎn)品不僅學(xué)到很多知識(shí)，從小就比別人更聰明，從小就愛(ài)上學(xué)習(xí)，而且孩子可以自己學(xué)習(xí)了，我們也會(huì)省心很多。不然，孩子不僅從小就比別人落后了，而且沒(méi)有養(yǎng)成愛(ài)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，長(zhǎng)大我們就很難保證他的學(xué)習(xí)成績(jī)會(huì)不會(huì)好，我們也要花很多時(shí)間去想怎么樣教育孩子，可能還達(dá)不到這樣的效果。這風(fēng)險(xiǎn)多大啊。所以說(shuō)孩子前期的投資就是減少后期的風(fēng)險(xiǎn)啊。你說(shuō)是不是？（痛苦快樂(lè)交替法）
其它品牌的產(chǎn)品比你們的價(jià)格更便宜。
1，恩，請(qǐng)問(wèn)你購(gòu)買的是什么牌子的產(chǎn)品呢？當(dāng)然就像小孩子的衣服有幾十塊一件的也有幾百一件的。
2，一分錢(qián)一分貨嘛，分析我們的特色，優(yōu)勢(shì)，對(duì)比其他產(chǎn)品。
3，你看你也了解了我們的產(chǎn)品那么久了，一定也知道我們的產(chǎn)品確實(shí)是很不錯(cuò)。也只有好的產(chǎn)品才配投資給我們的小孩子，因?yàn)檫@對(duì)寶寶的成長(zhǎng)和未來(lái)是很重要的。
沒(méi)帶錢(qián)，身上的錢(qián)不夠。（是否借口）
1，試探是否真沒(méi)帶錢(qián)？--送貨上門(mén)。“恩，沒(méi)關(guān)系的，恰好我們今天有送貨上門(mén)服務(wù)，我現(xiàn)在給你送到你家”
2，如果繼續(xù)找借口推脫，說(shuō)明應(yīng)該心中有對(duì)產(chǎn)品不滿意的問(wèn)題沒(méi)說(shuō)出來(lái)。這時(shí)我們可以用問(wèn)題引出問(wèn)題?！捌鋵?shí)我們這產(chǎn)品確實(shí)很好，當(dāng)然也有不完善的地方，比如我們的筆不是所有的圖書(shū)都能點(diǎn)，外面隨便買一本書(shū)我們沒(méi)鋪碼也是不能點(diǎn)的”（正反溝通法）—自己說(shuō)出一些無(wú)關(guān)痛癢的不足，讓顧客感覺(jué)自己很誠(chéng)實(shí)很客觀，拋磚引玉，引出顧客導(dǎo)致不購(gòu)買而沒(méi)說(shuō)出的問(wèn)題。
3，真誠(chéng)咨詢：（情感溝通法）--“恩，你覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣呢？有哪些需要改進(jìn)的地方？可以給些建議啊”
4，針對(duì)他的問(wèn)題解決。
產(chǎn)品換了怎么辦呢？
你們是怎么做售后的？
我買回老家后壞了要拿回來(lái)這里維修嗎？
這點(diǎn)讀筆還有沒(méi)有更多其他好處?。?/b>
（顧客問(wèn)上面的問(wèn)題都是反映了有成交信號(hào)的了，我們應(yīng)該及時(shí)的促成）
溝通寶典-成交的法則：
v法則一：二選一法則
v法則二：顧問(wèn)式法則
v法則三：大YES小YES法則
v法則四：欲擒故縱
v法則五：激將法
v法則六：利益驅(qū)動(dòng)法
