29、所有的大客戶、渠道銷售都是方案型的銷售，這個方案不僅是指產(chǎn)品方案、還包括銷售方案。但我們發(fā)現(xiàn)，很多人并不清楚什么是銷售方案？我們大多數(shù)的銷售都是憑借自己的感覺干到今天的。

30、傳統(tǒng)行業(yè)中，前期越是強勢的產(chǎn)品，越需要關(guān)注銷服力的打造，越需要挖掘銷售、服務(wù)的價值，這個價值不僅是銷量的增加，還包括銷量背后客戶滿意度的提升，這才是產(chǎn)品與銷售的共同價值所在！

31、傳統(tǒng)行業(yè)的大客戶微信分享一定要小心，要注意拿捏好分寸，把握好尺度，太油膩不行，太歇斯底了更不行，這會把你辛辛苦苦積累的人脈關(guān)系毀掉，如何才是最佳的分享方式？我總結(jié)了五點，歡迎留言探討。

32、一個客戶如果什么都沒問題了，為什么不簽單？為什么突然反水？如何找到真正原因？如何設(shè)計下一步的行動方案？這些不能憑借自己的感覺，更不能去猜，因為機會寶貴，代價慘重。

你一定要有一套系統(tǒng)的分析方法，把這個客戶拿到桌面上仔細研究一下，看看到底什么問題，下一步到底怎么辦？這個東西就是“銷售方案”。

33、成本是客戶思維，價格是產(chǎn)品思維，這是他們之間最關(guān)鍵的差異。只有面對客戶才會有成本的概念，你只要說到客戶成本，一定是針對某一個客戶、某一個應(yīng)用場景而言。

34、一個優(yōu)秀的銷售都是在關(guān)注客戶的綜合成本，客戶應(yīng)用一個產(chǎn)品的目的就是降低成本，那么你就必須系統(tǒng)的研究這個客戶的應(yīng)用過程，提出解決方案。這個方案研究的是如何降低客戶成本，而不是如何降低產(chǎn)品價格。

優(yōu)秀的方案都是在保證為客戶創(chuàng)造價值，降低成本的前提下，穩(wěn)定了價格，獲得自己的回報！這就是為什么有些人可以獲得不錯訂單的根本原因。

35、我們說經(jīng)營客戶就是經(jīng)營客戶滿意度，而經(jīng)營滿意度的結(jié)果就是要控制好這個結(jié)構(gòu)，只有動態(tài)的調(diào)整好客戶滿意度的分布狀態(tài)，才能建立真正的客戶滿意度競爭壁壘。