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題記
因?yàn)榻淌谶^很多談判的課程，從談判的目標(biāo)到各個基礎(chǔ)要素，具體的情景技巧等等，每次課程結(jié)束后大家都很興奮，發(fā)現(xiàn)原來談判可以這樣準(zhǔn)備和這樣去談。
由于私底下，會做些回訪，發(fā)現(xiàn)有的學(xué)員使用效果非常好，有的學(xué)員使用效果欠缺。思考了一下，在上談判課程之前，他們多數(shù)人需要補(bǔ)的一門課叫做清晰而有邏輯地表達(dá)。
因?yàn)槿绻粋€人連基本的邏輯表達(dá)都不及格，那么想在談判上面有所精進(jìn)，困難會非常大，至少舉一反三的能力會較弱。
所以，今天給大家聊聊談判中最基礎(chǔ)的事情，如何清晰有邏輯地表達(dá)。
談判是什么
在聊“清晰而又邏輯地表達(dá)”之前，聊下什么是“談判”。談判就是：
讓談判對手采取己方所期待行為的過程。
這是一個從結(jié)果出發(fā)的角度來描述什么是“談判”。想一想，我們在和對方談的時候，無論是生活中，還是工作中，我們都希望在談判結(jié)束后，對方能夠做出某種行為，而這種行為是我們希望對方去做的。為了達(dá)到這樣的一個結(jié)果，彼此之間開展交流。
我們身邊有非常多的小例子，比如說最近房子房價從買房市場波及到了租房市場，我有一個朋友住在北京的回龍觀的北京人家，就面臨著房東說要漲房租的壓力。
那么如何讓房東不漲房租或者降低漲房租的幅度，是我的朋友需要通過交流讓房東做出一種他所期待的行為。這種交流的過程被稱之為談判。
談判中清晰地表達(dá)
在清晰談判的定義后，我們進(jìn)行談判中最基礎(chǔ)的技能之一清晰地表達(dá)。清晰地表達(dá)，可以單獨(dú)拎出來，因?yàn)樵谀悴恍枰勁械臅r候，這也是一項(xiàng)基本的交流溝通技能，只不過在談判這種特定的情景下，這個技能的熟練程度會被相當(dāng)直接的表露出來，產(chǎn)生的效果也非常直接，比如不清晰地表達(dá)導(dǎo)致談判失敗或者推進(jìn)進(jìn)度放緩。
那么如何做清晰地表達(dá)呢？我們可以先從清晰地表達(dá)完整意思的一句話開始，清晰地表達(dá)需要考慮以下三個變量：
- 明確主語和謂語
- 使用邏輯連接詞
- 降低表達(dá)的抽象度
一句話演示這三個變量的使用：
市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)通過近三個月的20個不同地區(qū)的經(jīng)銷商實(shí)地訪談得出：由于年初推出的商品處于市場成熟期，市場需求趨于穩(wěn)定，供給大于需求的信號表露出來了，所以請減少產(chǎn)量。
談判中邏輯地表達(dá)
談判中邏輯地表達(dá)，我們可以參考非常有名的一本書《金字塔原理》中提到的表達(dá)結(jié)構(gòu)。要做到有邏輯地表達(dá)，我們需要考慮最基本三要素：
- 有明確的主張
- 主張有論據(jù)
- 論據(jù)能夠正確支持主張
關(guān)于《金字塔原理》中教授內(nèi)容是否有用？對于這個問題，我們需要有一個清醒的認(rèn)識：鍛煉你的邏輯思維技巧本省并不能產(chǎn)生多大的價值，關(guān)鍵是把這種技巧當(dāng)作達(dá)成目標(biāo)的手段，加以靈活運(yùn)用。因?yàn)楹唵瘟私馐裁词亲陨隙卤磉_(dá)法以及什么是MECE(不重復(fù) 不遺漏）等等邏輯思維并不能切實(shí)地提供工作效率和質(zhì)量。
有用性的關(guān)于這三個要素的使用，其實(shí)理解和學(xué)習(xí)起來非常容易，但是要做能用和養(yǎng)成習(xí)慣很難，哪怕是你剛剛學(xué)完，都很難做到有意識和主動運(yùn)用。這種情況在我過往的談判培訓(xùn)中非常多見，所以每次培訓(xùn)課程結(jié)束后，都希望學(xué)員能每隔半個月能自己做一次復(fù)盤，舉一個最近的例子。
9月底的一個周末做了一場關(guān)于談判力提升的公開分享，采用的是談判+桌游的形式。在講述完知識點(diǎn)和小型演練后，當(dāng)學(xué)員們進(jìn)入到桌游情景的時候，平時該怎么談，還是怎么談。在事后地總結(jié)中，普遍反應(yīng)出來的一點(diǎn)就是提完自己的主張就完事了，因?yàn)闆]有論據(jù)支撐，所以很難獲得其他人的積極支持。
總結(jié)
談判讓談判對手采取己方所期待行為的過程，而這個過程中，清晰而有邏輯地表達(dá)是基礎(chǔ)。在這之上，你才能去聊其他的談判要素和技巧。對于這樣的一個基礎(chǔ)，我們需要不斷地有意識地去練習(xí)。
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