一、影響需求量的因素

分類

需求可以分為單個(gè)需求和市場需求。

單個(gè)需求：指單個(gè)消費(fèi)者對某種商品的需求。

市場需求：指消費(fèi)者全體對某種商品需求的總和。

需求規(guī)律的含義：當(dāng)影響商品需求量的其他因素不變時(shí)，商品的需求量隨著商品價(jià)格的上升而減少，隨著商品價(jià)格下降而增加。這就是我們常說的需求規(guī)律。只有向右下傾斜的需求曲線才符合需求定理。而吉芬商品與需求定理在邏輯上是不能并存的。

影響需求的7大因素：

1、商品本身價(jià)格。一般而言，商品的價(jià)格與需求量成反方向變動，即價(jià)格越高，需求越少，反之則反是。

2、替代品的價(jià)格。當(dāng)所謂替代品是指使用價(jià)值相近，可以互相替代來滿足人們同一需要的商品，比如煤氣和電力等。一般來說，相互替代商品之間某一種商品的價(jià)格提高，消費(fèi)者就會把其需求轉(zhuǎn)向可以替代的商品上，從而使替代品的需求增加，被替代品的需求減少，反之亦然。

3、互補(bǔ)品的價(jià)格。所謂互補(bǔ)品是指使用價(jià)值上必須互相補(bǔ)充才能滿足人們某種需要的商品，比如汽車和汽油、家用電器和電等。在互補(bǔ)商品之間，其中一種商品的價(jià)格上升，需求量降低，會引起另一種商品的需求隨之降低。

4、消費(fèi)者的收入水平。當(dāng)消費(fèi)者的收入提高時(shí)，會增加商品的需求量，反之則反是，劣等品除外。

5、消費(fèi)者的偏好。當(dāng)消費(fèi)者對某種商品的偏好程度增強(qiáng)時(shí)，該商品的需求量就會增加，相反偏好程度減弱，需求量就會減少。

6、消費(fèi)者的預(yù)期（對未來商品的價(jià)格以及對自己未來收入的預(yù)期）。當(dāng)消費(fèi)者預(yù)期某種商品的價(jià)格即將上升時(shí)，社會增加對該商品的現(xiàn)期需求量，因?yàn)槔硇缘娜藭趦r(jià)格上升以前購買產(chǎn)品。反之，就會減少對該商品的預(yù)期需求量。同樣的，當(dāng)消費(fèi)者預(yù)期未來的收入將上升時(shí)，將增加對商品的現(xiàn)期需求，反之則會減少對該商品的現(xiàn)期需求。

7、消費(fèi)者規(guī)模。 當(dāng)消費(fèi)者的數(shù)量增加時(shí)，需求隨之增加，反之則少。

馬斯洛需求層次理論是行為科學(xué)的理論之一，由美國心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛在1943年在《人類激勵(lì)理論》論文中所提出。書中將人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。

第一層次：生理上的需要

呼吸－水－食物－ 睡眠－生理平衡－分泌　－ 性

第二層次：安全上的需要

人身安全－　 健康保障－　 資源所有性－ 財(cái)產(chǎn)所有性－　 道德保障?。?工作職位保障－家庭安全

第三層次：情感和歸屬的需要

友情　－ 愛情　－ 性親密

第四層次：尊重的需要

自我尊重?。?信心－　 成就－對他人尊重－被他人尊重

第五層次：自我實(shí)現(xiàn)的需要

道德－創(chuàng)造力－自覺性－問題解決能力－公正度－接受現(xiàn)實(shí)能力

二、滿足需求為第一步：4PS

4PS意指：product（產(chǎn)品）、place（渠道）、price（價(jià)格）、package（包裝）、service（服務(wù)）

常見的理論分為：

4P是營銷學(xué)名詞，美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”4大營銷組合策略即為4P。產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）四個(gè)單詞的第一個(gè)字母縮寫為4P。

4C的內(nèi)涵與應(yīng)用

消費(fèi)者( consumer) 、成本( cost) 、便利( convenience) 、溝通( communication)

4R的內(nèi)涵與應(yīng)用

Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))

4V營銷理論

差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價(jià)值(Value)、共鳴(Vibration)

4I理論

Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個(gè)性原則

4S 的內(nèi)涵與應(yīng)用

滿意( satisfaction) 服務(wù)微笑服務(wù)待客( SERVICE) 速度( speed) 誠意( sincerity)

后來“大市場營銷”（Megamarketing）誕生了"6P".產(chǎn)生的背景：世界經(jīng)濟(jì)的滯脹現(xiàn)象，貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，國際市場營銷環(huán)境的惡化（80年代后） 企業(yè)營銷活動不但要適應(yīng)環(huán)境，還要為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場營銷環(huán)境，把公共關(guān)系、政治力量也做為企業(yè)的可控因素運(yùn)用，以創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。 重視企業(yè)與外部環(huán)境的關(guān)系。強(qiáng)調(diào)了人對環(huán)境的能動性。突破了市場營銷中不可控因素的觀念。 定義：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、推廣（Promotion）、政治力量（Political Power）與公共關(guān)系（Public Relations)是為6P.

