一：項(xiàng)目情況

項(xiàng)目名稱：國(guó)礦集團(tuán)技術(shù)改造

開局競(jìng)爭(zhēng)情況：偶然聽說的2.3億的項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上海安泰跟蹤了兩年，參與了前期的立項(xiàng)策劃，有項(xiàng)目副總指揮賈磊支持。

第一次招標(biāo)（招標(biāo)方式：邀標(biāo)? ? ? 評(píng)標(biāo)辦法：最低價(jià)中標(biāo)）

組織架構(gòu)：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 最終決策者EB:? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 譚國(guó)立? 國(guó)礦江蘇工業(yè)園搬遷項(xiàng)目總指揮（集團(tuán)委任）? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者TB:? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 賈磊? 國(guó)礦江蘇工業(yè)園搬遷項(xiàng)目副總指揮（江蘇分公司主管采購副總）? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 謝亮? 國(guó)礦江蘇工業(yè)園搬遷項(xiàng)目采購負(fù)責(zé)人（譚董欽點(diǎn)主管采購和商務(wù)）? ? ? ? ? ? ? ? 劉文東? 國(guó)礦江蘇工業(yè)園搬遷項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人（江蘇分公司總工）? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 姜波? 國(guó)礦江蘇工業(yè)園搬遷項(xiàng)目物質(zhì)專責(zé)（江蘇分公司物資部）? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 魏政? 安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院副總經(jīng)理（參與評(píng)標(biāo)）? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 張大山? 安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院主任設(shè)計(jì)師（負(fù)責(zé)起草技術(shù)規(guī)范書）

使用者UB:? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 王小兵? 國(guó)礦江蘇工業(yè)園搬遷項(xiàng)目技術(shù)專責(zé)（江蘇分公司技改部專工）

教練COACH:? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 謝亮? ? 魏政? ? 張大山? ? 王小兵

第二次招標(biāo)（招標(biāo)方式：公開招標(biāo)? ? ? 評(píng)標(biāo)辦法：綜合評(píng)分法）

招標(biāo)單位：? 國(guó)礦集團(tuán)工程公司? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 評(píng)標(biāo)人員：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 國(guó)礦集團(tuán)工程公司總經(jīng)理王強(qiáng)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 國(guó)礦江蘇工業(yè)園搬遷項(xiàng)目副總指揮賈磊? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院張大山? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院馮凱? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 三個(gè)外部評(píng)標(biāo)專家? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

