有沒(méi)有這種情況，你滔滔不絕地把一個(gè)非常好的方案建議給客戶（老板）的時(shí)候，卻被對(duì)方用一個(gè)冠冕堂皇的理由拒絕了？
我們一直強(qiáng)調(diào)，項(xiàng)目經(jīng)理要有非常好的溝通能力，但溝通能力并不代表滔滔不絕地說(shuō)，很多時(shí)候，靜下心來(lái)聽(tīng)是更大的技巧
越是有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理（比如技術(shù)出身的項(xiàng)目經(jīng)理），在和客戶溝通需求時(shí)，往往愿意把自己的想法、思路強(qiáng)加給對(duì)方，因?yàn)樗麄儗?duì)自己的經(jīng)驗(yàn)、能力過(guò)于自信了，而忽視了客戶的“真實(shí)”想法，特別是很多非技術(shù)層面的、隱性的想法。
案例：
作為項(xiàng)目經(jīng)理，你建議客戶采用一個(gè)低成本的技術(shù)方案，并從技術(shù)上論證了該方案完全可以滿足客戶的業(yè)務(wù)要求。但客戶強(qiáng)烈要求采用更加復(fù)雜的技術(shù)平臺(tái)，你和用戶就這一問(wèn)題進(jìn)行了激烈爭(zhēng)論
客戶認(rèn)為： 成本不是問(wèn)題，關(guān)鍵性能要好，要可靠
你很清楚： 這個(gè)方案是不必要的，而且會(huì)帶來(lái)潛在的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
真實(shí)原因可能是什么？你應(yīng)該怎么做呢？
我們不討論“和用戶爭(zhēng)論”這件事本身（我并不認(rèn)為和用戶是不能爭(zhēng)論的），而討論一個(gè)更根本的問(wèn)題，客戶為什么堅(jiān)持更加復(fù)雜的系統(tǒng)？這本身未必是一個(gè)技術(shù)性的問(wèn)題。
這是一個(gè)真實(shí)案例，最后我們了解到客戶的真實(shí)想法，只是不愿意在企業(yè)內(nèi)部第一個(gè)采用這種簡(jiǎn)化方案，不愿意做第一個(gè)吃螃蟹的人，換個(gè)說(shuō)法，他只是在堅(jiān)持一種對(duì)他自己最“安全”的做法。。
在需求過(guò)程中，你需要的是耐心、技巧、和深層次的溝通，搞清楚客戶的真實(shí)想法，一定不要試圖從技術(shù)層面去“說(shuō)服”對(duì)方，也許問(wèn)題本身并不是技術(shù)層面的。
需求過(guò)程中最重要的溝通技巧，是引導(dǎo)和聆聽(tīng)，闡述自己的觀點(diǎn)只能是輔助性的。