從這里面提取普通大眾的滿足需求的基本為3p要素＋ps：合適的產(chǎn)品＋合理的價(jià)格＋匹配的渠道

＋ps包裝和服務(wù)，也是隨著消費(fèi)升級，做為最基本的包裝和服務(wù)已經(jīng)融入到滿足這一條件中。

三、挖掘需求必備步：STP戰(zhàn)略+3C分析 ＋SWOT分析

既可作為啟動步驟，也需作為反饋步驟，達(dá)到一個(gè)動態(tài)的循環(huán)

STP戰(zhàn)略中的S、T、P三個(gè)字母分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位的意思。STP營銷是現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的核心。

市場細(xì)分的基本原理與依據(jù)：市場是商品交換關(guān)系的總和，本身可以細(xì)分，消費(fèi)者異質(zhì)需求的存在

企業(yè)在不同方面具備自身優(yōu)勢

1、細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)

地理細(xì)分：國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形

人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層

心理細(xì)分：社會階層、生活方式、個(gè)性

行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。

2、目標(biāo)市場策略：根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的獨(dú)特性和公司自身的目標(biāo)，共有三種目標(biāo)可供選擇。

1）無差異市場營銷

指公司只推出一種產(chǎn)品，或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客。當(dāng)公司斷定各個(gè)細(xì)分市場之間很少差異時(shí)可考慮采用這種大量市場營銷策略。

2）密集性市場營銷

這是指公司將一切市場營銷努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場。

3）差異性市場營銷

指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)，相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色，式樣和品種，或制定不同的營銷計(jì)劃和辦法，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量。

3、市場定位

市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。

市場定位需要企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。

目的：市場定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

市場定位與產(chǎn)品差異化盡管關(guān)系密切，但有著本質(zhì)的區(qū)別。市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個(gè)性，從而塑造出獨(dú)特的市場形象來實(shí)現(xiàn)的。一項(xiàng)產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映，包括性能、構(gòu)造、成分、包裝、形狀、質(zhì)量等，市場定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的獨(dú)特形象。產(chǎn)品差異化乃是實(shí)現(xiàn)市場定位的手段，但并不是市場定位的全部內(nèi)容。

需要指出的是，市場定位中所指的產(chǎn)品差異化與傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化概念有本質(zhì)區(qū)別，它不是從生產(chǎn)者角度出發(fā)單純追求產(chǎn)品變異，而是在對市場分析和細(xì)分化的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，因而它是現(xiàn)代市場營銷觀念的體現(xiàn)。

3C模型簡介編輯

3C戰(zhàn)略三角模型（3C's Strategic Triangle Model）即

1. 公司自身（Corporation）。

2. 公司顧客（Customer）。

3. 競爭對手（Competition）。

只有將公司、顧客與競爭者整合在同一個(gè)戰(zhàn)略內(nèi)，可持續(xù)的競爭優(yōu)勢才有存在的可能。 大前研一將這三個(gè)關(guān)鍵因素稱作為3C或戰(zhàn)略三角。

SWOT分析法

SWOT分析法是戰(zhàn)略管理理論中最常見的分析工具之一，它是一種綜合考慮企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評價(jià)，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。其中，S是指企業(yè)內(nèi)部所具有的優(yōu)勢(Strengths)，W是指企業(yè)內(nèi)部所具有的劣勢(Weaknesses)，O是指企業(yè)外部環(huán)境的

機(jī)會(Opportunities)，T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅(Threats)。對于品牌定位的前期調(diào)研與分析而言，

SWOT分析工具同樣也是適用的，只不過此時(shí)所分析的對象更加微觀，它主要集中在與企業(yè)品牌相關(guān)的內(nèi)容。

四、引導(dǎo)需求：TTPV

TTPV：time（時(shí)間）＋theme（主題）＋Promotion（營銷）＋Vision（視覺）

在上市時(shí)間和產(chǎn)品生命周期內(nèi)，通過一定的主題表現(xiàn)，結(jié)合營銷方式，通過視覺呈現(xiàn)，達(dá)到引導(dǎo)顧客需求的目的。

營銷策劃：