《第五六七課 作業(yè)主題》
D6/D7/D8大作業(yè)
拆解案例：學(xué)而思
【課程名稱】
第一部分／營銷模型
一、【模型框架】：9元轉(zhuǎn)1440元
（1）模型
選擇理由：門檻低，還送超值教輔大禮包
優(yōu)點(diǎn)：低價(jià)降低了用戶的決策成本，購買課程后，學(xué)生會(huì)收到學(xué)校發(fā)來的短信
缺點(diǎn)：短信留的是老師的微信，需要主動(dòng)添加老師微信才能問到自己想問的知識(shí)，并非老師主動(dòng)聯(lián)系
（2）模型2
選擇理由：免費(fèi)1對1轉(zhuǎn)定制化1對1課程（根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，學(xué)習(xí)科目價(jià)格不等）
優(yōu)點(diǎn)：成本低，降低用戶決策成本 ，老師會(huì)根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況，定制化課程給學(xué)生
缺點(diǎn)：價(jià)格過高
二、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:9元
【主推價(jià)格1】
課程配置：8節(jié)體驗(yàn)課
教具設(shè)計(jì)：包含數(shù)語外、物化生、政史地8科練習(xí)題+一張貼紙
【可拓展價(jià)格2】
課程配置：1499
教具設(shè)計(jì)：所報(bào)名科目的教輔資料
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】1440
課程配置：12節(jié)直播課
教具設(shè)計(jì)：8科練習(xí)題
【可拓展價(jià)格2】
課程配置：6080
教具設(shè)計(jì)：教輔資料
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動(dòng)作
①入群歡迎儀式，歡迎新同學(xué)入群。修改群備注，提醒同學(xué)上課
②每日一練練習(xí)題
（2）私聊動(dòng)作
①形式:文字+語音+圖片，語音至少可以證明日常維護(hù)的班主任是真人，且語音在表達(dá)一些情緒的時(shí)候比文字更直觀，圖片可以更加直觀，? 減輕用戶的獲取動(dòng)作，提高用戶的獲取消息能力，緩解用戶信息恐懼，抓不到重點(diǎn)和懶惰的心理，讓用戶更加有信任感
②內(nèi)容:針對一下在進(jìn)入鏈接、上課途中遇到的所有問題進(jìn)行答疑。悉心指導(dǎo)+編程學(xué)習(xí)重要性，提升完課率。轉(zhuǎn)各種利他考慮，增加用戶的信任度
?③隨時(shí)單獨(dú)跟老師溝通，老師都會(huì)給你答復(fù)，我自己就問了很多問題（不過，不同的老師應(yīng)該不一樣，學(xué)而思）
（3）電銷動(dòng)作
①收到提交的1對1咨詢，不出半個(gè)小時(shí)，銷售的老師就打過來電話詢問是否想要了解一下1對1的課程
1對1課程網(wǎng)上提交的是1對1在線，面對面溝通，老師會(huì)根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況定制化課程。1對1課程還是免費(fèi)體驗(yàn)
②詢問課程學(xué)習(xí)情況，推薦課程
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開營:恭喜同學(xué)們?nèi)霠I發(fā)課表
（2）首課：每節(jié)課程過后老師都會(huì)留個(gè)小問題
（3）作業(yè)點(diǎn)評：由班主任講解
（4）優(yōu)惠套餐： 2人團(tuán)報(bào)優(yōu)惠200
（5）其他：1對1定制化課程
第三部分／運(yùn)營策略
get到用戶痛點(diǎn)的文案。名師（上過最強(qiáng)大 腦或者哈佛、博士講師）
學(xué)而思后續(xù)推出的裂變活動(dòng)并沒有完全復(fù)制這個(gè)文案公式，也有采用利益型（低價(jià)+數(shù)量+稀缺+解決方案+引發(fā)效果）和速成型文案（時(shí)間少/任務(wù)量少+解決方案+引發(fā)效果），雖然效果也不錯(cuò)，但均未超過此次的規(guī)模。
【入口流量】
抖音、快手、線下廣告、線上廣告、綜藝贊助、地鐵廣告、老帶新、現(xiàn)下輔導(dǎo)班、采量
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè) ?
溫柔 體貼、耐心的班主任
（2）話術(shù)風(fēng)格
人性化，耐心，站在學(xué)生的角度想問題，比較好脾氣
（3）其他
基本是先建立彼此信任，在推出軟文推廣，其次硬廣，轉(zhuǎn)化朋友圈
【運(yùn)營重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
①通知同學(xué)去上課
②給同學(xué)們講解每日一題的答案
（2）人力密集點(diǎn)
①點(diǎn)評每日一題、
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：53人
被轉(zhuǎn)化用戶：6
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：11.3%
【流水預(yù)估】正價(jià)課6*1499=8994
總結(jié)：整體體驗(yàn)還是比較好的，最主要是老師講的真的很不錯(cuò)，教育行業(yè)教研團(tuán)隊(duì)，與課后教學(xué)服務(wù)質(zhì)量都是非常重要的，我很喜歡每日一題，同學(xué)們討論問題我覺得挺有參與感的，群里的班主任也是耐心講解，銷售也是老師一個(gè)人做，增強(qiáng)同學(xué)們的信任感，同時(shí)也節(jié)約了老師的人力財(cái)力、學(xué)而思也是老牌子了，廣告線下機(jī)構(gòu)那么多也是深入人心，價(jià)格相比其他的機(jī)構(gòu)也不是特別的貴，小班級(jí)老師的服務(wù)還是可取的，每日一題也并沒有把班級(jí)群搞成死群，單獨(dú)跟老師要一些學(xué)習(xí)資料也是給的，記得最清楚的一次就是跟老師要了一套題，老師考慮到?jīng)]有電腦，20多份文檔一份一份以pdf的形式發(fā)過啦，感覺體驗(yàn)很好
