“最近幾天轉(zhuǎn)化率有明顯下降趨勢，主要是什么原因？”
一大早到公司，打開郵件，就看到了老板回復(fù)的一封郵件，內(nèi)容如上。
最近幾天針對該業(yè)務(wù)，接到領(lǐng)導(dǎo)指示我們緊急做了幾件事情，一件是提升客單，客單價由最早的100元左右，迅速提升到了200元以上，GMV整整翻了將近一倍；
另一件是提升毛利率，因特殊原因必須要迅速將毛利由30%左右調(diào)整到40%左右，這件事我只用了2天時間。
而這么短的時間必然會對業(yè)務(wù)造成很大的影響，因為價格調(diào)整的幅度很大，而且不是漸進(jìn)式的調(diào)整；
涉及到保密的緣故，不能夠?qū)I(yè)務(wù)模式給大家闡述清楚，且相關(guān)數(shù)據(jù)乘以了一定的系數(shù)。
為了方便大家理解，可以暫且將其看作是微商，有2000客服銷售人員，售賣的東西沒變，人員沒有變。但在短期內(nèi)要銷售人員將客單價翻一倍，同時是在價格大幅調(diào)高；
在這種情況下，轉(zhuǎn)化率下降的原因顯而易見，但領(lǐng)導(dǎo)還是很正式的走了一封郵件給到我。
這就是最典型的，在職場中經(jīng)常會遇到的一種情況，領(lǐng)導(dǎo)的明知故問你該如何解決。
我將自己處理這件事的全流程分享一下，其中涉及到對下管理，對上匯報以及節(jié)奏把控。
看到郵件之后，大概是上午10點鐘左右。我叫來了這個業(yè)務(wù)的直接負(fù)責(zé)人，對她說，看下老板的郵件，馬上了解一下原因，整理成匯報文案給到我。
沒多久一條微信就給到我了：
“最近一線人員推的商品客單較高，比起之前足足翻了一倍，另外價格做了大幅度的調(diào)整，所以這階段轉(zhuǎn)化率下降了?！?/p>
我微信回復(fù)：
“你敢這么回郵件么？是個人都知道這是客單走高和調(diào)整價格引起的，指令是老板下的，他當(dāng)然很清楚這個調(diào)整對轉(zhuǎn)化率有何影響。
這么回郵件，沒有任何意義，老板知道的事情，無需你再告訴他一遍，回去重整?！?/p>
上午11點的時候，我問了下進(jìn)度。說還在整，最后我給了一個時間節(jié)點，中午12點必須要給我一個完整的匯報方案。
到了12點的時候，這位負(fù)責(zé)人又發(fā)了一份匯報文案給到我。涉及到業(yè)務(wù)保密，不能把內(nèi)容放出來。
但是有一點，因果邏輯有很多問題。簡單的來說，可以被挑戰(zhàn)的地方太多了，顯然不能夠作為匯報內(nèi)容提交上去。
因為時間原因，我給他框定了幾個方向，直接按照我要的內(nèi)容去整理。
01? 既然大家都知道是客單提升、價格調(diào)整對轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生了一定的影響，那就將其細(xì)化的數(shù)據(jù)分析出來，細(xì)致到每個一線人員主推商品的轉(zhuǎn)化率變化，單品價格調(diào)整后的轉(zhuǎn)化率變化，每條細(xì)分業(yè)務(wù)線的變化等等，
總之圍繞客單、價格、轉(zhuǎn)化率三個指標(biāo)細(xì)分出數(shù)據(jù)報表，讓老板知道調(diào)整后到底對哪些地方產(chǎn)生了影響，對哪些地方并沒有產(chǎn)生影響而不是一個籠統(tǒng)的轉(zhuǎn)化率下跌了；
最終得出的結(jié)論是哪些事情可以繼續(xù)做，哪些事情繼續(xù)做可能仍會導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率的持續(xù)下跌，做哪些事情可以阻止轉(zhuǎn)化率的下跌趨勢；
02? 證明1+1=2，一個指標(biāo)的增長和下跌，有很多方面的原因。某些時候，客單、價格的調(diào)整對轉(zhuǎn)化率的影響并不是一致的。
比如在某段時間內(nèi)，客單雖然漲上去了，轉(zhuǎn)化率仍然保持了幾天的穩(wěn)定，這是為什么？
同樣的道理，價格調(diào)整上去了，轉(zhuǎn)化在某段時間也很穩(wěn)定，怎么解釋？
這是老板想知道的，你需要剔除所有因素的影響，來證明客單、價格對轉(zhuǎn)化率的影響；
有些時候可能你無法證明，其難度就好比證明1+1=2，顯而易見又難以證明。
故你在匯報的時候就要考慮這個因素，否則這些點都會是老板挑戰(zhàn)你的素材；
03??證明1+1=2是很難的，你可以證明不了，但有些事情需要做。那就是這階段業(yè)務(wù)線的人員都做了哪些可能對轉(zhuǎn)化率有影響的事情，全部列出來，同時輔以相應(yīng)的時間點。
04??給出解決方案，沒有解決方案那就是耍流氓。
匯報整體上包括了詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析報表，以及業(yè)務(wù)上各個時間點都做了哪些事情，最后是一個解決方案。
最終在下午17點左右回復(fù)了郵件。
隨時隨地的現(xiàn)場復(fù)盤
郵件回復(fù)之后，我將組內(nèi)的小伙伴們都叫過來，跟他們講了這個事情的處理過程，以后遇到類似的事情（明知故問）該如何處理，按照我上面的四個方向去處理基本上不會有大問題。
明知故問也是一種管理方法
經(jīng)常明知故問，其實非常能夠激發(fā)下屬主動、全盤思考問題的能力，當(dāng)然這個要分事情，有些事情是不能明知故問的，因為弄不好會傷感情，影響信任關(guān)系。
但在純業(yè)務(wù)層面上，明知故問沒啥大問題。
鍛煉下屬的同時，做好節(jié)奏把控
時間節(jié)奏上，正常情況下在上午就應(yīng)該給回復(fù)。只不過你要鍛煉你下屬單獨(dú)處理事務(wù)的能力，只能犧牲一些時間。
先是給了他一上午的自由發(fā)揮，結(jié)果發(fā)現(xiàn)搞不定。最后在中午12點的時候我給他定了幾個方向。按照準(zhǔn)備內(nèi)容的工作量，預(yù)計在下午四五點的時候能搞定；
看上去有些浪費(fèi)時間，但當(dāng)你的下屬在各種情況下都能游刃有余的處理好相應(yīng)事務(wù)的時候，你就有大把時間了。
上午的那段時間內(nèi)，我自己默默的跑到了相關(guān)業(yè)務(wù)線去了解相關(guān)信息與情況。防止老板時間等不及，馬上要結(jié)果，我自己要先準(zhǔn)備好簡短的匯報文案。
在給下屬鍛煉機(jī)會的同時，也要把控整體的節(jié)奏。