更多擔(dān)心：（顧客擔(dān)心：用不著，價(jià)格貴，質(zhì)量不好，售后麻煩）
也不知道買回去會(huì)不會(huì)喜歡？
1，恩，是的。（故事溝通法）--剛開(kāi)始很多家長(zhǎng)也跟你一樣擔(dān)心買回去小孩不喜歡，但其實(shí)不會(huì)的，現(xiàn)在很多小孩都用上點(diǎn)讀筆的了，小孩子用上他都是愛(ài)不惜手的，某某某家的小孩用上我們的點(diǎn)讀筆之后，搶都搶不走的，晚上抱著筆睡覺(jué)呢。
2，你家寶寶喜歡玩什么呢？--玩具**。（認(rèn)同突破法）--是的，小孩子是很喜歡玩具的，這是小孩子的天性。你看我們的產(chǎn)品首先是有玩具的功能，寶寶一定會(huì)喜歡的。演示游戲，兒歌，生動(dòng)內(nèi)容。
3，當(dāng)然寶寶整天玩玩具，只顧玩也不行，所以我們的點(diǎn)讀筆就是讓小孩子玩中學(xué)，學(xué)中玩，首先讓小孩子愛(ài)上我們的產(chǎn)品，然后玩我們的產(chǎn)品的時(shí)候就是在學(xué)習(xí)了，從小讓小孩子在玩的同時(shí)培養(yǎng)他愛(ài)學(xué)習(xí)的興趣多好啊。
4，“你看是小青蛙好呢還是小精靈好？”“你看是這邊交現(xiàn)金呢還是刷卡？”“你是要現(xiàn)在買呢還是馬上買？”（二選一成交法則）
我的孩子只喜歡玩玩具，不喜歡讀書(shū)。
1，恩是的，小孩子都是很喜歡玩玩具的，所以寶寶一定會(huì)喜歡上我們的產(chǎn)品的。這套產(chǎn)品首先就是讓小孩子玩，讓小孩子喜歡上我們的產(chǎn)品,
2，你家寶寶很喜歡玩玩具，對(duì)吧？那么能發(fā)聲的會(huì)講故事的玩具寶寶肯定就更喜歡了，你說(shuō)對(duì)吧？如果還有兒歌有游戲能互動(dòng)當(dāng)然就更喜歡了，對(duì)吧？如果寶寶只是貪玩不學(xué)習(xí)也不行，你說(shuō)是吧？所以最好是邊玩還能邊學(xué)習(xí)的就最好了，是吧？所以點(diǎn)讀筆就是邊玩邊學(xué)，寶寶肯定也會(huì)喜歡上的，你說(shuō)是吧？那么我們就不能錯(cuò)過(guò)這么好的送給寶寶的禮物了。（大YES小YES法則）
以后孩子會(huì)不會(huì)依賴上你們的點(diǎn)讀筆？
1，恩，你也看到了寶寶那么喜歡我們的產(chǎn)品，但不用擔(dān)心，寶寶很喜歡但絕對(duì)不會(huì)有依賴性的。
2 我們是做早教行業(yè)的，所有的早教知識(shí)都說(shuō)明孩子在學(xué)習(xí)教育方面是不會(huì)有依賴性的。其實(shí)可能你也會(huì)給小孩請(qǐng)過(guò)家教，報(bào)過(guò)興趣班，一樣的，小孩子很喜歡美術(shù)很喜歡舞蹈很喜歡鋼琴很喜歡哪位老師，但并不會(huì)說(shuō)對(duì)他們有依賴性哦。孩子不會(huì)說(shuō)以后就離不開(kāi)喜歡的哪位老師或者哪個(gè)興趣班了。
你也了解到我們產(chǎn)品對(duì)小孩教育的好處了，我推薦你用這一款更適合你的小孩。（顧問(wèn)式成交法則）
3，開(kāi)玩笑口氣說(shuō)：“其實(shí)如果真有依賴性就好了，依賴上了就意味著孩子愛(ài)上了學(xué)習(xí)，我們的產(chǎn)品不僅起到玩具的作用，更重要的是在玩的時(shí)候就是在學(xué)習(xí)了，讓孩子玩中學(xué)，學(xué)中玩，從小培養(yǎng)小孩的學(xué)習(xí)興趣。多好??！你說(shuō)是吧?！?/p>