二：北京藍(lán)圖集團(tuán)關(guān)鍵動(dòng)作

1.偶然聽馮凱說國(guó)礦集團(tuán)有個(gè)2.3億的技改項(xiàng)目，主設(shè)是張大山。(p37)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2.李泉拜訪設(shè)計(jì)院張大山，拜訪前從馮凱那里打聽了張大山的性格，家庭情況。找到了張大山孩子高考報(bào)考的切入點(diǎn)。走時(shí)送給馮凱一張球卡。拜訪張大山，給張大山送高考報(bào)考資料，通過張大山找到了國(guó)礦技術(shù)專責(zé)王小兵。（p49)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3.李泉拜訪王小兵受挫，打聽到負(fù)責(zé)入圍短名單的物質(zhì)部姜波。（p60)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4.李泉拜訪姜波，從一個(gè)老姐那里打聽了項(xiàng)目概況，組織架構(gòu)和招標(biāo)程序。姜波又把短名單入圍推到技術(shù)部（p62)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5.李泉從招標(biāo)時(shí)間，招標(biāo)形式，招標(biāo)程序，組織架構(gòu)，下一步計(jì)劃分析國(guó)礦項(xiàng)目。尋求邵帥幫助，邵帥調(diào)動(dòng)公司高層資源。（p75)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6.李泉從大姐那里打聽到王小兵有個(gè)剛出生的兒子，從北京跑到徐州去送禮，深化客戶關(guān)系（p81)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 7.通過趙權(quán)當(dāng)面引見，拜訪技術(shù)負(fù)責(zé)人劉文東，劉文東給王小兵打招呼讓其再找兩家公司入圍短名單（p89)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 8.李泉拜訪張大山偶遇張大山家中變故，幫助處理其家中后事，獲得張大山的信任（p88)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 9.通過馮凱打聽到負(fù)責(zé)招投標(biāo)工作的設(shè)計(jì)院副總魏政（p91)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 10. 李泉約王小兵洗澡，請(qǐng)教技術(shù)選型要求（p99)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 11.鄒總帶隊(duì)去國(guó)礦集團(tuán)做技術(shù)交流（p101)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 12.田濤通過林總約見了賈磊（p106)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 13.邵帥為了李婷婷和賈磊交惡（p111)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 14.劉文東帶隊(duì)去藍(lán)圖集團(tuán)考察，邵帥從容應(yīng)對(duì)提問，并準(zhǔn)備好溫馨禮物送個(gè)國(guó)礦考察人員。（p115)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 15.給王小兵送小孩用藥，將其發(fā)展成內(nèi)線，推進(jìn)其完成考察報(bào)告和供應(yīng)商資格申請(qǐng)。（p119)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 16.邵帥從馮凱那里打聽到魏政愛好茶具，陌拜魏政，以請(qǐng)教問題，談?wù)撍?jīng)寫過的文章引起了他的興趣，再通過談?wù)撍膼酆靡鹚暮酶小Ｗ邥r(shí)送了魏政茶葉。（p128)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 17.以輔導(dǎo)張大山兒子，拉近與張大山的關(guān)系，讓其把藍(lán)圖優(yōu)勢(shì)條款寫進(jìn)招標(biāo)書。（p134)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 18.短名單沒能入圍，重新分析項(xiàng)目形式，劉文東，王小兵已經(jīng)沒有能量推進(jìn)入圍。制定下一步策略，通過張大山以重新校核技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為由拖延招標(biāo)時(shí)間。建立比賈磊職位更高的人的鏈接。（p136)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 19.通過王小兵找到采購部負(fù)責(zé)人謝亮，謝亮和賈磊是兩個(gè)派系。（p140)? ? ? ? ? ? ? 20.通過高層資源搭建，對(duì)接國(guó)礦老大譚國(guó)立。（p145)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 21.姚董通過程總對(duì)接到譚國(guó)立，帶隊(duì)拜訪譚國(guó)立和謝亮。中午和謝亮吃飯，打聽了謝亮的家庭生活，了解到謝亮想解決女兒戶口指標(biāo)的需求。（p153)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 22. 姚董通過程總組局約了譚董（p166)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 23.邵帥通過江小月解決了謝亮的戶口問題，獲得了謝亮的支持（p171)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 24.拜訪魏政，給其送茶葉，將項(xiàng)目推遲7天發(fā)標(biāo)。（p174)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 25.由程總攢局，和譚董會(huì)面，譚董發(fā)話走入圍程序。（p179)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 26.通過張大山運(yùn)作技術(shù)規(guī)范書，提高商務(wù)門檻。（p183)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 27.內(nèi)部上會(huì)，成功入圍短名單。（p186)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 28.天津拓利通過劉文東也入圍了短名單。（p190)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 29.賈磊支持上海安泰，劉文東支持天津拓利，和謝亮商量如何控制上海安泰和天津拓利。（p198)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 30.和張大山商討招標(biāo)文件，送魏政茶盞，讓其評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)幫忙。（p201)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 31.國(guó)礦發(fā)標(biāo)，確定了招標(biāo)評(píng)委。（p208)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 32.分析評(píng)標(biāo)形勢(shì)，制定應(yīng)對(duì)對(duì)策。（p212)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 33.給程總送畫，通過程總給譚董打招呼，讓賈磊出國(guó)考察。（p215)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 34.從廠商的詢價(jià)成本過高，品牌被人操作。（p221)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 35.國(guó)礦技術(shù)專責(zé)操作了廠家品牌，打算更換品牌。（p225)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 36.匿名舉報(bào)上海速和，更換了廠家品牌。（p229)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 37.賈磊被譚董派出國(guó)，謝亮擔(dān)任評(píng)標(biāo)組長(zhǎng)。（p238)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 38.因法人簽章錯(cuò)誤，天津環(huán)保被廢標(biāo)。（p242)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 39.上海安泰著了高層領(lǐng)導(dǎo)，國(guó)礦領(lǐng)導(dǎo)為了安全將項(xiàng)目流標(biāo)，重新公開招標(biāo)。（p256)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 40.招標(biāo)由邀標(biāo)變?yōu)楣_招標(biāo)，由最低價(jià)中標(biāo)變?yōu)榫C合評(píng)分，組織架構(gòu)發(fā)生變化。要贏標(biāo)，需要控技術(shù)規(guī)范，控商務(wù)門檻，控評(píng)標(biāo)規(guī)則。（p261)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 41.通過魏政介紹，拜訪國(guó)礦工程公司總經(jīng)理王強(qiáng)，及時(shí)送王強(qiáng)去醫(yī)院獲王強(qiáng)信任。（p266)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 42.找公司圍標(biāo)。（p271)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 43.通過王強(qiáng)獲得評(píng)標(biāo)人員名單，再通過領(lǐng)導(dǎo)資源對(duì)接，搞定評(píng)標(biāo)人員。（280)? ? ? ? ? ? ?