孩子三分鐘熱度，玩一會(huì)就不玩了
1，恩是的，孩子的好奇心都會(huì)比較強(qiáng)，我們的點(diǎn)讀筆就是根據(jù)小孩愛(ài)玩，好奇心的特性設(shè)計(jì)的，孩子的注意力在小班為 10 — 15 分鐘，中班 15 — 20 分鐘，大班 30 分鐘左右，這是天性改變不了的。所以枯燥的學(xué)習(xí)方式是不適合孩子的，呆板的學(xué)習(xí)方式小孩子的注意力更難以集中，需要結(jié)合孩子好玩的天性的學(xué)習(xí)方式才會(huì)更好的讓小孩學(xué)到更多東西，更好的集中小孩的注意力。最好就是小孩能在玩中無(wú)意識(shí)的學(xué)到東西這是最好的。所以我們的點(diǎn)讀筆就是根據(jù)小孩子的興趣愛(ài)好和審美觀設(shè)計(jì)的，功能很多，內(nèi)容豐富，最大化的集中小孩子注意力通過(guò)點(diǎn)讀筆學(xué)到更多的知識(shí)，更重要還邊玩邊學(xué)就培養(yǎng)了小孩愛(ài)學(xué)習(xí)的習(xí)慣了。你也看到了，你家寶寶多喜歡我們的產(chǎn)品啊！玩著都不肯走了。
2，我們的點(diǎn)讀筆還有3分鐘提醒功能也是更好的提醒小孩子集中注意力的一種方式，也可以從小培養(yǎng)小孩子集中注意力的能力；同時(shí)還有掛繩更方便小孩走到哪學(xué)到哪，更不用擔(dān)心小孩玩一會(huì)就不玩了。
3，當(dāng)然，如果結(jié)合家長(zhǎng)引導(dǎo)輔導(dǎo)著來(lái)玩和學(xué)習(xí)的話，效果就更加顯著了。
4，所以為了給到小孩更好的學(xué)習(xí)方式，為了從小更好培養(yǎng)孩子注意力，我們更應(yīng)該配套這樣一套產(chǎn)品陪同孩子一起成長(zhǎng)了。
（顧問(wèn)式成交法則）
四，成交，留下資料，轉(zhuǎn)介紹客戶
溝通寶典-溝通3個(gè)信念
v溝通無(wú)處不在
v溝通是一個(gè)享受的過(guò)程
v沒(méi)有溝通不了的人，只有不會(huì)溝通的人
溝通寶典-溝通前的準(zhǔn)備
v了解對(duì)方的情況
v調(diào)整你的形象
v調(diào)整你的心態(tài)
溝通寶典-與8大不同類型的人溝通方式語(yǔ)言
v與精明的人交談，要思路廣博，多方論證，避免糾纏一點(diǎn)不放；
v與知識(shí)廣博的人交談，要善于抓住重點(diǎn)，辨析事理；
v與地位高的人交談，不要流露出一種自卑的情緒；
v與自覺(jué)富有的人交談，要從人生意義、社會(huì)價(jià)值等方面來(lái)發(fā)揮；
v與自覺(jué)貧窮的人交談，要從如何獲利的角度來(lái)探討；
v與地位低下的交談，要表現(xiàn)出充分的尊重；
v與有魄力的人交談，要表現(xiàn)出果敢的一面；
v與不太聰明的人交談，要通過(guò)最有說(shuō)服力的幾個(gè)要點(diǎn)來(lái)反復(fù)闡述。
溝通寶典-溝通的禁忌
v說(shuō)的太多，心急而不積極
v對(duì)客戶了解不足
v直接否定對(duì)方的觀點(diǎn)
v詆毀同行業(yè)
v辯論
v自以為是
v溝通不必事事求全，做到從需求點(diǎn)挖深突破。
